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銷售線索管理

銷售線索是指通過各類渠道進(jìn)入，沒有經(jīng)過驗證和過濾的客戶信息，可能來自于市場活動，可能來自于表單填寫，也可能來自于搜索咨詢。面對海量線索，需要了解的是并不是每條線索都是有效的，那么怎么篩選管理這些線索并達(dá)到效果最大化？市場部與銷售人員又應(yīng)該如何判斷這些線索是否有效呢？

怎么才能找尋到質(zhì)量高的銷售線索管理，從而減少市場、銷售部門人員的做無用功？實際上現(xiàn)在針對獲取客戶，線索收集來說，隨著行業(yè)競爭越來越激烈，獲客難令不少企業(yè)頭疼不已。高成本、低轉(zhuǎn)化率困擾著企業(yè)，加上缺乏整體營銷意識，營銷目標(biāo)、策略、過程都沒有一個系統(tǒng)的安排。無法辨別優(yōu)質(zhì)線索、無法及時跟進(jìn)需求、缺乏有效跟進(jìn)反饋機制，缺少過程管控的工具與手段，抓不住顧客資源管理重點。

一、線索篩選
根據(jù)各渠道營銷活動篩選合格的線索，80%的銷售線索由于缺乏關(guān)鍵信息、格式與內(nèi)容邏輯錯誤、數(shù)據(jù)重復(fù)，屬于無效與過時的銷售線索。為避免將時間浪費在對無效線索的跟進(jìn)上，其關(guān)鍵就是線索清洗，即通過對線索審查與校驗，處理殘缺數(shù)據(jù)和無效線索，保證數(shù)據(jù)一致性。因此，科學(xué)的線索數(shù)據(jù)清洗要經(jīng)歷缺失值清洗、格式內(nèi)容清洗、關(guān)聯(lián)性驗證三步。

二、線索評分
營銷團隊和銷售團隊共同界定什么是優(yōu)質(zhì)銷售線索，以及如何移交優(yōu)質(zhì)線索。通過將客戶打上客戶標(biāo)簽，基于角色、所處行業(yè)和企業(yè)收入，確定潛在客戶匹配度，然后針對CRM庫中的線索進(jìn)行分類評分，根據(jù)優(yōu)先級分配線索客戶，提高轉(zhuǎn)化率。

三、線索培育
要想建立相互信任、持久的客戶關(guān)系，您需要更廣泛、更深入地了解您的潛在客戶。所以根據(jù)客戶分類和標(biāo)簽，利用電話、微信、QQ等各渠道與客戶進(jìn)行溝通交流，更好地了解客戶，盡可能使用個性化策略，以準(zhǔn)備產(chǎn)品報價方案、產(chǎn)品說明和服務(wù)說明等，進(jìn)一步吸引客戶到協(xié)商談判，最終完成訂單。為企業(yè)整體營銷和銷售戰(zhàn)略布局最佳方案，不斷培育銷售線索，促進(jìn)線索逐級轉(zhuǎn)化。

四、線索分配和跟進(jìn)
傳統(tǒng)的線索分配方式通過微信、口頭、郵件等方法告知領(lǐng)取，并使用電子表格來記錄和更新跟進(jìn)狀態(tài)。線索量越來越大，人工分配就要消耗了不少時間，人工記錄也容易出現(xiàn)差錯，線索的錯漏總是不可避免。而使用慧營銷的銷售線索管理，提前制定好線索分配的原則，就能實現(xiàn)自動分配并提醒銷售領(lǐng)取和跟進(jìn)，大大解放了勞動力。同時，在慧營銷的助力下，每條線索的跟進(jìn)情況也清晰可查。

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