網(wǎng)購很火爆，但是知道的業(yè)內(nèi)賺錢的除了淘寶的一些賣家，做獨立B2C的基本不賺錢，處于跑馬圈地的京東商城盈虧平衡，已經(jīng)上市的麥考林2010上半年1.0803億美元，實現(xiàn)凈利潤僅為253萬美元，而即將登陸紐交所的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)披露的上市信息顯示2010年前9個月總營收為2.35億美元，凈利潤也僅有212萬美元。 而這家2010年預(yù)計銷售額才5000多萬元的鐵血軍品行的凈利潤將超過1000萬人民幣（約合151萬美元）。火爆的電商，卻不賺錢的電商，尋找自己的藍(lán)海，鐵血君品行有著很好的借鑒意義。

2007年，鐵血網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)現(xiàn)了軍事愛好者們的君品需求，軍事迷發(fā)帖求購一款小布什、史泰龍、成龍都穿過的一款軍衣，叫做阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣。正在尋求新的收入點的蔣磊團(tuán)隊，經(jīng)過思考后決定做軍品的電子商務(wù)。從賣出第一件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣軍衣，今年已經(jīng)賣出近10000件。從07年80萬，到2010年將達(dá)到5200萬，預(yù)計將至少貢獻(xiàn)1000萬元的凈利潤，鐵血君品行促成了鐵血網(wǎng)的高速成長。不同于鞋子有高達(dá)3000千億的市場容量，而軍品的市場容量要小的多。目前，雖然沒有準(zhǔn)確的對軍品市場的報告，但是鐵血君品行占據(jù)行業(yè)第一是毫無疑問的。

君品行近60個全職員工，管理著30個品牌3000種商品，日均150單，均單價1000元，日均銷售額15萬，每單毛利潤率達(dá)30%，幾乎沒有廣告費投入，每日訂單中的70%來自老用戶，用戶的回頭率高達(dá)90%，保持著100%以上的增長速度。

北京的第一家實體店在2010年為鐵血君品行貢獻(xiàn)20%以上的銷售額，單日最高業(yè)績超過7萬，年內(nèi)銷售額超過1000萬以上，而在年中以后上海店、成都店也陸續(xù)正式營業(yè)。是什么促成了鐵血君品行的快速增長，以及無法動搖的軍品細(xì)分領(lǐng)域地位，在最近的一次與鐵血君品行總經(jīng)理李浩中的對話，派代網(wǎng)為你全解析君品行的故事。

鐵血君品行與其他的傳統(tǒng)B2C電商有著以下三個非常不同的特點和優(yōu)勢。其一后面擁有鐵血網(wǎng)近900萬軍事迷粉絲，能夠快速傳遞最新產(chǎn)品信息；其二全部海外軍品正品，穩(wěn)定的貨源保證、物流售后服務(wù)保證；其三渠道上除了線上君品商城，淘寶商城店，還有線下實體店，單店銷售額達(dá)到600萬到1000萬。此三大優(yōu)勢將保證鐵血持續(xù)的穩(wěn)定的高速增長，以及保持該領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。可以在遇見的未來，線上線下結(jié)合的模式將快速加快鐵血君品行的快速復(fù)合高速增長。

鐵血君品行做B2C，為什么比你容易？

做電子商務(wù)最令人頭痛三件事，第一發(fā)現(xiàn)需求和找到用戶；第二根據(jù)需求找到穩(wěn)定和具有競爭力的貨源；第三如何把產(chǎn)品和服務(wù)，最快的傳遞給用戶。如果有第四件事的話，就是如何降低經(jīng)營風(fēng)險，更加穩(wěn)健的增長。

營銷，用戶——增加其他渠道，對外營銷

不能發(fā)現(xiàn)需求，或者不能發(fā)現(xiàn)與自身所特定資源下的需求，是很難做成生意的，而找到了需求的第二步就是弄明白所發(fā)現(xiàn)的需求所對應(yīng)的用戶在哪里？鐵血君品行無疑是幸運的，需求在鐵血網(wǎng)產(chǎn)生，而高達(dá)900萬的注冊鐵桿軍事粉絲就是他們最直接的用戶。不考慮創(chuàng)業(yè)的艱難，做軍品細(xì)分領(lǐng)域的B2C，就應(yīng)該是順理成章了。

1、 高度依賴鐵血網(wǎng)帶來的流量，基本不做外部推廣，超過50%流量來自鐵血網(wǎng)

2、 高度的用戶回頭率，90%是回頭率，70%來自老用戶，通過口碑傳播。

3、 用戶分布在二線城市，全國相對分布比較均勻。

一個求購阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣的軍衣帖子，為正在尋求新的收入增長點的蔣磊創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的注意。發(fā)現(xiàn)了軍品的需求，因此鐵血網(wǎng)做軍品，就是順理成章的事情了。從2007年賣出第一件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣軍衣，今年已銷售10000多件，到目前也都還是熱銷的最受歡迎的軍品之一。鐵血網(wǎng)作為國內(nèi)最大的軍事論壇，注冊用戶達(dá)900萬，活躍用戶200多萬，同時在線人數(shù)5萬5千多人，日PV2000萬。相比較與天涯、貓撲這類沒有明確用戶特征的論壇，鐵血網(wǎng)的用戶有著鮮明的特點，超過95%是男性用戶，鐵桿的軍事粉絲，而鐵血網(wǎng)在軍事論壇領(lǐng)域沒有強(qiáng)有力的競爭對手，用戶粘性極高。也許鐵血網(wǎng)用戶不能直接變成鐵血君品行的用戶，但是潛在的持續(xù)培育和口碑傳播，為君品行帶來了源源不斷的用戶源。

找到了用戶，就是營銷推廣了。無論是入住淘寶，還是獨立的B2C平臺，都面臨營銷推廣的難題。但是在鐵血君品行幾乎不存在，至少在目前的發(fā)展?fàn)顩r下不存在。免費的廣告資源：用戶集中于鐵血網(wǎng)，而鐵血網(wǎng)也提供了免費的廣告資源。由于鐵血網(wǎng)本身在軍事論壇領(lǐng)域建立了領(lǐng)先地位，大量的軍事內(nèi)容搜索都能找到鐵血網(wǎng)，鐵血君品行相關(guān)關(guān)鍵字也就經(jīng)常能出現(xiàn)在百度、Google前面幾條。最快廣告投放：一旦有新的產(chǎn)品和促銷活動，都能夠在第一時間將廣告投放到用戶。立體的廣告展示：10年的積累鐵血網(wǎng)最懂用戶愿意看到什么內(nèi)容，因此新廣告展示除了最能直接吸引人的圖片廣告，還有帖子的方式。不會因為帖子內(nèi)容含有廣告而被刪，顯然這種效果極佳的投放，大部分電商是沒有機(jī)會的。

為什么君品行要比其他的做電商過的好，賣的好，不愁增長。在這個廣告資源，推廣成本成倍增長的年代，后有鐵血網(wǎng)強(qiáng)大后盾的支持是密不可分的，省下這筆營銷費用，那么就是利潤了。顯然鐵血君品行不會一直都依賴鐵血網(wǎng)，因此對于他們而言走出鐵血網(wǎng)做營銷，讓更多的潛在用戶知道君品行，對實現(xiàn)超越目前的成長至關(guān)重要。

產(chǎn)品——定制，未來將做君品行自己的品牌

在擁有了鐵桿的粉絲，剛性的需求，對價格不敏感，如何提供產(chǎn)品和服務(wù)就是最為重要的了。也許是受到80年代末歐美執(zhí)行的對華武器禁售影響，目前海外的軍用品牌幾乎沒有正式進(jìn)入國內(nèi)市場。因此找到所需的貨源，并不如像阿迪達(dá)斯、耐克那樣容易找到供應(yīng)商，抑或大的代理商。鐵血君品行作為國內(nèi)最大的軍品電商，還擁有鐵血網(wǎng)大批的潛在用戶群，自然在對接海外品牌，拿下代理權(quán)，就順理成章了。當(dāng)然擁有更多的海外軍用品牌，更好的產(chǎn)品（正品），則是君品行又一大優(yōu)勢。

1、 貨源問題較大，廠商無法及時供貨。

2、 產(chǎn)品沒有時效性，價格敏感性低。

3、 全部正品，海外進(jìn)口，國內(nèi)代工，少量定制品。

從目前看來，鐵血君品行的用戶和對外推廣都沒有太大的問題，抑或基于目前的發(fā)展計劃，沒有太大的后顧之憂。但是并非也沒有問題，保證充足的貨源，改善供應(yīng)鏈依舊是君品行的一大挑戰(zhàn)。比如某品牌的秋冬衣服，早在2009年的10月份提前打款預(yù)定今年9月份到貨，但是到目前還沒有到貨。預(yù)付款帶來的資金壓力：目前君品行銷售的絕大部分商品都是海外品牌，在海外生產(chǎn)，訂購商品都是提前交預(yù)付款，這樣會要求較高的資金壓力。

如何保證貨源，如何保證更高的利潤率，自營品牌目前正是君品行下一步重要戰(zhàn)略之一。比如軍事意義紀(jì)念版的打火機(jī)、皮帶、軍用水壺等等，這些嘗試都得到了用戶的支持。從某種角度上分析，由于海外軍品品牌對國內(nèi)市場不了解，幾乎沒有在國內(nèi)投放過廣告，軍品品牌本身在用戶心目中并沒有成熟的概念，因此鐵血完全可以利用自身的平臺塑造一個類同“時尚凡客”的“軍品君品”品牌。在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，君品行會快速進(jìn)入其他軍品子產(chǎn)品領(lǐng)域，成立自己的設(shè)計團(tuán)隊，找到合適的代工廠商定做。當(dāng)然如何塑造一個品牌，并沒有想象的那么簡單。如果只是基于鐵血網(wǎng)社區(qū)平臺還容易，走出這個平臺則完全不同了。顯然走凡客模式鋪天蓋地的廣告，并不是最佳選擇。如何尋找到軍品概念的用戶，將君品品牌推銷給消費者并非易事，沒有參照的樣本，需要全新的摸索嘗試。

渠道：線上線下同步行——積極加快實體店布局，考慮加盟模式

李寧、百麗、美特斯邦威等傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商渠道，而電商開辟線下第二條戰(zhàn)線，也并非稀奇的事情。獨立B2C凡客、麥考林、瑪莎瑪索、珂蘭鉆石，淘品牌芳草集、百武西都在做這樣的嘗試。但是鐵血君品行則顯得不一樣，從嚴(yán)格意義上來說，鐵血君品行做的就是渠道，電商圈中很少看到做擅長做電商渠道的跑到線下開辟戰(zhàn)線。當(dāng)然，從另一方面證明了，在軍品這個細(xì)分領(lǐng)域無論是線上，還是線下都缺乏強(qiáng)有力的競爭對手，為滿足用戶的需求，開辟線下實體店就順理成章了。

目前，鐵血君品行已經(jīng)在北京、上海、成都開了三家實體店，北京的已經(jīng)運營了一年多，目前業(yè)績達(dá)到了年千萬的銷售額。選址不求地面商鋪，但求交通方便，150到200平米，100萬的備貨，50萬的裝潢租金成本。有了前期的實體店嘗試，對于鐵血君品行加快步伐拓展實體店就是順理成章了。預(yù)計明年將在廣州、杭州、哈爾濱等其他五個一二線城市開立實體店。

當(dāng)然如果鐵血君品行是有野心的，依靠自身的滾動資金發(fā)展，大規(guī)模的拓展實體店并非最佳方式。當(dāng)被問及君品行是否考慮風(fēng)險投資的時候，李浩中認(rèn)為鐵血君品行建立了很大的優(yōu)勢，其成長也是在可控的增長中，風(fēng)險融資也許并非劃算的，因為目前國內(nèi)已經(jīng)多個地方有團(tuán)隊公司愿意開加盟店。因此從迅速增加營收，增加公司現(xiàn)金流，短時間擴(kuò)大實體店規(guī)模，加盟模式將是君品行主要考慮的方式。根據(jù)目前北京、上海的實體店銷售業(yè)績來看，2010年實體店占營收20—23%之間，預(yù)計2011年會超過到50%。

1、 目前渠道主要是線上（鐵血君品行、淘寶商城）線下實體（北京、上海、成都）

2、 北京一家實體店貢獻(xiàn)整體銷售額的20%銷售，未來將加大實體店投入，降低風(fēng)險。

3、 無論是線上業(yè)績翻倍的增長，還是線下實體店擴(kuò)張，都需要更多優(yōu)秀員工。

成也蕭何敗也蕭何，鐵血君品行的風(fēng)險

1、 軍需用品，如涉及歐美武器禁運產(chǎn)品，有可能被美政府列入制裁。

飛機(jī)導(dǎo)彈是武器禁運的，當(dāng)然君品行也無能力經(jīng)營。但是，就算是普通軍用服裝等，尤其是新產(chǎn)品都是歐美最新高科技的結(jié)晶。這也是為何那些歐美知名軍品品牌未成打算進(jìn)入中國市場的原因之一，沒有人愿意惹麻煩。從這個角度來理解，鐵血軍品行預(yù)打造自己的品牌，采取多元化的戰(zhàn)略也許是正確的。

2、 品類多元化擴(kuò)張的風(fēng)險。

產(chǎn)品多元化的策略，可以帶來很多的好處是不用說的。畢竟軍品的市場相對于數(shù)千億的服裝市場顯然要小很多。任何一家穩(wěn)定增長的電商都有品類多元化的沖動，3C老大京東，到家電、普通百貨，以及圖書市場；圖書老大當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，也加快了百貨化的步伐；嬰童產(chǎn)品老大紅孩子同樣也走了百貨化的路。但是，從目前的電商多元化中并沒有成功的案例，失敗的案例更多。更多的品類意味著更多的管理成本，資金成本，更大的供應(yīng)鏈管理壓力，還有冒著淡化原有品類在用戶心中的位置風(fēng)險。

最后，鐵血君品行是電商圈中非常特別的成功案例，一個以B2C+垂直社區(qū)商業(yè)模式，很難被模仿案例。比如你需要一個垂直領(lǐng)域的大社區(qū)，還有鐵桿的粉絲，如同鐵血網(wǎng)一樣；你需要一個特殊的品類，這個品類的用戶還是鐵桿的粉絲；你需要這個品類的貨源你擁有優(yōu)勢，而這個品類在現(xiàn)實中還沒有強(qiáng)有力的競爭對手；當(dāng)然你還需要擁有足夠的資金，實體店，備貨沒有資金顯然不可能。

也正是這些特殊性，所以注定了鐵血君品行目前的成長是受到束縛的。君品行目前正在從擺脫對鐵血網(wǎng)依賴增加對外營銷渠道，進(jìn)行品類多元化，甚至做自有品牌，加快實體店經(jīng)營步伐，優(yōu)化供應(yīng)鏈等等措施，我想在未來一到兩年后將會看到實際效果反饋。