農(nóng)資的賒銷已成為廠家、經(jīng)銷商和零售商們心頭的痛，大家都在談賒銷有多么的不好。然而，縱使賒銷百般的不好，真的有機(jī)會現(xiàn)款他們就愿意嗎？大家的顧慮又是什么呢？
筆者近期走訪了山西運(yùn)城的某市場，由于2015年水果價(jià)格影響、還有一大部分客戶的水果（蘋果、梨）仍在冷庫中，沒有客商收購。部分零售商考慮到今年的形勢不好，擔(dān)心年底收賬的風(fēng)險(xiǎn)，許多都貼上了“概不欠賬、謝謝合作”之類的標(biāo)語。經(jīng)銷商也不約而同地收緊銀根，那么這樣真的就能做到現(xiàn)款交易了嗎？筆者也與相鄰非果品區(qū)的客戶聊起現(xiàn)款的事，結(jié)果卻截然不同。許多零售店明確地告訴我：“做現(xiàn)款是不可能的，我們都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的；他們都不給錢，要現(xiàn)款是沒法做的；人家都在賒，我不賒怎么做？”筆者在想：都在等別人現(xiàn)款了自己再來做現(xiàn)款，那么別人又等誰呢？為什么現(xiàn)款銷售一定要等到極端環(huán)境下才能發(fā)生呢？做現(xiàn)款就那么難嗎？真的有必要做現(xiàn)款嗎？
其實(shí)現(xiàn)款銷售和賒銷無所謂孰是孰非，都不過是一種營銷方式而已。存在即合理，農(nóng)資行業(yè)營銷難的問題根本就不能怪賒銷。當(dāng)然賒銷確實(shí)造成了一定的混亂，但是從另一個(gè)角度只能說明行業(yè)的低水平競爭，缺乏核心競爭力。難道說現(xiàn)款就一定好做嗎？未必。今天我們不來談現(xiàn)款好做不好做的問題，而是一起探討為什么大家一邊控訴著賒銷的不是而一邊卻“賒不樂乎”。
第一，現(xiàn)款的意愿到底有多高。大家都在喊著做現(xiàn)款，可真正做現(xiàn)款的廠家卻并不多。進(jìn)口廠家表面上都是現(xiàn)款操作，但是平臺商給下面批發(fā)商或零售商的部分還是在進(jìn)行賒銷。為什么要這么做呢？為了銷量呀，一切皆因銷量。不賒銷量就做不起來，沒有銷量哪來利潤呢？這也就是我們目前現(xiàn)款難的第一個(gè)怪圈。大家都在跑馬圈地，精耕細(xì)做的卻并不多。要說真正做現(xiàn)款意愿最高的恐怕是廠家了，可是除非是新成立的廠家，凡是做了一定銷量的廠家讓其轉(zhuǎn)為現(xiàn)款那也是難呀。誰都怕真正做了現(xiàn)款卻損失了銷量份額。那些天天喊著讓別人做現(xiàn)款、現(xiàn)款如何好的人，大多是些站著說話不腰疼的。真正從廠家到批發(fā)商，哪個(gè)不曾天天為現(xiàn)款還是賒銷的問題反復(fù)折磨呢？讓零售商主動做現(xiàn)款，那更別提了。為什么呢？很簡單，貨是批發(fā)商賒給我的，我都是買了貨年底再算賬，賒不賒銷又如何呢？反正自己基本不用出本金，賒銷給鄉(xiāng)親那還是一種人情，自己就偷著樂吧。當(dāng)然也有許多做現(xiàn)款做得不錯的零售商，但給批發(fā)商仍然不會現(xiàn)款。為什么呢？誰叫人硬氣呢。能做現(xiàn)款做得不錯的，都有一定技術(shù)（所謂的）優(yōu)勢和強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)。
第二，現(xiàn)款的基本條件是否具備。做現(xiàn)款得有現(xiàn)款的條件：其一，你要有好的產(chǎn)品資源，并且是區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理的。其二，你應(yīng)具備足夠的推廣能力，即田間示范試驗(yàn)體現(xiàn)式營銷。其三，你要有一定的技術(shù)水平。其四，你還要有一定的耐力和霸氣。否則你還做什么現(xiàn)款？憑什么呢？
第三，賒銷同樣有錢賺，為什么非要做現(xiàn)款呢？有人說農(nóng)資賒銷是因?yàn)橛欣麧櫍瑳]有利潤看誰還去賒銷。這也有一定的道理。雖然大家都知道天下沒有免費(fèi)的午餐，賒銷有利潤可賺，為什么還要去冒現(xiàn)款的不確定風(fēng)險(xiǎn)呢？對于廠家、批發(fā)商而言都是如此。雖然都會有一定的資金壓力，但是羊毛出在羊身上。雖然難過一點(diǎn)，但同樣在賺錢。如果說現(xiàn)款操作，就要考慮你能給客戶帶來什么額外的利益呢？而作為零售店或農(nóng)民來說，為什么給現(xiàn)款呢？現(xiàn)款你能給我便宜嗎？給我便宜我就能多賺錢嗎？答案是否定的。所以，不到萬不得已，不被逼到絕路誰又會上“梁山”呢？
總之，沒有金剛鉆就別攬瓷器活，做不做現(xiàn)款，自己能不能做現(xiàn)款，還需要自己去掂量。不要盲目跟風(fēng)，也不要認(rèn)為別人現(xiàn)款你賒銷就比別人過得好。任何一個(gè)行業(yè)都會從暴利時(shí)代走向微利時(shí)代，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律。農(nóng)資行業(yè)的微利時(shí)代已經(jīng)來臨，2016年的常規(guī)產(chǎn)品的低價(jià)來襲也正說明了這一點(diǎn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與同質(zhì)化，必然會帶來價(jià)格的廝殺。還沒修煉好自己做款能力的廠商，如果只是在等待，大家都現(xiàn)款了，自己也現(xiàn)款時(shí)，自己的日子還是一樣的難過。一句話：“狼行千里吃肉！”不具備狼的能力就不要奢求肉的美味。農(nóng)資營銷，做現(xiàn)款你準(zhǔn)備好了嗎？
