感謝邀請。銷售冷場無非兩種情況：一是還沒有聽到自己想要的結(jié)果；二就是自己想陳述的還沒有陳述完畢。如果自己想說的已經(jīng)陳述完畢了，而沒有自己想要的結(jié)果，這時候不要太多廢話，可以禮貌的撤了，為什么要走，因為你是新手，聊下去不是你摸客戶的底，而是客戶把你摸個底朝天。給自己和對方思考的時間，客戶或許只是想沉一下壓壓價，你著急說的越多錯的越多。

而如果自己想陳述的還沒有陳述完畢，而對方還有要你聊的意思，那就要再聊，打開話題有很多種方式：適度退步（剛才的話題我回答的匆忙，還有幾點(diǎn)沒有說的，還得打擾您這幾分鐘。）、適度對比舉例（都是同行，您這應(yīng)該也知道，張總家就是用的咱們的貨，用的還是不錯的，他說.... 都是同行，我就坦誠一點(diǎn)，我的貨和某某家的貨價格雖然一樣，但是我售后率比他低多了，這個我覺得也很重要，大家都省心。）、適度為對方著想（我這個產(chǎn)品一個比某某便宜2塊錢，以您的銷量，一年就是多少錢啊，這個可都是純利潤。）等等。

如果自己想陳述的還沒有陳述完畢，對方也不想和你聊了，那就禮貌的用話術(shù)為下次見面留下伏筆。對方不想聽你說無非你說的沒滿足他的需求或者不靠譜唄，這個自己反思或者找人指點(diǎn)就好了。如果對方連下次約談的機(jī)會都不給你，建議這個客戶你別跟了，要么給別人跟，要么放棄，趕緊找搭理你的，因為花太多的時間在這上面，影響后續(xù)的開發(fā)。

很多銷售課程會教你察言觀色，看客戶細(xì)節(jié)找到話題，比如客戶桌子上有個煙灰缸，證明客戶很有可能吸煙。如果客戶用的是鋼筆，證明客戶有可能喜好書法或者字寫得不錯，客戶帶著手表就是時間觀念強(qiáng)等等。個人認(rèn)為可以了解，但不要刻意找這種話題，合作是平等雙向的，你是為客戶解決問題的，不是來拍馬的，能做負(fù)責(zé)人或者采購經(jīng)理的，都是明白人，只有你的產(chǎn)品能幫到他，能讓他省心，你的能闡述的清楚，讓他動心才會有結(jié)果，你刻意的逢迎，一般很難成。

貫穿我整個銷售生涯的理念其實都是客戶需求，銷售其實就是客戶需求和個人需求統(tǒng)一的過程。我們找解決方法，但我們都不希望出現(xiàn)這種情況，所以還要先做些前置的準(zhǔn)備工作。

第一要了解自我，我個人的理解就是每個人都有自己的銷售風(fēng)格。自己是一個某一方面專精的人銷售，那就要做一個專家式的交流，不要刻意的因為想成交套近乎，這樣會稀釋自己的風(fēng)格。自己是一個不善 言辭，但是很誠實可靠地人，那就要和客戶強(qiáng)化這一樣，形成自己的風(fēng)格。儀容儀表也要和自己的銷售風(fēng)格匹配銷售，自己的銷售風(fēng)格是誠實可靠，那就不要刻意的打上一頭的發(fā)蠟，皮鞋擦的蹭亮，隨意一 點(diǎn)，注意不是邋遢，讓別人一看容易產(chǎn)生信任感就好。

第二要了解自己的產(chǎn)品。無論什么類型的產(chǎn)品，都要記住三點(diǎn)：自己公司產(chǎn)品線以及基本技術(shù)參數(shù)、市場競品差異化、獨(dú)有特點(diǎn)及優(yōu)勢。這三點(diǎn)搞不清楚，能成交的不是賣方市場就是瞎蒙的。

第三了解對方。在這里我做個設(shè)定，個人認(rèn)為，了解這家公司做什么的，對你的產(chǎn)品有沒有需求，還是比較簡單的。但是了解你要面對面聊的人他的個人喜好生活習(xí)慣，我認(rèn)為基本是不可能的。所以把 功夫多下在客戶對你產(chǎn)品的需求上。

第四了解要見面客戶的基本需求。大部分的客戶還是希望找到能賺錢，又省心的產(chǎn)品，在這個基礎(chǔ)上規(guī)劃自己的話術(shù)方向。（個別采購要回扣的，我不想提。）除此之外還要了解自己的目的，初次拜訪 大部分不是想拿下客戶，更多的是想試探一下或者讓客戶和自己之間又相互的了解，所以自己的目的也要明確。

第五，調(diào)整心態(tài)，你真的不是去求客戶的。而是去幫客戶的，你能為客戶解決當(dāng)下的問題，還能為客戶賺錢或者省錢。心態(tài)在這里面最為關(guān)鍵?。?！

第六、把自己想要表述的點(diǎn)，寫下來，不是想一遍，是寫下來。到時候把自己寫的都闡述明白就好了。不要想太多的隨機(jī)應(yīng)變，新人先從積累開始。

我拋磚，求引玉。