銷售漏斗是用銷售階段來科學(xué)反映銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)和效率的一個(gè)工具，涵蓋了從接觸客戶、識(shí)別機(jī)會(huì)、確認(rèn)機(jī)會(huì)、制定解決方案到最后成交的過程。

對(duì)于To B的產(chǎn)品銷售來說，其中最根本的概念就是銷售漏斗管理了，銷售漏斗大概有以下兩方面的價(jià)值：

①銷售人員角度：幫助銷售人員的自我管理。包括時(shí)間管理、把控項(xiàng)目進(jìn)程及業(yè)務(wù)狀況數(shù)據(jù)等能力數(shù)據(jù)。

②管理層角度:賦能銷售、提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力，從而提升業(yè)績的工具；績效預(yù)測和關(guān)單能力，包括幫助銷售人員正確判斷和執(zhí)行下一步工作計(jì)劃；銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)圖表報(bào)表，分析整個(gè)市場情況，協(xié)調(diào)資源；提供業(yè)績發(fā)展趨勢數(shù)據(jù)，供管理層及時(shí)決策和調(diào)整方向；建立銷售績效管理體系的基礎(chǔ)；異常銷售機(jī)會(huì)的管理機(jī)制。

以下從三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)去說說如何分析銷售漏斗，根據(jù)實(shí)際情況使用銷售漏斗進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的管理跟進(jìn)。

一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型：銷售目標(biāo)、當(dāng)前銷售漏斗的狀況、當(dāng)前銷售漏斗狀況與銷售目標(biāo)之間的差距、發(fā)展趨勢、特殊項(xiàng)目（如大項(xiàng)目、其他類型的收入來源）

二、能力數(shù)據(jù)

能力數(shù)據(jù)包括：商機(jī)數(shù)量、商機(jī)推進(jìn)速度、每個(gè)銷售階段的周期、單個(gè)項(xiàng)目的關(guān)單周期、預(yù)測關(guān)單的準(zhǔn)確性、平均客單價(jià)、商機(jī)轉(zhuǎn)化率（贏單率），從而去評(píng)估銷售人員的判單能力、銷售技能、使用銷售漏斗的情況、項(xiàng)目把控能力、銷售預(yù)測能力、關(guān)單能力。經(jīng)過相關(guān)的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)之后，就可以針對(duì)性的找到改進(jìn)方向。簡單來說就是哪里不足補(bǔ)哪里。

三、管理數(shù)據(jù)

管理數(shù)據(jù)的作用是進(jìn)行績效管理，日常工作的考核和管理。根據(jù)公司的策略設(shè)定不同的權(quán)重，在商機(jī)挖掘中或商機(jī)挖掘金額上可設(shè)定比較高的權(quán)重。

最后需要提到的銷售機(jī)會(huì)的異常，為了提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性以及推動(dòng)銷售使用銷售漏斗，建立每周異常銷售機(jī)會(huì)的檢查機(jī)制是有必要的。探跡拓客，銷售線索的全生命周期管理，涵蓋銷售線索獲取、跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化與留存等環(huán)節(jié)，探跡CRM能與探跡拓客進(jìn)行無縫對(duì)接，從而源源不斷獲取優(yōu)質(zhì)銷售線索，推動(dòng)企業(yè)銷售漏斗高速流轉(zhuǎn)；還能基于探跡企業(yè)知識(shí)圖譜，結(jié)合CRM內(nèi)部跟進(jìn)數(shù)據(jù)，對(duì)漏斗中的客戶進(jìn)行智能評(píng)分排序和智能培育。