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4彰顯價(jià)值
企業(yè)的老板和高管一般經(jīng)濟(jì)條件都比較好，雖然我們有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可以享受七折優(yōu)惠的政策，但還不足以吸引客戶參會(huì)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)zui大的價(jià)值在哪里?經(jīng)過(guò)討論，我們把它定位為“企業(yè)家的交流會(huì)”，參會(huì)者一邊喝茶，一邊交朋友。邀約話術(shù)是“參加品鑒會(huì)還可以與眾多企業(yè)家交流認(rèn)識(shí)”或者是“很多企業(yè)家會(huì)一起交流品茶”。企業(yè)的老板和高管都需要拓展自己的人脈圈子，也需要借助一些高檔的場(chǎng)所和適宜的場(chǎng)景認(rèn)識(shí)一些新朋友，因此值得他們拿出一些時(shí)間來(lái)參會(huì)。事實(shí)證明，這也確實(shí)是客戶zui看重的一個(gè)點(diǎn)。
3.5表達(dá)簡(jiǎn)潔
客戶往往是缺乏耐心的，不會(huì)給我們機(jī)會(huì)做詳細(xì)的介紹，尤其是在微信上，對(duì)方又是一個(gè)陌生人時(shí)。這要求我們一定要表達(dá)簡(jiǎn)潔，用zui少的文字、圖片把我們的意圖傳達(dá)清楚，不管是介紹企業(yè)、產(chǎn)品，還是介紹有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)，都是如此。盡量不留語(yǔ)音，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)聽(tīng)。如有機(jī)茶品鑒會(huì)邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)，就是一張圖片，七行文字，主題是:“品茶觀心?交友論道，××有機(jī)茶企業(yè)家品鑒會(huì)”，副標(biāo)題是“共享商業(yè)模式與企業(yè)生態(tài)”，下面是品鑒會(huì)的地址、時(shí)間等。圖片的背景非常精美，品鑒會(huì)交流的主題又切合社會(huì)熱點(diǎn)，是有沖擊力和吸引力的。能夠數(shù)次成功舉辦有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)，精心設(shè)計(jì)的邀請(qǐng)函是一大邀約成功利器。
3.6頻率得當(dāng)
在成功添加客戶微信后，怎樣保持與客戶溝通的溫度，是一種藝術(shù)。與客戶溝通太頻繁，客戶可能會(huì)厭煩，進(jìn)而直接在微信上面把學(xué)生拉黑;溝通次數(shù)太少，客戶會(huì)感覺(jué)學(xué)生太冷淡了，不能夠吸引到客戶的注意，也沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)成功的邀約。因此，筆者要求學(xué)生，每周與客戶在微信上面保持兩次的溝通即可。馬赟赟提出“發(fā)布時(shí)間選擇在微信zui佳閱讀時(shí)間:7:00—8:00、11:00—13:00、17:00—19:00、22:00—23:00”［3］，這種做法可以借鑒，但發(fā)送給客戶的信息一定要有質(zhì)量，能夠給客戶帶來(lái)新的知識(shí)，避免浪費(fèi)客戶時(shí)間。如發(fā)送“英國(guó)王室與紅茶”這樣的鏈接，客戶就會(huì)有較大的興趣打開看一看，鏈接文章結(jié)尾會(huì)說(shuō)明我們的有機(jī)茶已走進(jìn)英國(guó)王室，凸顯有機(jī)茶的檔次和品位。
3.7促動(dòng)承諾
當(dāng)客戶參加有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)能夠體驗(yàn)有機(jī)茶的品質(zhì)和口感，茶藝師也有機(jī)會(huì)詳細(xì)介紹企業(yè)和產(chǎn)品，客戶感覺(jué)好了，往往會(huì)主動(dòng)購(gòu)買，所以每次舉辦品鑒會(huì)和招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)及后續(xù)都會(huì)有可觀的成交金額。但如果客戶不來(lái)參會(huì)，這一切就都無(wú)從談起。這就需要學(xué)生掌握促動(dòng)承諾的技巧，讓客戶來(lái)參加品鑒會(huì)和招商會(huì)。如在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造緊張感，告知客戶說(shuō)“名額有限，每場(chǎng)10人”，促使客戶下定決心來(lái)參會(huì)，珍惜這一難得的高規(guī)格企業(yè)家交流會(huì)和高大上的茶話會(huì)。
