周末聽(tīng)一位營(yíng)銷(xiāo)界大咖講課。

　　什么是營(yíng)銷(xiāo)？

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　　耳熟能詳?shù)脑~匯，卻無(wú)法用一句話(huà)描述其精準(zhǔn)定義。大師告訴過(guò)我們：凡是你不能一句話(huà)講明白的知識(shí)，都說(shuō)明你沒(méi)有真正理解。

　　大咖說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)就是1）獲取客戶(hù)2）留住客戶(hù)。細(xì)細(xì)品來(lái)，確實(shí)好有道理。不管是競(jìng)品分析、品牌定位還是賣(mài)點(diǎn)包裝，亦或銷(xiāo)售過(guò)程的超預(yù)期服務(wù)理念……都是為了獲取客戶(hù)和留住客戶(hù)這兩件事。

　　大咖又說(shuō)，中國(guó)企業(yè)多數(shù)精于獲取客戶(hù)，卻疏于留住客戶(hù)。

　　從成本分析：獲取一個(gè)新客戶(hù)的成本，是讓一個(gè)老客戶(hù)保持滿(mǎn)意成本的5倍。特別在目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，貨幣政策收緊的前提下，獲客成本繼續(xù)快速攀升，中小企業(yè)被廣告投放和市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)支壓迫到重負(fù)難堪。

　　只有留住客戶(hù)才能救活企業(yè)！留住已經(jīng)簽約的客戶(hù)，怎么留？！

　　最有效的方法：把單次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，變成多次購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員！

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　　問(wèn)題：我的企業(yè)不是美容美發(fā)、不是健身俱樂(lè)部、不是洗車(chē)房……怎么做會(huì)員？

　　回答：

　　會(huì)員重要的并不是那張卡，而是--儲(chǔ)值消費(fèi)！

　　明白了嗎？我們不要只關(guān)注會(huì)員卡片的形式，而是要把注意力放在會(huì)員的內(nèi)容：儲(chǔ)值消費(fèi)。

　　問(wèn)題：什么是儲(chǔ)值消費(fèi)？

　　回答：很簡(jiǎn)單的字面意思，先在商家存儲(chǔ)一部分預(yù)付款，后期逐步消費(fèi)。

　　問(wèn)題：顧客為什么要用儲(chǔ)值消費(fèi)？

　　回答：儲(chǔ)值型消費(fèi)需要給顧客足夠吸引力的會(huì)員折扣，讓顧客在計(jì)算儲(chǔ)值后看到實(shí)惠（這一點(diǎn)很重要）。商家要給儲(chǔ)值會(huì)員高人一等的優(yōu)先，優(yōu)越感也是吸引顧客的重要因素。

　　問(wèn)題：作為商家，為什么要用儲(chǔ)值消費(fèi)？

　　回答：１)牢牢黏住客戶(hù)，客戶(hù)在沒(méi)有花完儲(chǔ)值之前，不會(huì)考慮到別家購(gòu)買(mǎi)2）有儲(chǔ)值，客戶(hù)就會(huì)不由自主地關(guān)注商家的新產(chǎn)品或者新服務(wù)，并自發(fā)尋找消費(fèi)的理由3）拉近和顧客的關(guān)系，提升親密度4）因?yàn)閮?chǔ)值，客戶(hù)會(huì)數(shù)倍加大向朋友推薦的幾率，容易形成口碑營(yíng)銷(xiāo)的鏈路5）先收費(fèi)，后服務(wù)；沖銷(xiāo)貨幣貶值的損失……細(xì)思極恐的銷(xiāo)售策略！

　　回歸到第一個(gè)問(wèn)題：只要您的企業(yè)存在客戶(hù)二次或多次購(gòu)買(mǎi)的行為方式，就可以通過(guò)儲(chǔ)值消費(fèi)的政策，把客戶(hù)變成會(huì)員！把單次購(gòu)買(mǎi)促成多次連續(xù)購(gòu)買(mǎi)！

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