人之所以牛逼，有的時(shí)候不是做了多么牛逼的事情，而是把最基礎(chǔ)的事情做到了極致。特別是銷售這個(gè)崗位，日常工作都差不多，每天都是很枯燥的重復(fù)工作。相比較偶爾回款的時(shí)候所帶來(lái)喜悅，銷售更經(jīng)常遇到客戶的刁難、團(tuán)隊(duì)的不給力、上司的苛責(zé)，以及業(yè)績(jī)考核的壓力。
因此，銷售人要給自己強(qiáng)大的信念，每一位銷售都值得被尊重。
忙，不等于高績(jī)效。
毫無(wú)疑問(wèn)，銷售很忙。忙于聯(lián)絡(luò)、推進(jìn)、做促簽……這些屬于銷售的主動(dòng)行為。
但還有一部分行為是被動(dòng)的，例如客戶電話、微信、郵件、QQ的主動(dòng)來(lái)訪，這部分時(shí)間是銷售無(wú)法預(yù)估和控制的，有可能客戶電話進(jìn)來(lái)就要半個(gè)小時(shí)，微信一聊就是半天。
由于經(jīng)常面對(duì)突發(fā)事件的被動(dòng)處理，所以銷售時(shí)間是碎片化的，80%的銷售很容易陷入忙忙碌碌的狀態(tài)。但是忙并不代表結(jié)果，你的忙碌是否有意義？業(yè)績(jī)會(huì)說(shuō)明一切。
每個(gè)銷售都應(yīng)該避免用行動(dòng)的勤勞來(lái)掩蓋思維的惰性，新銷售要學(xué)會(huì)“慢思考”與“快行動(dòng)”。
授之以魚，不如授之以漁
中國(guó)古語(yǔ)有云：“授人以魚不如授人以漁”，意思是想永遠(yuǎn)有魚吃，就要學(xué)會(huì)釣魚的方法，喻指扶貧濟(jì)困重要的不是直接給物質(zhì)，而是教以方法或信念。
管理的本質(zhì)是管人，其實(shí)也是處理企業(yè)與員工之間的授予關(guān)系。
管理學(xué)有個(gè)“八魚”理念，講的是企業(yè)要從物質(zhì)、方法、欲望、快樂(lè)、智慧、機(jī)遇、贊譽(yù)、覺(jué)悟八個(gè)層面激發(fā)員工，由淺入深，層層遞進(jìn)：
(1) 授人以魚：給員工養(yǎng)家糊口的報(bào)酬。
(2) 授人以漁：教會(huì)員工做事情的思路和方法。
(3) 授人以欲：激發(fā)員工上進(jìn)的欲望，讓員工樹立自己的目標(biāo)。
(4) 授人以?shī)剩喊芽鞓?lè)帶到工作中，讓員工獲得幸福。
(5) 授人以愚：訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)扎實(shí)、穩(wěn)重，大智若愚，不可走捷徑和投機(jī)取巧。
(6) 授人以遇：給予、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)、發(fā)展的機(jī)遇，成就人生。
(7) 授人以譽(yù)：幫助團(tuán)隊(duì)成員獲得精神層面的贊譽(yù)，為成為更有價(jià)值的人而戰(zhàn)，光宗耀祖。
(8) 授人以宇：上升到靈魂層次，頓悟宇宙運(yùn)行智慧，樂(lè)享不惑人生。
相信員工能力的提升，最終會(huì)回饋到企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的增長(zhǎng)。
企業(yè)該如何落地“八魚”理念？巧用CRM工具可以讓事情簡(jiǎn)單很多。XTools提供的銷售管理武器，我們可以稱之為“漁具”，下面具體來(lái)看看。
落地“八魚”理念，XTools提供“漁具”
“開閘捕魚”：高效獲客工具
客戶從哪兒來(lái)？很多企業(yè)都不是只靠市場(chǎng)部來(lái)分配線索，投放廣告的成本有限，不如激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)自主獲客，XToolsCRM提供了在朋友圈、網(wǎng)站、郵箱的獲客工具。
集客：H5+電子表單。
如今，新媒體獲客已經(jīng)成為流行，可以讓銷售充分利用微信朋友圈、微信好友，QQ好友，QQ空間的人脈資源獲客。
XToolS集客，簡(jiǎn)單來(lái)講就是H5獲客。它的不同之處在于，能為每個(gè)銷售人員生成獨(dú)立分享鏈接，這樣每個(gè)銷售傳播的人脈獲客都直接歸屬自己，能夠激發(fā)銷售員的能動(dòng)性，H5獲取的線索還可以直接進(jìn)入CRM。
網(wǎng)客：HTML+表單。
XTools CRM還支持對(duì)官網(wǎng)、郵件線索做挖掘，HTML+表單形式的網(wǎng)客功能，是通過(guò)官網(wǎng)的信息采集，直接提取到CRM系統(tǒng)中，能最大限度的挖掘官網(wǎng)的資源價(jià)值。
“蓄水養(yǎng)魚”：日常客戶運(yùn)營(yíng)
大多數(shù)銷售忙的時(shí)候忙，閑的時(shí)候閑，XTools認(rèn)為應(yīng)該用科學(xué)的理念把閑的時(shí)間更科學(xué)的規(guī)劃起來(lái)。XTools提出了3+3+1+1銷售時(shí)間規(guī)劃，結(jié)合跟單周期，銷售8小時(shí)工作時(shí)間的安排應(yīng)該考慮當(dāng)期的、下期的和遠(yuǎn)期的客戶運(yùn)營(yíng)。
3+3+1+1時(shí)間規(guī)劃
三小時(shí)：促簽、催款。
三小時(shí)：跟單轉(zhuǎn)化。
一小時(shí)：需求培養(yǎng)。
一小時(shí)：自修提升。
當(dāng)期促簽
首先，3小時(shí)的促簽和催款。這可以為銷售帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的簽約客戶，也是銷售業(yè)績(jī)最容易達(dá)成的部分。同時(shí)，及時(shí)收回現(xiàn)金賬，是企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)健運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。
很多銷售不用提醒，每天花在這類客戶身上的時(shí)間都不止3個(gè)小時(shí)。但實(shí)際上如果每天做6到7小時(shí)，到后期很容易就沒(méi)有客戶可跟，這是銷售應(yīng)該思考的。
目標(biāo)池看賬
XTools移動(dòng)端應(yīng)用「快目標(biāo)APP」有自動(dòng)客戶池對(duì)客戶做分類。本月要完成的業(yè)績(jī)目標(biāo)，會(huì)被加入到目標(biāo)池的客戶，成為銷售每日跟單的重點(diǎn)。
快目標(biāo)工作臺(tái)位置的目標(biāo)池中，可以清楚的看到超出計(jì)劃回款日期的客戶時(shí)間被標(biāo)記為紅，顯示延遲回款的天數(shù)，時(shí)刻提醒著銷售完成催款。
快目標(biāo)的目標(biāo)池設(shè)計(jì)，一眼看到賬期，讓銷售快行動(dòng)，從源頭避免壞賬、呆賬產(chǎn)生。
下期儲(chǔ)備
其次，3小時(shí)重點(diǎn)做跟單轉(zhuǎn)化。銷售成單很少有“一錘子買賣”，做有需求客戶的推進(jìn)是為下期做儲(chǔ)備，以便下個(gè)階段進(jìn)入目標(biāo)。
上首屏及時(shí)推進(jìn)
「快目標(biāo)APP」的客池是將這類客戶分類到上首屏客戶。上首屏客戶的選擇較為靈活，用“三一客”（有無(wú)價(jià)值、大小單、預(yù)計(jì)簽約金額/預(yù)計(jì)銷量）標(biāo)注過(guò)的大單客戶需要重點(diǎn)維護(hù)的、預(yù)計(jì)在近期達(dá)成簽約的、簽約意向非常大的客戶都可以加入首屏，可以根據(jù)銷售個(gè)人的跟單經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷是否將客戶加入首屏，進(jìn)入首屏的客戶可以方便日常及時(shí)跟蹤，避免疏忽。
“智能推薦”價(jià)值潛客
此外，「快目標(biāo)APP」也是非常智能的。久未跟蹤的潛在客戶會(huì)被一個(gè)小小的“智能推薦”按鈕挖出來(lái)，避免漏掉任何可能存在的價(jià)值客戶。
微信跟單武器：小程序「虎客話術(shù)」
銷售與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，對(duì)于有需求的客戶，需要逐個(gè)細(xì)致跟。
如今，微信已經(jīng)從生活滲透到工作。很多銷售拿到線索后，往往是從加微信開始的。但是，加上微信好友后，很多銷售就不知道怎么跟單了，發(fā)了個(gè)人名片與產(chǎn)品推介后，客戶不回，繼續(xù)發(fā)怕被拉黑，也不知道客戶看沒(méi)看，客戶意向難以惴摩。
其實(shí)，銷售完全可以用「虎客話術(shù)」自帶的Hook(鉤子)感知潛客行為，以此作為推進(jìn)判斷。用「虎客話術(shù)」編輯好產(chǎn)品推介發(fā)客戶，客戶一點(diǎn)，馬上有消息通知，擁有訪客記錄，潛客消息查看時(shí)長(zhǎng)、點(diǎn)擊次數(shù)，點(diǎn)贊、留言、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)存等行為動(dòng)作完全透明。發(fā)到微信群里，還能開創(chuàng)陌生客戶。
遠(yuǎn)期培養(yǎng)
1小時(shí)培養(yǎng)需求客戶。拿到線索后，驗(yàn)證客戶的真實(shí)有效后，就可以進(jìn)入到快目標(biāo)的需求培養(yǎng)池中。這是一個(gè)遠(yuǎn)期的目標(biāo)培養(yǎng)過(guò)程，這類客戶建議通過(guò)批量影響來(lái)實(shí)現(xiàn)。用快目標(biāo)，銷售在碎片化的時(shí)間就能完成這一規(guī)劃。
短信、微信、QQ批量影響
快目標(biāo)支持對(duì)客戶做篩選，比如，你可以篩選出最近180天內(nèi)未聯(lián)系的客戶，編輯好回訪內(nèi)容后，可以通過(guò)短信、微信及QQ做批量影響?？炷繕?biāo)的批量影響工具簡(jiǎn)單方便，一鍵觸達(dá)，包括：
?、排慷绦牛鹤詣?dòng)延時(shí)群發(fā)，模擬人工間隔，避免被當(dāng)做垃圾短信；
?、婆课⑿藕蚎Q：自動(dòng)提取微信QQ號(hào)和手機(jī)號(hào)，比手工快5倍。
快目標(biāo)一次可以完成200個(gè)客戶的批量影響，大大提高了銷售的工作效率。
自修時(shí)間
1小時(shí)的自修提升。只要在完成了每日的客戶運(yùn)營(yíng)后，銷售才能真正回歸到“慢思考”吧?？炷繕?biāo)還為銷售提供了一個(gè)自修提升提升的入口，讓銷售人員每天都能多學(xué)一點(diǎn)行業(yè)專業(yè)知識(shí)。
總結(jié)
銷售肩負(fù)著企業(yè)盈利的重任。
管理學(xué)“八魚”理念告訴我們，銷售業(yè)績(jī)的提升絕非一己之力，員工需要激發(fā)與賦能。
企業(yè)要發(fā)揮的作用，不能只是一味地占用員工時(shí)間，反之，要讓員工出績(jī)效，就要讓一線從忙碌中掙脫出來(lái)，去做更多的思考，關(guān)于如何獲客，關(guān)于如何做好日常的客戶運(yùn)營(yíng)。
如何在快節(jié)奏的工作中放慢思考？XTools提供了基于銷售的獲客工具，以及幫助銷售完成當(dāng)期、下期、遠(yuǎn)期客戶管理的規(guī)劃：有「快目標(biāo)APP」分類客戶，科學(xué)分配銷售8小時(shí)工作時(shí)間；有微信小程序「虎客話術(shù)」輔助銷售微信跟單；有智能推薦系統(tǒng)挖價(jià)值潛客；有批量微信、QQ、短信培養(yǎng)需求客戶……一切功能設(shè)計(jì)，只為銷售高效打單。
