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工業(yè)品營銷：制定偏向采購因素法寶

　　　　案例：把優(yōu)勢對接客戶最關(guān)注的　　　　老張是一個中央空調(diào)配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般客戶對中央空調(diào)配件供應(yīng)商選擇都比較穩(wěn)定。他通過對行業(yè)中客戶對中央空調(diào)使用情況的調(diào)產(chǎn)研究之后發(fā)現(xiàn)，競爭對手的產(chǎn)品中一個關(guān)鍵配件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。但是，這個配件對整個設(shè)備的影響在一年之內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)后現(xiàn)漏水現(xiàn)象時，客戶才會被動的選擇更換，因此在一般情況下這一潛在地質(zhì)量問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標準。　　　　發(fā)現(xiàn)了這個問題之后，老張沒有開門見山的給客戶推銷自己的產(chǎn)品，而是公司后，與技術(shù)人員一同制定了一套針對這個問題的技術(shù)改進方案，在充分地評估研究之后該客戶提供了初步的技術(shù)方案?？蛻艨吹竭@個分析報告后，感覺到問題的嚴重性，最后就決定同老張展開進一步的技術(shù)交流、性能評估等。　　　　在最后的選擇階段，這位客戶與老張，還有老張的競爭者進行談判。競爭者同樣為能否保住這樁有吸引力的生意而擔心，看到老張的技術(shù)方案之后也后悔沒有想到，競爭對手只能心服口服?！　　　∽詈?，老張得到了這筆生意。他的成功，無疑是由于他引導(dǎo)了客戶偏向采購決策因素這個標準?！　　　】蛻粼诓少彯a(chǎn)品或者服務(wù)一般有八大因素非?？粗?，我們在跟客戶接觸過程中，除了關(guān)注這些因素以外，還要制定有所偏向的采購因素，即發(fā)現(xiàn)最大競爭優(yōu)勢?！　　　『螢榘l(fā)現(xiàn)最大競爭優(yōu)勢?就是說要試圖讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的某個優(yōu)勢，然后引導(dǎo)他們，看到這個競爭優(yōu)勢非常明顯，是其它競爭對手不能比擬和復(fù)制的。發(fā)現(xiàn)最大競爭優(yōu)勢有三個層次需要注意：　　　　1、把優(yōu)勢分離　　　　把優(yōu)勢分離就是引導(dǎo)客戶把主要考慮的采購因素，轉(zhuǎn)移到我們最具競爭力的優(yōu)勢上來。這個階段主要靠我們技巧性的引導(dǎo)。這種技巧的關(guān)鍵是，時刻都在為客戶著想，站在行業(yè)的發(fā)展趨勢，認真分析競爭對手以及客戶的需求點?！　　　?、把優(yōu)勢放大　　　　當客戶的注意力轉(zhuǎn)移到我們優(yōu)勢時，我們就要靠專業(yè)的手法，讓客戶對我們的優(yōu)勢有更深層次的了解，達到信任的程度。這個專業(yè)度的把握要站在客戶的角度考慮問題，需要對行業(yè)、客戶企業(yè)有很深層次的研究，目的是引導(dǎo)客戶的偏向采購因素關(guān)注我們的最大競爭優(yōu)勢?！　　　?、讓優(yōu)勢不可替代　　　　當客戶對我們的優(yōu)勢有了更深層次了解的時候，我們就要試圖拿我們的優(yōu)勢與競爭對手比較，進一步引導(dǎo)客戶，讓其對我們的優(yōu)勢由信任轉(zhuǎn)化為信賴。這個階段更多要考慮到行業(yè)趨勢、競爭對手情況，當然最主要的還是讓優(yōu)勢更加貼切客戶企業(yè)。讓競爭對手心服口服，讓客戶沒有拒絕的理由?！　　　?、不斷的創(chuàng)造優(yōu)勢　　　　有了自己的優(yōu)勢，并建立了自己的客戶忠誠度，我們就在激烈的競爭環(huán)境中擁有了自己的競爭力。但是隨著時間的推移，競爭對手的情況，市場環(huán)境，以及客戶的需求都會不斷的變化，這時候我們就會發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)的優(yōu)勢正在不斷的縮水甚至于完全喪失。這時我們就要學(xué)會創(chuàng)造優(yōu)勢，使新的優(yōu)勢在企業(yè)市場競爭的過程中成長起來。2005年湖南臺超級女生的運作模式，就是一個不斷創(chuàng)造優(yōu)勢的最為成功的案例借助于鋪天蓋地的廣告以及手段，李宇春一夜成名，成了許多商家的廣告的代言人?！　　　　傲餍惺侵圃斐鰜淼?，優(yōu)勢是創(chuàng)造出來的”，只有不斷的創(chuàng)造優(yōu)勢，才能真正的達到引導(dǎo)客戶需求的目的，保持一種持續(xù)的競爭力。

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