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優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都知道，每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。理解不同的行為方式能夠幫助你更好地與潛在客戶進(jìn)行交流，促使你更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)實(shí)踐，理解這些不同的行為方式，一旦你憑直覺(jué)將自己的類(lèi)型和對(duì)方的類(lèi)型相融合時(shí)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)它對(duì)提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常有幫助。

（一）講話者是外向、友好、和藹的人群，他們喜歡與人交流，生活多姿多彩，與他們?cè)谝黄饡?huì)很有趣；他們很容易接近和溝通；他們從自己喜歡的人手中購(gòu)買(mǎi)所需物品；他們之所以常常覺(jué)得很難做出購(gòu)買(mǎi)決定，是因?yàn)椴辉妇芙^別人或令人失望——甚至是對(duì)銷(xiāo)售人員；他們需要社會(huì)的肯定和接受，他們最害怕失去這些。

（二）行為者是務(wù)實(shí)的人群，他們有緊迫感，善于采取行動(dòng)，果斷堅(jiān)決，希望和“高層”人群打交道。一旦覺(jué)得自己已經(jīng)掌握了情況，他們就能很快做出決定，他們渴望因自己的成就而得到尊敬，他們最害怕失去權(quán)力。

（三）控制者城府很深，難以接近。他們很有邏輯性，也很理智；他們要的是事實(shí)和準(zhǔn)確的信息，不會(huì)為你的激情和個(gè)性所動(dòng)搖，他們甚至可能因?yàn)檫@些而斷然拒絕你；他們善于分析，并且有條不紊，只有在仔細(xì)研究了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)之后才會(huì)做出決定，他們最害怕犯錯(cuò)。

（四）支持者很容易相處。他們穩(wěn)重、可靠、忠實(shí)，希望慢慢獲取很多信息；他們注重細(xì)節(jié)，不會(huì)很快做出決定；他們往往更喜歡在幕后工作，不喜歡拋頭露面成為中心人物；他們會(huì)是很好的團(tuán)隊(duì)成員；他們需要相似性、可預(yù)見(jiàn)性和安全感；他們最害怕冒險(xiǎn)。

提示

客戶的最大需求之一就是認(rèn)為自己獲得了理解。這超越了邏輯，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標(biāo)。當(dāng)你真正嘗試去理解客戶或是需要解決的問(wèn)題時(shí)，你和客戶才能有很好的交流。同樣，理解他們需求背后的原因也很重要。每天像這樣進(jìn)行自我暗示：“當(dāng)我?guī)椭说玫街匾暫屠斫鈺r(shí)，他們會(huì)認(rèn)為我是重要的，也想要理解我?！辈痪茫@便會(huì)自動(dòng)引發(fā)你積極的、以客戶為中心的行為。