電話銷售約訪一直都是個(gè)頭疼的問(wèn)題，客戶往往剛打通電話沒(méi)說(shuō)兩句就把你給掛了。那么，下面我來(lái)講講如何提高銷售約訪的成功率。

首先，需要提醒的是，約的目的是見(jiàn)，不是賣(mài)。在B2B銷售中很少可以直接通過(guò)電話賣(mài)出東西，越大的單子越不可能。所以目標(biāo)不要太高遠(yuǎn)，客戶答應(yīng)見(jiàn)就是成功。

答應(yīng)見(jiàn)是何其艱難的事情！無(wú)數(shù)大訂單、大項(xiàng)目連面都沒(méi)見(jiàn)就丟了。英雄難過(guò)電話關(guān)電銷，“約不約”往往是個(gè)生死關(guān)口。接下來(lái)我們先分析一下客戶不見(jiàn)你的原因。

一、客戶為什么不見(jiàn)你

我的一位客戶與我交流，她接受過(guò)多次電話銷售的培訓(xùn)，里面所講的內(nèi)容大都是關(guān)于話術(shù)的，比如客戶說(shuō)要開(kāi)會(huì)，就馬上說(shuō)我等您；客戶說(shuō)開(kāi)完會(huì)還要出差，就馬上說(shuō)我還等您；如果客戶說(shuō)出完差還要休假，就馬上說(shuō)我死等您。

我給客戶介紹了我們的約談方式，他覺(jué)得有所不同，但說(shuō)不出哪里不同。我告訴她說(shuō)：最大的不同是要找到客戶不見(jiàn)我們的原因，然后針對(duì)原因提出解決辦法，而不是提供話術(shù)堵住客戶的嘴。

之所以這樣，有兩個(gè)原因：首先，約訪是銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們需要在這個(gè)環(huán)節(jié)就開(kāi)始推動(dòng)銷售，而不是欺騙客戶；其次，因?yàn)閷?shí)際情況是千變?nèi)f化的，而話術(shù)是僵化的，缺乏針對(duì)性。客戶換種說(shuō)話就卡殼。

從價(jià)值型銷售的研究來(lái)看，客戶之所以拒絕見(jiàn)你，通常是因?yàn)槲鍌€(gè)障礙，他們就像五座大山組織了客戶與你見(jiàn)面。

1. 障礙一：成本

客戶見(jiàn)你是有成本的，比如要話費(fèi)兩小時(shí)的時(shí)間。沒(méi)有回報(bào)誰(shuí)會(huì)愿意無(wú)緣無(wú)故的付出？客戶要開(kāi)會(huì)、要出差、要寫(xiě)報(bào)告，哪件事都比你的事情重要，所以沒(méi)時(shí)間理你

在約訪中，客戶通常會(huì)問(wèn)你來(lái)的目的。他問(wèn)目的的目的，不是拒絕你，也不是答應(yīng)你，而是在權(quán)衡。因?yàn)榭蛻魶](méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

銷售經(jīng)常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，一是沒(méi)有價(jià)值，無(wú)非就是送資料之類的沒(méi)營(yíng)養(yǎng)的事情；而是沒(méi)有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之類的事情。沒(méi)正事因?yàn)檫@客戶不知道要付出多少成本。

2. 障礙二：懷疑

約訪之所以難，核心的問(wèn)題就是很難在短時(shí)間內(nèi)建立起信任感?？蛻艚值离娫捄?，首先要對(duì)你進(jìn)行有罪判定，除非你能證明自己不是個(gè)騙子，否者你就是個(gè)騙子?，F(xiàn)在騙子太多了，估計(jì)比銷售還多，而且在客戶看來(lái)，騙子和銷售也差不多（關(guān)鍵是這個(gè)想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 障礙三：壓力

壓力是指決策的壓力電銷，當(dāng)銷售談到產(chǎn)品的時(shí)候，客戶面臨著買(mǎi)或者不買(mǎi)的決策，任何采購(gòu)決策都會(huì)有壓力。買(mǎi)吧，有花錢(qián)的壓力；不買(mǎi)吧，與你談了半天，有人情的壓力。所以最好的辦法就是干脆不見(jiàn)。

4、障礙四：失控

失控的意思是指客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法，談話失去了控制。

4. 障礙五：競(jìng)爭(zhēng)

客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，相處得也很好，甚至回扣都談好了，你的出現(xiàn)會(huì)打擾他的既定計(jì)劃，所以多一事不如少一事。

還有一種情況，客戶沒(méi)有做好心理建設(shè)，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就沒(méi)想過(guò)買(mǎi)東西這件事，這是另一種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：什么都不做。

二、因價(jià)值而見(jiàn)

原因找出來(lái)，接下來(lái)就是對(duì)癥下藥的問(wèn)題。需要聲明一下，銷售里永遠(yuǎn)沒(méi)有什么一用就靈的絕招，包治百病的仙丹只在騙子那里有，任何的約訪技巧（也包括所有的銷售技巧）都是為了提高概率，而不是一定能成。只要能提高約訪成功的概率就有價(jià)值了。

（1） 文字約訪：下面舉個(gè)例子，并加以說(shuō)明

（2） 電話約訪

我們先看個(gè)案例

在說(shuō)電話技巧之前，先解決一個(gè)痛苦的問(wèn)題：客戶根本不接電話。這個(gè)問(wèn)題常常因?yàn)榭蛻羰歉邔?。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是定期發(fā)短信。短信內(nèi)容一定不要談業(yè)務(wù)，就是諸如周末快樂(lè)、節(jié)日快樂(lè)、身體健康等，每周發(fā)一次（不要太頻繁），一定要定期發(fā)，連續(xù)1~2月，然后再打電話，客戶基本會(huì)接。

接下來(lái)我們對(duì)上面的案例做個(gè)分析，展示一下約訪技巧：

1. 語(yǔ)速要慢：好處是給人信任感、讓客戶清楚聽(tīng)到你在說(shuō)什么、可以讓客戶隨時(shí)插進(jìn)話。

2. 簡(jiǎn)潔清晰：讓客戶感覺(jué)你在談?wù)?，談?wù)虏蝗菀讙祀娫挕?/p>

3. 控制談話：一開(kāi)始是客戶在提問(wèn)，誰(shuí)提問(wèn)誰(shuí)控制談話，而銷售通過(guò)“浸提打電話給你，就是想了解一下咱們新生產(chǎn)線的規(guī)劃情況?！边@句話搶回控制權(quán)。

4. 沖擊個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶在想什么？他在發(fā)愁怎么做規(guī)劃，抓住當(dāng)前客戶最關(guān)心的。

5. 沖擊他的壓力：領(lǐng)導(dǎo)給了完工日期，他能按時(shí)完成嗎？

6. 體現(xiàn)自己的價(jià)值：“從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、安裝、α測(cè)試到β測(cè)試，時(shí)間還是比較緊張的。”這句話之所以說(shuō)得比較細(xì)致，銷售是希望展示自己的專業(yè)，和說(shuō)自己工作多少年是一個(gè)道理，讓客戶感覺(jué)到和你談話有價(jià)值。

7. 降低見(jiàn)面成本：“交流時(shí)間大約一個(gè)小時(shí)左右。”這句話說(shuō)明見(jiàn)面的成本有多大。

最后，及時(shí)結(jié)束，一旦客戶答應(yīng)見(jiàn)面，就不要啰嗦了，直接表示感謝，結(jié)束對(duì)話，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

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