我們常常會發(fā)現(xiàn),即使在同一個單位,在相同的績效考核和薪酬激勵制度下,不同的電話營銷人員業(yè)績是不一樣的。因此,我們認為產(chǎn)生這種業(yè)績差異的根源在于人自身。其實,無論身處哪個行業(yè),要想成為電話營銷人員,需要的不外乎是5種要素,我們稱之為5種維生素。同樣的,對于銷售經(jīng)理來說,也只有在認知和認同了這5種維生素以后,選人觀念才會真正地轉(zhuǎn)變過來,按照企業(yè)真正的需要去選拔銷售人才。
電話銷售人才的“5種維生素”:建立陌生關(guān)系——自信、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解、讓別人說“是”——影響、持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅、一貫化的自我執(zhí)行——恒定。
自信
1.什么是自信
對電話營銷人員來說,自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說當(dāng)電話營銷人員面對招聘經(jīng)理或客戶時,眼睛里閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達思想時毫無畏懼,甚至能使對方屈服。其實,自信很簡單,它由3個要素組成:
(1)自我形象。
適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。
(2)自我肯定
自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。
(3)自我期許
自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo),通過達成目標(biāo),形成激勵。
2.適度自信
需要注意的是,自信雖然是電話營銷人員的5種維生素之一,但不是越自信越好,凡事都要有度,否則過猶不及。
3.自信需要自我肯定和鼓勵
對大部分人來說,有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定,就能擁有自信。反之,做事畏首畏尾,自信心就會越來越差。
4.自信的后天培養(yǎng)
就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的,如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強,那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面壞人多,很危險,那么孩子就會養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以,兒時的環(huán)境是造們性格趨勢的重要原因,但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。
企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心,既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)他們單獨和員工溝通時,思維邏輯清晰、語言生動,但是當(dāng)他們站在講臺上發(fā)言時,心里就產(chǎn)生了恐懼,擔(dān)心說錯話,越是擔(dān)心就越緊張,越緊張就越容易說錯話。