上周，由派代網(wǎng)組織的微信創(chuàng)業(yè)沙龍?jiān)诒本┸?chē)庫(kù)咖啡成功舉行。本次小規(guī)模閉門(mén)沙龍分別請(qǐng)到了上品折扣全渠道總經(jīng)理李金成、出門(mén)問(wèn)問(wèn)聯(lián)合創(chuàng)始人李媛媛以及青年菜君創(chuàng)始人任牧作為分享嘉賓，從各自圍繞微信創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域進(jìn)行了主題分享。

本文整理總結(jié)了第一位分享嘉賓上品折扣全渠道總經(jīng)理李金成的分享，他主要從自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)談了了自己對(duì)移動(dòng)時(shí)代O2O的理解，并介紹了上品折扣如何進(jìn)行O2O改造，上品折扣打造了第一家微信實(shí)體店又如何經(jīng)營(yíng)的。

據(jù)資料介紹，上品折扣成立于2000年，首創(chuàng)中國(guó)折扣連鎖經(jīng)營(yíng)模式，以商品經(jīng)營(yíng)為核心的中國(guó)折扣連鎖百貨公司，與2000+國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌達(dá)成合作。2009年開(kāi)創(chuàng)了基于實(shí)體門(mén)店商品配送的線(xiàn)上線(xiàn)下實(shí)時(shí)庫(kù)存價(jià)格共享的電子商務(wù)模式，今年4月上品折扣成為國(guó)內(nèi)首家微信實(shí)體店落地的商家。

10多年間，李金成從一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)到電商再到傳統(tǒng)零售，經(jīng)歷了三個(gè)階段，在負(fù)責(zé)上品折扣全渠道業(yè)務(wù)之前，曾任阿里巴巴高級(jí)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，期間服務(wù)過(guò)淘寶、天貓；此后，擔(dān)任過(guò)走秀網(wǎng)資深運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。如今他給自己的定義為“O2O實(shí)踐運(yùn)營(yíng)者”。

移動(dòng)時(shí)代傳統(tǒng)零售因O2O而大裂變

O2O并非新生詞，那為什么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O如火如荼？這是李金成拋給我們的第一個(gè)問(wèn)題。他認(rèn)為，移動(dòng)時(shí)代來(lái)了，大家消費(fèi)和生活的方式發(fā)生了變化，消費(fèi)者的需求也發(fā)生了變化。這樣的情況下，O2O更能適應(yīng)碎片化、隨時(shí)化多變的需求。

這樣的場(chǎng)景下，李金成不再把O2O看做一個(gè)商業(yè)模式，“它是一個(gè)對(duì)我們這個(gè)商業(yè)本身的一個(gè)改變和生活的。”他定義的O2O一端是連接消費(fèi)者，一端是連接供應(yīng)鏈。O2O加速了移動(dòng)時(shí)代傳統(tǒng)百貨業(yè)的變革：從過(guò)去的以門(mén)店為中心、以供而銷(xiāo)及限時(shí)限地消費(fèi)的靜態(tài)消費(fèi)，變革為以消費(fèi)者為中心、以消費(fèi)者需求而供的動(dòng)態(tài)消費(fèi)。

這樣的O2O，其實(shí)像過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)web1.0到web2.0這個(gè)階段，之前肯定大部分以?xún)?nèi)容為核心，以自己本身的東西為核心，那現(xiàn)在將變成以用戶(hù)為中心。也就是說(shuō)，個(gè)性的需求和個(gè)性化的東西，變得越來(lái)越重要，這是店商。其實(shí)說(shuō)O2O是店商，傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在都會(huì)在面臨。把消費(fèi)者的碎片化消費(fèi)，變成怎么去做整合。

盡管不少傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到O2O的重要性，并作出實(shí)踐，但他們大多對(duì)O2O的理解還不夠的，主要表現(xiàn)在對(duì)商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)不夠深。從消費(fèi)者角度出發(fā)，他們根本沒(méi)有感受到消費(fèi)者需求變化，“首先來(lái)講，他們過(guò)去的模式都是以門(mén)店為中心，甚至很多管理門(mén)店里面到底放了什么東西都不知道。就是說(shuō)，包括我們所有百貨行業(yè)的，他們只做兩件事情，一個(gè)是收房租，一個(gè)是管收銀。所以說(shuō)，百貨行業(yè)在這個(gè)里面，他們永遠(yuǎn)沒(méi)有去變革，看到過(guò)它自己的消費(fèi)者買(mǎi)的什么東西，消費(fèi)者需要什么東西，消費(fèi)者到底就是說(shuō)，買(mǎi)的滿(mǎn)不滿(mǎn)意，他是任何都不知道的，這就是目前的一個(gè)現(xiàn)狀。”李金成說(shuō)。

上品折扣O2O之微信店實(shí)踐

李金成把上品折扣O2O定義為“全渠道”。區(qū)別于他們對(duì)現(xiàn)在百貨行業(yè)，一個(gè)定義。“我們要改變，這次通過(guò)微信，連接消費(fèi)者生活的需求，我們及時(shí)改變。”

“它不是一個(gè)說(shuō)我把我的這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)微信給消費(fèi)者去傳遞，而是我們公司從結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)一體化服務(wù)，整個(gè)在發(fā)生變化，整個(gè)商業(yè)模式也在發(fā)生一些變化。特別是我們百貨行業(yè)，我們定義我們過(guò)去是沒(méi)有真正去做過(guò)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)容出來(lái)。”

在微信實(shí)體店開(kāi)始前，上品折扣O2O就進(jìn)行了內(nèi)部改造。

“首先我們的企業(yè)內(nèi)部管理，是不是可以打通。所以我們是第一個(gè)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)用PAD來(lái)管理我們的貨品，就是移動(dòng)。我們是內(nèi)部移動(dòng)化了，2008年就開(kāi)始了。就是說(shuō)，我們?cè)诤芏嗟钠髽I(yè)，在做的這個(gè)移動(dòng)化，就是手機(jī)跟用戶(hù)、消費(fèi)者是想了很多場(chǎng)景，其實(shí)是后面的這些管理的場(chǎng)景和運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景是沒(méi)辦法支撐的。把我們的庫(kù)存，把我們這個(gè)商品價(jià)格信息，已經(jīng)移植到移動(dòng)端來(lái)。”李金成介紹。

“第二個(gè)就是說(shuō)，我們?cè)诤茉缇蛯?shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下同步。就是這個(gè)價(jià)格、庫(kù)存，一套的體系。第一個(gè)我們實(shí)現(xiàn)了微信支付，大家所看到的我們的一些支付。那我們?cè)谶@個(gè)，大家可能就前段時(shí)間看到最多的，商品跟微信合作。”

然后，他們還做了一些用戶(hù)體驗(yàn)的嘗試。把他們以前的推銷(xiāo)給用戶(hù)的這種方式，變成他們根據(jù)用戶(hù)的需求，通過(guò)數(shù)據(jù)分析去去制定一些消費(fèi)者需要的這些產(chǎn)品。

與微信合作，上品折扣開(kāi)了全國(guó)第一家微信實(shí)體店，說(shuō)是取消收銀臺(tái)，就是不用錢(qián)包，不用傳統(tǒng)的那種方式。帶上手機(jī)，你就可以去購(gòu)物。

接下來(lái)需要面臨的問(wèn)題，李金成總結(jié)：“其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲也恢涝谧目赡芎芏鄾](méi)做過(guò)這個(gè)百貨行業(yè)，從企業(yè)內(nèi)部本身來(lái)講的話(huà)，其實(shí)在過(guò)去和目前的狀況，現(xiàn)在所謂的百貨其實(shí)沒(méi)管過(guò)商品的，就是沒(méi)有達(dá)到內(nèi)部信息化。其實(shí)百貨行業(yè)走道是比較偏的，還別說(shuō)用戶(hù)的消費(fèi)者。其實(shí)也有百貨行業(yè)，是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜。就是說(shuō)，它的供應(yīng)鏈的體系，不像我們可能單純做一個(gè)產(chǎn)品，這是我們一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的變革。”

他們所采取的解決方案可以歸結(jié)為:：

第一個(gè)是上品折扣的整個(gè)商城搬到了這個(gè)微信上，他們通過(guò)微信發(fā)力入口。同時(shí)O2O的全渠道整合，不光整合聯(lián)系消費(fèi)者這個(gè)需求，去創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)需求和場(chǎng)景之外，他們是還在做一個(gè)內(nèi)部效率的這個(gè)優(yōu)化。

第二個(gè)就是通過(guò)數(shù)據(jù)化體系在管理他們這個(gè)運(yùn)營(yíng)的效力和體系，就企業(yè)公司的內(nèi)部管理，這套管理其實(shí)才適合自己的供應(yīng)和貨品才有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

最后他們做了一些無(wú)門(mén)坎、無(wú)壓力的一個(gè)購(gòu)物，就是購(gòu)物要求就是說(shuō)客戶(hù)的這個(gè)需求和高性?xún)r(jià)比，如果說(shuō)只能呈現(xiàn)我們這個(gè)商品高性?xún)r(jià)比，要達(dá)到的效果就像把購(gòu)物變成一種游玩似的體驗(yàn)，輕松有趣。

未來(lái)商業(yè)價(jià)值的應(yīng)變方式

李金成將上品折扣O2O微信實(shí)體店的應(yīng)變之道總結(jié)為“以消費(fèi)者而動(dòng)、以消費(fèi)者而動(dòng)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)消費(fèi)、動(dòng)態(tài)管理和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。”

接著，李金成舉了個(gè)例子“很有意思的是，在o2o來(lái)的時(shí)候，我記得我前段時(shí)間，去阿里巴巴跟我的一些同事在交流。之前在淘寶店做銷(xiāo)售，做的很好的一些店鋪，他突然看見(jiàn)他的訂單量有很大一部分來(lái)自移動(dòng)，但他不知道為什么。而且還有很多意思的，可能有40%來(lái)自手機(jī)端來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但是他無(wú)從下手，他能跟消費(fèi)者怎么做營(yíng)銷(xiāo)，怎么做推廣，怎么做運(yùn)營(yíng)，他完全一無(wú)所知。包括現(xiàn)在淘寶的這些賣(mài)家，都會(huì)面臨這些問(wèn)題。”

消費(fèi)者在發(fā)生變化，就是說(shuō)，他雖然看到他自己的訂單量會(huì)移動(dòng)在增加，他的PC在下降。但是他覺(jué)得，整個(gè)生意往前走，但是變差變好，他都不知道是怎么變到這個(gè)原因。針對(duì)傳統(tǒng)我們用戶(hù)的動(dòng)態(tài)行為，用戶(hù)消費(fèi)的行為，在發(fā)生一些動(dòng)態(tài)的變化。

“所以說(shuō)，我們其實(shí)是我們?cè)谧龅?，如果今天我們想讓我們這個(gè)企業(yè)，甚至這個(gè)行業(yè)要往前走，我們更應(yīng)該地去，不光是我們?cè)趺慈パ芯孔觯覀兊慕栌靡苿?dòng)式，讓消費(fèi)者給我們能夠產(chǎn)生很多消費(fèi)者的鏈接，消費(fèi)者的需求，甚至我們內(nèi)部的管理、運(yùn)行體系都要做一些很多店旺。”李金成給出的解答。

具體而言。首先要主動(dòng)求變，“我覺(jué)得我們其實(shí)就是這個(gè)來(lái)臨的時(shí)候，移動(dòng)來(lái)臨，一定是有產(chǎn)品服務(wù)和我們的這個(gè)系統(tǒng)化，這幾大塊去管理和經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，接下來(lái)我就是最后做，一個(gè)“變”字”。

“大家不改革的話(huà)，我們肯定會(huì)走得很慘，而且這種變革不是消費(fèi)者比我們變的更快，我們必須把我們的思維，和我們的管理我們的運(yùn)營(yíng)體系是不是動(dòng)態(tài)化。緊接著我們必須動(dòng)態(tài)化去管理，如果說(shuō)我們是如果不是一個(gè)動(dòng)態(tài)化去管理這個(gè)體系的話(huà)，會(huì)讓我們走到很重，傳統(tǒng)企業(yè)就是說(shuō)為什么轉(zhuǎn)型很難，就是實(shí)際上我們沒(méi)辦法，他想動(dòng)也動(dòng)不了，這是最可怕的一件事情。