從與廠家的關(guān)系看

廠家與代理商是代理的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商是買賣的關(guān)系

代理商從廠家拿貨,由于是代理而不是買賣的關(guān)系,所以一般可能不會(huì)現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),而廠家希望增加現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度,就直接找經(jīng)銷商啦.

經(jīng)銷商

★獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)

★擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）

★獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

★多品種經(jīng)營(yíng)

★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制

★與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等

代理商

★不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)

★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）

★賺取傭金（提成）

★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制

★供貨權(quán)力較大

從制造商到零售終端的渠道途徑

1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者

代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立分銷系統(tǒng)，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者分銷系統(tǒng)，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。

代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級(jí)的增多。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。對(duì)于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤(rùn)則主要來(lái)自于銷售利潤(rùn)、返利、安裝和維修服務(wù)等。