從最初開(kāi)始辦輔導(dǎo)班的時(shí)候，王校長(zhǎng)的輔導(dǎo)班場(chǎng)地面積不大，但面積和收費(fèi)額不一定成正比，面積不大的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也不僅僅是為附近的學(xué)生服務(wù)。你可以輻射全市區(qū)。只要你有能力。

一個(gè)面積100、200平米，從最初1個(gè)員工發(fā)展到近百名員工。從最初的一個(gè)校區(qū)到現(xiàn)在的12個(gè)校區(qū)，營(yíng)業(yè)額從十幾萬(wàn)到幾千萬(wàn)，到底是如何做到的呢？

王總最初是我們?cè)瞿嶂墙逃嘤?xùn)ERP系統(tǒng)的客戶，因?yàn)槭炝?，所以也就成了朋友。最初認(rèn)識(shí)的時(shí)候，是他的第一個(gè)小輔導(dǎo)培訓(xùn)班剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，和我們聯(lián)系的。

王校長(zhǎng)說(shuō)，管理軟件能干什么，就是一個(gè)工具，市面上這類軟件很多，為什么選擇你們的軟件，是因?yàn)槟銈兊能浖且惑w化，一站式，是對(duì)輔導(dǎo)學(xué)校進(jìn)行深度管理、專業(yè)化管理軟件。

其他類的軟件看著什么功能都有，看著有、卻沒(méi)辦法進(jìn)行深度應(yīng)用。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

問(wèn)：退費(fèi)的問(wèn)題，報(bào)名的30個(gè)人，退了5個(gè)人。退費(fèi)率是多少？退費(fèi)學(xué)生名單？

答：退費(fèi)率16%=退費(fèi)人數(shù)5/報(bào)名人數(shù)30

退費(fèi)學(xué)員名單=這五個(gè)學(xué)員的名單信息。

這個(gè)沒(méi)什么錯(cuò)誤，但這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有多大的作用呢！好像用處也不是特別大。

校長(zhǎng)需要的是什么的數(shù)據(jù)呢？增尼智輔導(dǎo)培訓(xùn)ERP系統(tǒng)又是怎么做的呢？

1：開(kāi)課前退費(fèi)比率，退費(fèi)學(xué)員名單，退費(fèi)原因。（學(xué)生一堂課還沒(méi)上，就退費(fèi)了）

2：開(kāi)課后退費(fèi)比率，退費(fèi)學(xué)員名單，退費(fèi)原因。（學(xué)生開(kāi)課后，上過(guò)課了，進(jìn)行的退費(fèi)）

3：班級(jí)退費(fèi)分析，包括比率，明細(xì)。

4：咨詢市場(chǎng)人員退費(fèi)分析，包括比率，明細(xì)。

5：老師退費(fèi)分析，包括比率，明細(xì)。

6：學(xué)科退費(fèi)比率分析，校區(qū)退費(fèi)分析統(tǒng)計(jì)。。。。。。等等。

一件事情發(fā)生了，肯定會(huì)有來(lái)由，有過(guò)程，有結(jié)果。

退費(fèi)也是如此，是服務(wù)態(tài)度不好？還是老師講的不好？還是非學(xué)校的因素？應(yīng)該和涉及到退費(fèi)的員工聯(lián)系起來(lái)，形成考核機(jī)制。

還應(yīng)該進(jìn)行分析，形成規(guī)避機(jī)制。什么地方的問(wèn)題造成的，是咨詢市場(chǎng)人員的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，還是上課老師的教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題呢。

最終落實(shí)到人，落實(shí)到團(tuán)隊(duì)，落實(shí)到校區(qū)。

這才是一個(gè)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)功能。如果你覺(jué)得你現(xiàn)在用的管理軟件，也能實(shí)現(xiàn)這一的功能。那你實(shí)際在軟件中操作下試試。是這樣的嗎？

就好像一雙鞋，大人能穿，小孩也能穿，起到的作用就是我沒(méi)光著腳。合腳不合腳就不必說(shuō)了。穿一雙不合腳的鞋，還不如光腳走路快呢。

我選擇軟件不是僅為了記賬用，也不是僅給會(huì)計(jì)用，我是為了經(jīng)營(yíng)用。不僅我要用，單位的很多人都要用。

要本著工匠的精神去做事情，不管是選擇一個(gè)軟件，還是經(jīng)營(yíng)學(xué)校。不是湊合，而是極致。用心去做和不得不做是兩個(gè)不同結(jié)果。

不是說(shuō)選擇一套非常好的軟件就能增加營(yíng)銷，就能有質(zhì)的提升，就好比說(shuō)管理系統(tǒng)，大家都說(shuō)搞電子商務(wù)，你去注冊(cè)個(gè)網(wǎng)店，把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上展示就是電子商務(wù)了嗎？

大家都說(shuō)微信營(yíng)銷，你注冊(cè)個(gè)公眾號(hào)，就是做微信營(yíng)銷了嗎？

你覺(jué)得走路慢，買輛汽車，買個(gè)汽車就能快了嗎？得有人開(kāi)呀！沒(méi)有誰(shuí)一天能夠長(zhǎng)大，你要想長(zhǎng)大，首先得把長(zhǎng)大的材料準(zhǔn)備足，大處著眼、細(xì)處著手。為了上管理系統(tǒng)而上管理系統(tǒng)，不如不用。

我們都知道，工匠精神在制造業(yè)說(shuō)的很多，對(duì)細(xì)節(jié)有很高要求，追求完美和極致，不惜花費(fèi)時(shí)間精力，孜孜不倦，反復(fù)改進(jìn)產(chǎn)品，把99%提高99.99%，

對(duì)精品有著執(zhí)著的堅(jiān)持和追求，其利雖微，卻長(zhǎng)久造福于世。

在一個(gè)輔導(dǎo)教育行業(yè)說(shuō)工匠精神，到底是指什么呢。其實(shí)從其核心意義去理解，各種心靈雞湯和人生哲言，早就給了我們答案。

這兩個(gè)字所表達(dá)的，無(wú)非就是“做好自己，成就他人”。它代表著一個(gè)工作的的氣質(zhì)，堅(jiān)定、踏實(shí)、精益求精，貫穿到工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。非一人非一時(shí)，

而是時(shí)時(shí)刻刻，事事如此。

陽(yáng)光下沒(méi)有新鮮事物，其實(shí)很多最為關(guān)鍵的商業(yè)邏輯與思想，并不是全新誕生的，而是早已形成了的。

過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)，它們只不過(guò)是在不同的時(shí)間，進(jìn)行不同的演繹罷了。

王校長(zhǎng)又是如何把他的學(xué)校進(jìn)行演繹，把學(xué)校做大做強(qiáng)的呢。

1:營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

哪怕是一個(gè)小輔導(dǎo)班，也可以劃出來(lái)一塊地方，精挑細(xì)選一些當(dāng)下針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)有幫助，針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)孩子教育有幫助的書(shū)籍，字畫(huà)等，并可以進(jìn)行免費(fèi)閱讀或借閱，再比如一些機(jī)器人、3D打印機(jī)等，不是為了賣這些產(chǎn)品，而是為了襯托輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體形象,家長(zhǎng)和學(xué)生的印象和感覺(jué)。做到大而精，小而美。

就像是搞對(duì)象，你一次次請(qǐng)姑娘吃飯就能追的到嗎？你要首先讓人家認(rèn)可你，認(rèn)可你的話，你就得提高你的檔次，增加你的內(nèi)涵。

2:以質(zhì)取勝，教研是本，大數(shù)據(jù)是根，根本結(jié)合才能因材施教。

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)，為何一家“精而美”的小機(jī)構(gòu)，能夠開(kāi)的起來(lái)幾十人上百人的大班課？不是他們的招生有多么新穎，而是其以效果為導(dǎo)向，讓他們做到了以質(zhì)取勝。

對(duì)教材的選型，上課老師的隊(duì)伍的建設(shè)。面對(duì)豐富的課程，該如何為孩子選擇最合適的課程。有了課程后，該如何發(fā)掘孩子的天性，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的興趣。

舉個(gè)小例子：比如通過(guò)積分的方式激發(fā)孩子課堂的上課紀(jì)律，讓孩子提高專注度，搶著回答問(wèn)題等。教學(xué)效果當(dāng)然非常棒。

3:讓員工有"我的"思想。

學(xué)校是個(gè)大平臺(tái)，每個(gè)員工都是自己的CEO,每個(gè)員工都按自己的角色在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力。

比如，讓咨詢自己根據(jù)自己的招生情況，讓老師根據(jù)自己所帶學(xué)生的情況，自己和學(xué)校一塊關(guān)注學(xué)生，自己的學(xué)生自己關(guān)懷等等。充分發(fā)揮每個(gè)員工的潛能。"我的"學(xué)生、"我的客戶"、"我的"學(xué)校,

只有有了"我的"思想，員工會(huì)把學(xué)校當(dāng)成自己的學(xué)校經(jīng)營(yíng)，每個(gè)人都是一個(gè)"學(xué)校"，那學(xué)校這個(gè)大平臺(tái)就充分發(fā)揮了作用。

讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)做決策，前端業(yè)務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)，會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越靈活。因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者會(huì)用腳投票，自然辨別和篩選出對(duì)于前端的評(píng)價(jià)。

市場(chǎng)的一線員工和團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始擁有了組織資源調(diào)度的權(quán)力與能力，它們通過(guò)自己對(duì)顧客需求的感知，探測(cè)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，跟著調(diào)動(dòng)總部和職能部門等后方資源來(lái)滿足前線需求。

學(xué)校平臺(tái)還會(huì)不斷通過(guò)對(duì)單體員工的人才盤點(diǎn)、績(jī)效評(píng)估等，進(jìn)而了解全學(xué)校的人才布局和結(jié)構(gòu)，與員工一起幫助員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

在必要的時(shí)刻，可以為各種單體員工調(diào)兵遣將，提供各種支援。

學(xué)校的精力正從直接管理抽出，放在了打造系統(tǒng)平臺(tái)上，后者能夠帶來(lái)整個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的協(xié)同效率。

事情都是人做的，要和員工一起分享利益，盡可能多的分享利益。員工在為自己工作，為自己做事情，當(dāng)然，如果某個(gè)員工連為自己做事情，都懶得做，做不好，那他就不適合這個(gè)團(tuán)隊(duì)了。企業(yè)文化要以員工為核心,通過(guò)營(yíng)造員工喜歡的氛圍,管理方式應(yīng)更多從員工角度思考，這樣才能留住他們的心。

4:獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)杯機(jī)制。

好的獎(jiǎng)勵(lì)制度是激發(fā)員工激情，積極工作的關(guān)鍵因素，比如說(shuō)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，金錢獎(jiǎng)勵(lì)，精神獎(jiǎng)勵(lì)（包括口頭的在會(huì)議上的表?yè)P(yáng)，發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)杯）還有參與獎(jiǎng)勵(lì)（比如可以跟高層一起吃飯，一起旅游）還有晉升獎(jiǎng)勵(lì)等。

在精神層面讓員工快樂(lè)。評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)、標(biāo)兵等文字性的內(nèi)容要上墻，貼到墻面上。獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯要發(fā)實(shí)物，而不僅僅停留在口頭。

人都是有惡的一面管理系統(tǒng)，就是卡耐基說(shuō)的人性的弱點(diǎn)，大家都有，比如好安逸，不希望有壓力，好面子，自私，貪婪，偷懶。

相對(duì)應(yīng)的制度可以很好的彌補(bǔ)這方面的缺憾，但是指望一個(gè)懲罰制度出來(lái)就可以萬(wàn)事無(wú)憂，那是管理的最大悲哀了。如果管理要到懲罰去管理的時(shí)候，只能說(shuō)這是很悲哀了，因?yàn)檫@是管理的下下策。你管理起來(lái)也會(huì)很累，今天罰這個(gè)，明天罰哪個(gè)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是怨聲載道，死氣沉沉，團(tuán)隊(duì)士氣都會(huì)受到極大影響。心態(tài)不好了，精神面貌差了，能對(duì)顧客有好心情嗎。在使用懲罰制度時(shí)候要靈活，懲罰不是目的，它只是一個(gè)手段，目的是一個(gè)要他下次不要反錯(cuò)的，而且是他心甘情愿的服從學(xué)校的規(guī)范管理。

5:顧客口碑的獲得。

人與人之間存在著一種無(wú)窮的力量叫做口碑，因?yàn)榭诒谌伺c人之間流傳的時(shí)候他是本著人類分享的天性，以一種無(wú)私，無(wú)利潤(rùn)的的形式存在，所以當(dāng)口碑在傳遞的時(shí)候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會(huì)讓我們?cè)诩议L(zhǎng)和孩子的身上獲得到”相信”這兩個(gè)字。

比如有個(gè)家長(zhǎng)帶著自己的孩子來(lái)學(xué)校咨詢報(bào)名，家長(zhǎng)先后到過(guò)好幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過(guò)咨詢的，家長(zhǎng)的孩子不太愛(ài)說(shuō)話，多少有點(diǎn)自閉。很多機(jī)構(gòu)顧慮較多，不樂(lè)意接受這個(gè)孩子在自己機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。家長(zhǎng)又不愿意出更多的費(fèi)用。來(lái)到王校長(zhǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，也是這個(gè)情況。王校長(zhǎng)了解后，按正常的學(xué)生進(jìn)行報(bào)名上課。后來(lái)和家長(zhǎng)成為了朋友，再后來(lái)，孩子有個(gè)親戚在一個(gè)學(xué)校當(dāng)老師，對(duì)王校長(zhǎng)的做法非常認(rèn)可，間接的給王校長(zhǎng)的輔導(dǎo)班帶來(lái)了10多個(gè)學(xué)生。

6:家長(zhǎng)與學(xué)生潛力最大化

要家長(zhǎng)或?qū)W生幫自己拉更多的學(xué)生，如果是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)拼得客戶的話，這個(gè)雖然是最好的，也是最直接的，但是市場(chǎng)上價(jià)格亂得很，特別是沒(méi)什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)的賣家。

如果靠服務(wù)好，那也許還有得弄，但是服務(wù)好的條件就是學(xué)生家長(zhǎng)有需求的，我們又達(dá)不到，那或許又無(wú)法達(dá)成讓家長(zhǎng)報(bào)名了。怎么才能使孩子家長(zhǎng)幫我們招更多的學(xué)生呢？?jī)?yōu)良的教育質(zhì)量。

優(yōu)良的質(zhì)量不是你自己覺(jué)得你做的如何，是學(xué)生和家長(zhǎng)覺(jué)得你做的如何，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)在乎，也沒(méi)有時(shí)間去在乎你的感受是什么，客戶的心中最清楚的就是自己的感受，有很多咨詢市場(chǎng)人員會(huì)用”我已經(jīng)問(wèn)心無(wú)愧了，我已經(jīng)做的夠多了！”來(lái)當(dāng)作自己的臺(tái)階，其實(shí)你做的夠不夠多，夠不夠好，你的感受可能不會(huì)是業(yè)績(jī)的來(lái)源，客戶覺(jué)得你做的夠不夠多，夠不夠好才會(huì)是真正業(yè)績(jī)的來(lái)源。

每個(gè)人員的個(gè)性和能力差異點(diǎn)不一樣，對(duì)待孩子家長(zhǎng)的方式也不太一樣。總之，就是讓“做好自己，成就他人”。比如。

6.1多做一些貼心的小事

孩子家長(zhǎng)的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過(guò)程中又相當(dāng)具有決定性的關(guān)鍵。發(fā)自內(nèi)心真正為顧客著想，顧客是能感覺(jué)出來(lái)的。

6.2留意客戶的小動(dòng)作

喜歡抽什么香煙，喜歡喝什么飲料，在適當(dāng)時(shí)候讓他知道你清楚他的習(xí)慣，讓他知道你真的關(guān)心他。

6.3不要只是自私的關(guān)心學(xué)生家長(zhǎng)這次跟你是否報(bào)名了沒(méi)有

這樣的咨詢?nèi)藛T在客戶的眼中是一文不值的，他也許現(xiàn)在依然跟你做生意，但是只要有機(jī)會(huì)他隨時(shí)會(huì)找機(jī)會(huì)把你替換掉！

6.4先不要只是關(guān)心他能為你做些什么

先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為孩子家長(zhǎng)做些什么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。比如除了咨詢課程之外，你大可以使用自己的專業(yè)知識(shí)對(duì)孩子如何升入自己心儀的目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行分析。

6.5整理出學(xué)生家長(zhǎng)類別

比如把累計(jì)報(bào)名續(xù)費(fèi)超過(guò)多少金額的學(xué)生家長(zhǎng)分出來(lái)。組織附近游學(xué)、近距離旅游、燒烤等活動(dòng)，增加和學(xué)生家長(zhǎng)互動(dòng)的粘性。

6.6真正把顧客當(dāng)顧客

以崇敬的心去做銷售。當(dāng)人對(duì)顧客的崇敬，并不是一直對(duì)顧客說(shuō)"是"。

客戶如果愿意開(kāi)口幫你說(shuō)話，那么他所說(shuō)的那句話的力量可能會(huì)比你自己說(shuō)的一百句來(lái)的有效，因?yàn)樗且痪湓挼牧α烤褪莵?lái)自于真正的分享。

7:發(fā)揮營(yíng)銷渠道，建立多種合作

沒(méi)有了森林，一個(gè)大樹(shù)是活不舒服的?；ê眯枰G葉來(lái)補(bǔ)充，創(chuàng)建好的生態(tài)環(huán)境，把自己的招生渠道建立起來(lái)，走量也是個(gè)方式。比如：異業(yè)合作、學(xué)校合作、專家合作等。。。。。。

輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)真是個(gè)沒(méi)技術(shù)含量的活嗎？有學(xué)生，有老師，然后上課。如果真的很簡(jiǎn)單，就不會(huì)出現(xiàn)洗牌的過(guò)程，別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么招生量沒(méi)有降？又或者別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么關(guān)門了？

看似沒(méi)有技術(shù)含量的輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)，它的技術(shù)含量往往是最高的。咨詢?nèi)藛T和孩子家長(zhǎng)了解的信息是不對(duì)等的，過(guò)去的時(shí)候，誰(shuí)的促銷多，誰(shuí)的廣告多，誰(shuí)就能帶來(lái)更多的招生。

而現(xiàn)在家長(zhǎng)獲知輔導(dǎo)學(xué)校的的信息和來(lái)源有更多的途徑。咨詢?nèi)藛T對(duì)家長(zhǎng)內(nèi)心的真實(shí)想法是不了解的。不是說(shuō)你告訴她什么就是什么，而是她認(rèn)為的是什么。。。。。。。

作為學(xué)校校長(zhǎng)的你，是否你還是重復(fù)著昨天的工作，想當(dāng)然的工作，走一步說(shuō)一步，反正搞個(gè)微信發(fā)點(diǎn)資料就沒(méi)準(zhǔn)招個(gè)學(xué)生，還在想著，大家都別閑著，去學(xué)校門口發(fā)單子吧，總比在屋里坐著強(qiáng)。

每天思慮萬(wàn)千，又沒(méi)有頭緒，無(wú)從下手。

招生好的時(shí)候，沒(méi)時(shí)間上軟件，忙著招生，忙著上課。。。。。。

招生不好的時(shí)候，又說(shuō)輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)不好做了，也招不上來(lái)多少學(xué)生，用不用軟件無(wú)所謂。。。。。。

經(jīng)營(yíng)好的時(shí)候，不需要看報(bào)表，不需要關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，不需要關(guān)注學(xué)生、家長(zhǎng)在想什么，教室都不夠用。。。。。。。

經(jīng)營(yíng)不好的時(shí)候，不需要看報(bào)表，不要關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，沒(méi)什么數(shù)據(jù)需要關(guān)注的，員工都減少了，教室都空著。。。。。。。

不管是什么時(shí)候，對(duì)一個(gè)輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，開(kāi)源節(jié)流，加強(qiáng)管理，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是靠感覺(jué)經(jīng)營(yíng)，只要從當(dāng)下開(kāi)始，就都來(lái)得及。