本文目錄一覽：

電話出售流程

【本講要點】1,電話出售前的預備2.開場白中的要害要素

電話前的預備:

電話出售前的預備就像大樓的地基，假設地基打得不厚實，大樓很快就會坍毀。在打電話中與客戶交流的效果，與電話出售前的預備作業(yè)有很大的聯(lián)絡。即便你有很強的交流才干，假設預備作業(yè)做的欠好也不或許到達預期的最佳作用。電話出售前的預備作業(yè)包括以下幾方面：

1.明晰給客戶打電話的意圖:

必定要清楚自己打電話給客戶的意圖。你的意圖是想成功的出售產(chǎn)品仍是想與客戶建立一種持久的協(xié)作聯(lián)絡？必定要明晰。這樣才有利于完結打電話的意圖。

2.明晰打電話的方針:

方針是什么呢？方針是電話完畢今后的作用。意圖和方針是有相關的，必定要清楚打電話的意圖和方針，這是兩個重要的方面。

3.為了到達方針所有必要發(fā)問的問題:

為了到達方針，需求得到哪些信息、發(fā)問哪些問題，這些在打電話之前有必要要明晰。電話出售開端時便是為了取得更多的信息和了解客戶的需求，假設不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話出售中發(fā)問的技巧十分重要，應把需求發(fā)問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.想象客戶或許會說到的問題并做好預備

你打電話過去時，客戶也會向你發(fā)問一些問題。假設客戶向你發(fā)問的問題你不是很清楚，你要花時刻找一些材料，客戶很或許怕耽擱他的時刻而把電話給掛掉，這也不利于信賴聯(lián)絡的建立。所以你要明晰客戶或許發(fā)問一些什么問題，而且應該事前就知道怎樣去答復。

5.想象電話中或許呈現(xiàn)的作業(yè)并做好預備:

100個電話中一般或許只要80個電話是打通的，80個電話中又往往或許只要50個電話能找到相關的人，每次打電話都或許有不同的狀況呈現(xiàn)，作為電話出售人員必定要清楚在電話出售中隨時或許呈現(xiàn)什么狀況，關于不同的狀況預備相應的應對辦法。

6.所需材料的預備:

上文現(xiàn)已說到，假設給客戶的某些回應需求查閱材料，你不或許有太多的時刻。你要留意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時刻太長，所以材料必定要放在手邊，以便需求查閱時馬上就能取出。而且手邊所預備的各種材料天然是盡或許地越全面越好。

把客戶或許常常問到的問題做成一個作業(yè)幫助表，客戶問到這些問題時，你能夠隨時都能快速地查閱答復。還有一個所需材料便是相關人員的聯(lián)絡電話表，尤其是搭檔的聯(lián)絡電話很重要，假設客戶問的問題你不是很清楚，你能夠請搭檔中的技術人員幫助給客戶答復，構成三方通話。

【自檢】: 對照上文所講的電話出售前的預備作業(yè)事項，請你答復下列問題。

●客戶最常問的問題是：__(1) (2)（3）____________________________……

●搭檔的聯(lián)絡電話你知道嗎？知道□ 不知道□

●你的常用材料在旁邊嗎？在□ 不在□

7.心情上也要做好預備:

心情必定要活躍。電話出售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的回絕也往往十分多，所以很簡單形成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，或許在打電話時，心情上就會情不自禁地不是很活躍、熱心。:

有的電話出售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會情不自禁地特別嚴重，憂慮客戶現(xiàn)已挑選了其它的公司，不再跟自己協(xié)作了?？墒菍嵺`狀況往往并不是他想像的那樣，效果反而是自己的嚴重或許形成負面影響。所以心情是否活躍是十分重要的。:

心情預備上還有一點很重要，便是必定要盡力地培育自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常適可而止地當令宣布友善的微笑聲。這一點在下文敘述交流中聲響感染力時再進行具體介紹。

【自檢】請做以下挑選題：

（1）在預備電話出售之前，最難的作業(yè)是（ ）

A．了解出售區(qū)域 B．剖析競爭對手C．開發(fā)準客戶 D．找到要害人物

（2）下列哪一項不是成功產(chǎn)品闡明的特征（ ）

A．能毫無遺失的說出你對幫助客戶解決問題及改進現(xiàn)狀的作用

B．讓客戶相信你能做到自己所說的

C．讓客戶發(fā)生想買的愿望

D．讓客戶感觸到你的熱忱，并樂意站在客戶的情緒，幫助客戶解決問題

開場白中的要害要素

預備作業(yè)現(xiàn)已做好之后，接下來要做的便是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節(jié)問題：怎樣才干經(jīng)過前臺？許多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只要先經(jīng)過他們才干聯(lián)絡到方針客戶。假設你的方針客戶定位精確，你的預備作業(yè)做的很充沛，這不應是你的妨礙。

假設找到了相關的負責人，你就需求有一個開場白。開場白中有五個要素是很要害的：

1.毛遂自薦

毛遂自薦十分重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是出售訓練組織的某某某?！北囟ㄒ陂_場白中很熱心腸表明友善的問好和毛遂自薦，這是開場白傍邊的榜首個要素：毛遂自薦。

2.相關的人或物的闡明

假設有相關的人或物，要對相關的人或物做一個短小精悍的闡明，這等于建立一座與客戶交流的橋梁。假設開門見山地直接進入論題，顯得很冒失，也不利于建立起和諧的聯(lián)絡。所以最好有一個相關人或物的闡明。

3.介紹打電話的意圖

接下來要介紹打電話的意圖。介紹打電話的意圖時有一點很重要，便是杰出對客戶的長處。在開場白中要讓客戶實在感觸到你對他的價值終究在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒討論過關于電話出售人員前進效果的問題，他說到您在電話出售方面也是十分專業(yè)的，他主張我必定要同您聯(lián)絡一下，所以我今日打電話給您，首要是考慮到您作為電話出售團隊的負責人，必定對前進電話出售人員效果方面是十分感興趣的?！?/p>

從這段對話中你能夠看到，這段對話中招引對方的辦法有兩個：

①“您在電話出售方面也是十分專業(yè)的”，這是在贊許對方，對方聽了今后必定很簡單承受你；

②“打電話給您，首要是考慮到您對前進您的電話出售人員的效果是十分感興趣的。”對這一點，90%以上的人都會感興趣，所以他馬上就知道到你對他的價值在哪里，所以他天然也會樂于跟你交流。

4.承認對方時刻的可行性

你或許要花5～10分鐘的時刻來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地問詢對方現(xiàn)在打電話是否便利。當然這句話未必對每個人都適用，你也不用對每個人都講。假設你覺得這個電話或許要占用客戶較多的時刻，一同你覺得對方或許是一個時刻觀念十分強的人，在這種狀況下你應很有禮貌而又熱心腸咨詢對方的定見。

5.轉向打聽需求:

假設你是為了建立聯(lián)絡和發(fā)掘他的需求，必定要用發(fā)問問題來作為打電話的完畢，找到對方感興趣的論題，客戶就會樂于談他自己的主意，開場白就會十分簡單而順暢地進行下去。一同還應留意，打電話給客戶時必定要對客戶的各個方面有一個較為完好的了解。

【本講小結】

這一講首要敘述了電話出售前的預備和開場白中的要害要素。

電話出售前的預備包括：明晰打電話的意圖和方針、為了到達方針所有必要發(fā)問的問題、想象客戶或許會說到的問題并事前做好預備、想象打電話中隨時有或許呈現(xiàn)的作業(yè)并事前就做好預備、所需各種材料的預備、心情上也要做好預備；

開場白中的要害要素包括：毛遂自薦、相關的人或物的闡明、介紹打電話的意圖、承認對方時刻的可行性和轉向打聽需求。

【課程含義】

電話出售作為一種有用的出售方法正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在施行電話出售的進程中，因為對這種出售方法缺少深入的研討，導致作用并不抱負。形成這種狀況的首要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話出售實在作為一種出售渠道來對待，另一個原因是電話出售人員缺少出售和交流技術。

☆

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話出售這種有用的、能夠帶來更多贏利的出售方法，一同，也將幫助企業(yè)中的電話出售人員前進出售技術和交流技巧，然后前進全體出售效果。

預備面試電銷組長15人左右，面試管問，給你一個團隊你怎樣帶怎樣帶

從你的標題來看，這15個人應該是現(xiàn)已有了。作業(yè)能夠分為以下：

1、具體了解團隊中的每一個人：能夠經(jīng)過PRP、報表剖析（歷史數(shù)據(jù)）、聽錄音、與原TL交流等辦法，了解職工性情、效果表現(xiàn)（技術技巧）、個人作業(yè)方針等。

2、敏捷融入團隊，建立威信：經(jīng)過三會運營、訓練教導、公平公平處理問題等日常作業(yè)，讓職工發(fā)生信賴和敬服的感覺（這個比較依托個人技術和人格魅力哈）

3、構建自己的團隊文明和團隊準則：與小組職工一同擬定自己小組的中心文明，比方活躍向上、高興作業(yè)、孝順父母、永爭榜首、公平公平等等

4、活躍與領導交流，清楚公司運營策略、自己的作業(yè)職責和作業(yè)方針，趕快完結人物轉化，掌握公司對TL的要求，必要時分能夠請領導組織對自己的訓練或教導。

能做好以上這幾項，月渠道10萬必定沒問題的！

1、新人入職，讓他知道來干什么的（1~3天）

為了讓職工在7天內(nèi)快速融入門店，辦理者需求做到下面4點：

店長開一個歡迎會或介紹門店里的每一人，彼此知道。店長與其獨自交流：讓其了解公司文明、展開戰(zhàn)略等，并了解新人專業(yè)才干、家庭布景、作業(yè)規(guī)劃與興趣愛好。店長或許人事告知新職工的作業(yè)職責及給本身的展開空間及價值。讓老搭檔（作業(yè)1年以上）盡或許多的和新人觸摸，消除新人的生疏感，讓其趕快融入團隊。

要害點：一同吃午飯，多談天，不要在榜首周議論過多的作業(yè)方針及給予作業(yè)壓力。

2、新人過渡，讓他知道賣衣服很簡單（3~10天）

組織適宜的老職工做為師傅能夠帶領，簽署傳、幫、帶協(xié)議，關于老職工同步進行查核，獎金設置200元。了解產(chǎn)品常識，首要開端了解主推產(chǎn)品常識，第二天進行查看產(chǎn)品常識。出售流程學習，庫房領機器掛號辦法，事務前臺衣服常識，開票辦法，售后流程。

出售辦法流程，出售的進程依照出售的流程7步進行。出售話術訓練演練。轉推介紹演練，以營業(yè)員扮演顧客的辦法進行。對其生長和前進及時必定和贊揚，并提出更高的希望。

3、讓新職工承受小的任務（11~13天）

在恰當?shù)臅r分給予恰當?shù)膲毫?，往往能促進新職工的生長，但大部分店長卻選了過錯的辦法施壓。

知道新職工的利益及掌握的技術，對其講清作業(yè)的方針及查核的方針要求。多展開公司團隊活動，查詢其長處和才干，取長補短。犯了過錯時給其改進的時機，查詢其窘境時的心態(tài)，查詢其行為，看其培育價值。假設實在無法擔任其時崗位，看看是否合適其它崗位，多給其時機，辦理者很簡單犯的過錯便是一刀切。

4、表彰與鼓舞，建立互信聯(lián)絡（14~20天）

店長很簡單小氣自己的贊許言語，或許說缺少表彰的技巧，而表彰一般遵從三個準則：及時性、多樣性和開放性。

當新職工完結應戰(zhàn)性任務，或許有前進的當?shù)丶皶r給予表彰和獎賞，表彰鼓舞的及時性。多種方法的表彰和鼓舞，要多給他驚喜，多發(fā)明不同的驚喜感，表彰鼓舞的多樣性。向公司搭檔展現(xiàn)部屬的效果，并共享成功的經(jīng)歷，表彰鼓舞的開放性。

5、讓新職工融入團隊自動完結作業(yè)（21~30天）

關于新生代職工來說，他們不缺少發(fā)明性，更多的時分辦理者需求耐心腸輔導他們怎樣進行團隊協(xié)作，怎樣融入團隊。

鼓舞部屬活躍活躍參與團隊的晚會，微信群共享中講話，當他們講話之后作出表彰和鼓舞。關于鼓舞機制、團隊建造、任務流程、生長、好的經(jīng)歷要多進行會議參議、共享。與新職工討論任務處理的辦法與主張，當部屬提出好的主張時要去必定他們。假設呈現(xiàn)與舊搭檔間的對立要及時處理。

6、賦予職工任務，適度授權（31~60天）

幫助出售員從頭定位，讓部屬從頭知道作業(yè)的價值、作業(yè)的含義、作業(yè)的職責、作業(yè)的任務、作業(yè)的高度，找到自己的方針和方向。

時刻重視新部屬，當部屬有負面的心情時，要及時調(diào)整，要對部屬的各個方面有敏理性；當部屬問到一些負面的、天真的問題時，要轉化辦法，從正面活躍的一面去免除他的問題，辦理者的思想轉化。

讓職工感觸到企業(yè)的任務，擴大公司的愿景和文明價值、擴大戰(zhàn)略決策和領導意圖等，聚集凝集人心和文明落地、聚集方向正確和高效交流、聚集績效提高和作業(yè)本質(zhì)。

當公司有什么嚴重的作業(yè)或許振奮人心的音訊時，要引導我們共享，隨時隨地鼓舞部屬。開端適度放權讓部屬自行完結作業(yè)，發(fā)現(xiàn)作業(yè)的價值與享用效果帶來的高興，放權不宜一步到位。

7、總結，擬定展開方案

幫部屬做一次正式的點評與展開方案，一次完好的績效面談包括下面的6個進程：

保證至少1~2次1個小時以上的正式績效面談，面談之前做好充沛的查詢，說話做到有理、有據(jù)、有法?？冃嬲勔龅剑好魑鈭D；職工自評（做了哪些作業(yè)，有哪些效果，為效果做了什么盡力、哪些方面做得缺乏、哪些方面和其他搭檔有間隔）。

領導的點評包括：效果、才干、日常表現(xiàn)，要做到先必定效果，再說缺乏，再談缺乏的時分要有實在的比方做支撐（依然是反應技巧）。幫助部屬擬定方針和辦法，讓他做出許諾，監(jiān)督查看方針的進展，幫助他達到既定的方針。

給予部屬參與訓練的時機，鼓舞他往常多學習，多看書，每個人擬定出生長方案，分階段去查看。

8、全方位重視部屬生長（每一天）

度過了前30天，新職工會轉正成為正式職工，隨之而來的是新的應戰(zhàn)，當然也能夠說是新職工實在成為公司的一份子。

重視新部屬的日子，當他受沖擊、患病、失戀、遭受日子變故、心思發(fā)生蒼茫時多支撐、多交流、多關懷、多幫助。記住部分每個搭檔生日，并在生日當天部分團體慶祝；記載部分大事記和搭檔的每次打破，給每次的前進給予表彰、獎賞。

每月舉行一次各種方法的團隊團體活動，添加團隊的凝集力，要害點：坦白、欣賞、愛情、誠信。

依照我個人帶領團隊的經(jīng)歷先共享如下：

1.把團隊的成員分紅若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、標語、方針

2.出售之前必定要進行電話出售演練，有司理輔導我們操練而且做出一個一致的版別，出售進程中保證每個電話出售人員能夠根本答復客戶發(fā)問

3.團隊分工，協(xié)作。司理先告知我們此次項意圖出售方針，先要求各個團隊報出自己團隊的出售效果（包括團隊效果、個人效果由組長和我們洽談擬定）司理在依據(jù)實踐作業(yè)狀況進行恰當?shù)恼{(diào)整，終究確認個人、團隊的效果、獎懲辦法并發(fā)布我們（貼在顯著的方位）

4.每天早晨電話出售之前每一個小組派一個代表進行小組比賽（意圖：讓我們掌握此次項目出售的中心價值），假設團隊成員都能嫻熟掌握電話演練換成其他辦法，其首要的意圖便是要鼓舞我們，讓我們有干勁，有熱情，有方針

5.電話出售進程傍邊，假設有人成交要及時發(fā)布效果，鼓舞自己也鼓舞我們

6.晚上開會的時分要及時共享效果，乃至是好的主張和辦法

7.在一個項目進行傍邊司理要不斷總結調(diào)整思路，告知我們更好的辦法而且鼓舞各個小組的成員，特別要調(diào)集組長的活躍性

8.慶功會，實行其時的許諾

特別要留意重獎重罰

9.安慰鼓舞落后成員，給他們時機等

一、抓氣氛（怎樣樣如狼如虎）

1、月度團隊鼓舞（使用出售的榮譽心，做一個出售PK獎金盤，每個人都能夠押注，公司其他部分也能夠參與）

2、月度個人擂臺（上個月銷冠守擂，任何人都能夠調(diào)整，銷冠守擂成功就本月仍是銷冠，有獎金，以此循環(huán)）

3、月初開單鼓舞，月中，月底都能夠，低迷的時分做（以扎氣球，大轉盤，抽獎箱等辦法，抽小禮品或許紅包）

4、日常學習獎（使用好錄音體系，鼓舞我們學習聽錄音，每個月的15號共享錄音，每個人找一通自己覺得好的錄音，上臺解說剖析好的當?shù)兀ㄗ约旱?，他人的都能夠），我們評分高者拿獎賞）

5、尋覓心靈板機（一個月至少談心5個人，拉近間隔，知道我們他們做出售的良心，依據(jù)良心鼓舞他向前沖，提示他勿忘初心）

6、大講堂（兩周一次大講堂，任何人都能夠報名參與共享，共享常識包括不限于出單經(jīng)歷，客戶事例，日子精彩作業(yè)，自己拿手的技術常識，提取報名，預熱。豐厚我們常識面，添加履歷，有談資）

7、通明規(guī)矩，撞單準則，資源分配準則，客戶跟進周期準則，日常進程查核準則，晉升準則，篩選準則

8、新人師徒準則，每一批新人進來，都有一個拜師典禮，典禮感必定要足，幫助預備好新人拜師禮，師傅給學徒贈送的學徒禮。（給師傅賦能）

9、明晰出售作業(yè)時刻表，辦理時刻表。讓我們有時刻觀念，有好的作業(yè)習氣，提高我們作業(yè)效率。

二、抓團隊（團隊人才該怎樣用）

1、出售架構：

一類：TOP（資源要點歪斜，讓之常登top）

二類：國家棟梁（安穩(wěn)效果產(chǎn)出，要點錄音重視方針，幫助技術提高，堅持熱情要性）

三類：新人和效果平平，但有沖勁（需讓之趕快成為二類，縮短專業(yè)常識學習時刻，多訓練，多查核，多儲藏客戶，抓意向，要點盤庫人）

四類：效果差，進程差，心情差，篩選

2、分部分層：

一類top：學習處理大團隊作業(yè)，早會，晚會，日常訓練，組員心靈板機考慮，怎樣傳道授業(yè)，培育大局觀。30%本身效果，70%團隊內(nèi)部作業(yè)

二類中心：依據(jù)狀況提點，需求分部司理的領會。50%本身效果，50%團隊內(nèi)部作業(yè)

三類提高：幫助他們團隊內(nèi)部技術訓練，他們團隊自己做，我旁聽，從訓練上查驗他們技術和產(chǎn)品了解度。安穩(wěn)本身效果占比70%時刻，30%團隊內(nèi)部作業(yè)。

2.1有的分部專業(yè)常識很強，可是出售技巧單薄，就給他訓練出售技巧技術。

2.2有的技巧很強，可是專業(yè)常識不行，就主抓專業(yè)常識

2.3有的技巧，專業(yè)都夠，訓練給決心，畫餅講故事才干

首要要讓分部理解帶團隊你能給團隊帶來什么？

錢，技術，還有什么？格式，思想，認知，這些長時間未來的生長之路。那么怎樣做呢？

3、招人的三個點領會，要性，理性（聰明，感恩，有進步）

4、主管的三個階段

一、帶（初中后）自己帶著我們沖

1、總結客戶工作痛點

2、堆集簽約經(jīng)歷

3、讓自己體系愈加專業(yè)

4、探索保護客戶辦法，提高轉介紹

衡量周期為團隊客戶幫助跑談來不及

二、幫（初中后）幫著我們沖

1、之前帶的進程中總結的化為心得

2、換著不同的方法幫這些心得傳授給組員

3、不斷伴隨上門逼單，以身作則

衡量周期每個人都能獨立自主

三、看（初中后）看著（催促）我們沖

1、掌握大方向，幫他們找方針，方針不走歪

2、給規(guī)劃，讓他們的作業(yè)規(guī)劃愈加明晰

3、樹價值，價值觀建立，且讓他們每個人本身更有作業(yè)價值

衡量周期能出一兩個M類人才

三、抓辦理（主管該怎樣辦理，提高團隊效果）

一、定方針：（月初做）

1、掙錢方針（效果，獎金）

2、進程方針（每天kpi，開發(fā)意向客戶，電話量）

3、生長方針（學習話術，產(chǎn)品，技術，邏輯，作業(yè)辦法，想要成為怎樣樣的人，倒推）

二、追進程（往常做）

1、效果每天每周完結狀況，完不成的效果

2、每天kpi完不成的效果，引導他們自驅，嚴格執(zhí)行。

3、學習方案時刻表，要可落地。不能天馬行空，一個階段要有收成，生長。比方什么時刻學好解說體系，要查核。

三、給辦法（日常晚上做）

1、效果上：比方怎樣開發(fā)客戶，比方怎樣找資源，比方怎樣保護客戶

2、電話量上：比方開場白提高，挖需求提高，介紹產(chǎn)品提高，答疑提高。添加單通質(zhì)量

3、列出學習方案表，然后給出學習主張，和辦法。比方怎樣學習講體系：給他分化5步去學習

四、拿效果（月底月中做）

1、錢賺到了嗎？

2、進程完結了嗎？-心情怎樣樣？

3、個人有生長了嗎？東西學會了嗎？有自己的心得嗎？

五、總結反思（月底做）

1、錢沒賺到，是什么原因。是出售技巧，仍是資源。是所有人都這樣，仍是就他。產(chǎn)品嫻熟不？技術有沒有？

2、進程沒完結，是什么原因。是心情問題，仍是特別原因，仍是心態(tài)問題

3、沒生長，是我沒給學習辦法，仍是我不會教人，仍是他們自己領會才干差。

六、團隊氣氛營建

1、團隊準則的表現(xiàn)

2、日常聯(lián)絡的營建，出單鼓舞，催單打趣，刻畫英豪

四、抓技術（從哪些方向訓練提高技術）

一、專業(yè)常識有哪些？

1、賣點（針對各行各業(yè)的賣點，工作的需求點，話術）

2、競品收拾剖析（最大的差異點，怎樣表達出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢）

3、事例收拾（事例需求有細節(jié)，怎樣成單的細節(jié)

4、整個流程話術

二、出售技巧

1、挖需求（留意事項，怎樣挖的辦法）

2、怎樣介紹產(chǎn)品（FAB法）

3、怎樣答疑（一個小故事+一個算賬）

4、報價辦法，什么節(jié)點報價

4、訂立逼單（參閱自己訓練的逼單20個小套路）

6、優(yōu)惠辦法