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銷(xiāo)售實(shí)則是搞定客戶(hù)為主，成功的銷(xiāo)售一是對(duì)客戶(hù)全面的了解，既包括正面的，也包括正面旁邊的。二是你得有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，下刀講究穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。也就是執(zhí)行要做到位。二是Sales是一個(gè)關(guān)于客戶(hù)價(jià)值的的工作。

發(fā)現(xiàn)、尋找、和提供價(jià)值所需要的時(shí)間，可能要占到整個(gè)銷(xiāo)售周期的70-80%左右。從滿(mǎn)足客戶(hù)的使用價(jià)值到滿(mǎn)足客戶(hù)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，從滿(mǎn)足最底層使用者的價(jià)值，到滿(mǎn)足總裁的控制公司的價(jià)值。你都得想辦法深挖。越是好的Sales，能找到的價(jià)值就越多，也越大。所以做銷(xiāo)售，錢(qián)（價(jià)格）不是問(wèn)題，而是問(wèn)題（可以解決的）不夠大。

銷(xiāo)售都會(huì)用到CRM，或者是表格，或者是軟件。但是，真正把CRM維護(hù)好，并且能清楚表達(dá)CRM，沒(méi)有呈現(xiàn)出來(lái)的信息的銷(xiāo)售，就非常少了。

首先，我們的銷(xiāo)售在CRM有完整的客戶(hù)信息嗎？客戶(hù)的組織構(gòu)架我們清楚嗎？說(shuō)到這個(gè)很多銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)有什么難得，那我們一起討論一下吧。每一個(gè)公司都有自己的政治格局，客戶(hù)也是當(dāng)然存在這樣的組織構(gòu)架。那在組織構(gòu)架里，我們清楚里面人與人的關(guān)系嗎？我們真正花時(shí)間在客戶(hù)那里，把完整的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有效的調(diào)查清楚嗎？

在很多企業(yè)中，銷(xiāo)售新人會(huì)吐槽業(yè)績(jī)不好是因?yàn)榉峙涞降目蛻?hù)不好，好客戶(hù)都被別人占了。老銷(xiāo)售們又往往過(guò)于依賴(lài)?yán)峡蛻?hù)，對(duì)名下的潛在客戶(hù)挖掘不夠積極；管理層又很頭疼分配出去的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，很多銷(xiāo)售并不積極跟進(jìn)。凡此種種，導(dǎo)致大批潛在客戶(hù)趴在企業(yè)的資源庫(kù)中任時(shí)光流逝，消磨殆盡，嚴(yán)重阻礙著企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

對(duì)客戶(hù)資源的利用效率和管理能力，是決定CRM能否真正用起來(lái)的重要因素之一，也是企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和成功率最重要的保障。針對(duì)這一關(guān)鍵需求，企蜂創(chuàng)新設(shè)置的‘公?？蛻?hù)管理’功能給予了全維度支撐。所謂‘公海客戶(hù)’是指那些在慧營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有被認(rèn)領(lǐng)或分配的客戶(hù)資源，這個(gè)群體既是CRM客戶(hù)當(dāng)中的群體，也是成單概率極高的潛在客戶(hù)群。因此，通過(guò)‘公海客戶(hù)管理’的創(chuàng)新應(yīng)用，將從根本上激發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售活力，盤(pán)活客戶(hù)資產(chǎn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)效率和業(yè)績(jī)。

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