林星（化名）現(xiàn)在還清晰地記得，半年前的一天，華為手機(jī)的代理第一次走進(jìn)平遠(yuǎn)縣金蝶數(shù)碼城。
“華為代理人員沒有多說什么，給了我們一個文件，白紙黑字寫著想要成為華為代理，需要在市區(qū)再開一個店，地段、面積、裝修規(guī)格都有嚴(yán)格的要求，他們還強(qiáng)調(diào)到時候銷售提成可能會高于OPPO、vivo?！绷中菍缑嫘侣動浾哒f。
華為拋出的橄欖枝讓林星面臨兩難的選擇，她正在考慮是不是要付出新開一家店的成本來換取華為的代理。過去，他們和OPPO、vivo的合作效果已經(jīng)讓老板頗為滿意。
金蝶數(shù)碼是廣東省梅州市平遠(yuǎn)縣最大的一家手機(jī)店，在常住人口只有6萬人的縣城，這家店鋪經(jīng)營了超過10年的時間。隨著銷量日趨增大，這家店鋪也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村開始開設(shè)分店。
從最早的夏新、波導(dǎo)、諾基亞手機(jī)開始，金蝶數(shù)碼就引領(lǐng)著平遠(yuǎn)縣城人民走進(jìn)智能手機(jī)時代。
而在最近這兩年，支撐起店鋪經(jīng)營收入的主力是來自東莞的兩家廠商：OPPO和vivo。在這個小縣城里，無論是在廠里打工的年輕女孩，還是在家務(wù)農(nóng)的中年婦女，這兩個品牌幾乎就是他們購買手機(jī)的首選。
店長林星從廣州工作之后回到平遠(yuǎn)縣銷售手機(jī)，入行兩年的時間，年輕而干練，也是古老的縣城手機(jī)店的新鮮血液。
林星在手機(jī)零售行業(yè)工作的這兩年，也是國內(nèi)手機(jī)格局悄然變化的兩年。她記得過去店里主要賣的還是三星、TCL等機(jī)型，最近一段時間，店里銷售的主力產(chǎn)品基本就都是OPPO和vivo了。除此之外，有越來越多的人開始選購華為。
根據(jù)林星經(jīng)手的數(shù)據(jù)，今年上半年，金蝶數(shù)碼每月銷售1000部手機(jī)，半年來賣出將近6000部手機(jī)，其中OPPO、vivo的量占到了40%左右，華為大概在20%左右。除去大量的老人機(jī)需求，其他知名品牌如三星、蘋果的銷售量已經(jīng)微乎其微。
這個縣城手機(jī)店鋪的變化似乎正是目前中國整個手機(jī)市場的寫照。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2016年第二季度，OPPO、vivo超過了三星、蘋果、小米等品牌，成為中國智能手機(jī)出貨量第二、第三的手機(jī)廠商。雖然華為依舊占據(jù)著第一的位置，但如果把OPPO、vivo兩家的銷售數(shù)量相加，市場份額則已經(jīng)超過了華為。
運(yùn)營商渠道的下滑以及電商渠道增長停滯，讓線下公開渠道在這兩年發(fā)揮出了驚人的銷售實(shí)力。市場研究機(jī)構(gòu)Strategy Analytics數(shù)據(jù)顯示，今年二季度，中國智能手機(jī)出貨量1.09億部，其中線下渠道比例達(dá)到了80%以上，增長主要來自于三四線城市。
像金蝶數(shù)碼這樣的縣城零售店鋪正是OPPO、vivo的法寶，而這兩家公司已經(jīng)在全國的三到六線城市復(fù)制了一個個銷售網(wǎng)點(diǎn)，并組成了一個龐大而密集的銷售帝國。
根據(jù)OPPO副總裁吳強(qiáng)的說法，截至2015年，OPPO線下門店已經(jīng)有20多萬家。這個數(shù)字遠(yuǎn)超華為，也是像魅族這類品牌的10倍。
因此華為手機(jī)的代理找上林星也在意料之中。雖然華為在國內(nèi)一線城市和全球市場上高歌猛進(jìn)，但在整個手機(jī)市場的銷售格局有了新的變化之后，華為已經(jīng)逐漸感受到了不安，它需要了解OPPO、vivo的玩法和他們的固有市場。
2015年底，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東一聲令下，華為千軍萬馬開始挺入了全國各個大大小小的縣城進(jìn)行渠道覆蓋。在華為內(nèi)部，這個計劃稱為“千縣計劃”。截至目前，華為已完成近300個縣市的覆蓋，計劃2017年完成全部目標(biāo)。
“我們現(xiàn)在還沒感受到華為跟縣城代理商很迫切的合作需求。而且比起代理OPPO、vivo來說，華為的要求嚴(yán)格許多，成本也要高出許多?！绷中钦f，現(xiàn)在縣城里面越來越多人開始喜歡華為，但如果維持當(dāng)下主要代理OPPO、vivo的模式，一年也有大幾十萬的純利潤。這個數(shù)字在縣城的收入水平中已經(jīng)算是金字塔的頂尖。
華為并未對縣城合作伙伴的話題予以置評。
野蠻人敲門，本已和諧的縣城手機(jī)渠道又有了新的戰(zhàn)斗者加入。華為的策略看起來不復(fù)雜，在不斷提升一線城市和全球的影響力基礎(chǔ)上，逐漸讓渠道商屈服于華為品牌的威力之下。
但實(shí)際上，要真正讓與OPPO合作超過5年以上的縣城零售店老板改變主意，還真不是一件容易的事情。
堅(jiān)固的“帝國”
對于跟OPPO、vivo合作體會更深的，或許是平遠(yuǎn)縣另外一家手機(jī)零售店“天堂鳥”數(shù)碼的老板林莊。在5年前，他是平遠(yuǎn)縣第一個開始銷售OPPO手機(jī)的人。
林莊是縣城土生土長的客家商人，酷愛茶道，對于引進(jìn)OPPO這個品牌，他現(xiàn)在回想起來還頗為津津樂道。
五年前的一天，一個自稱是OPPO代理的外地小伙子到店里找上林莊，當(dāng)時店里主要在賣TCL這些品牌，林莊壓根沒想到要賣OPPO。
“我一開始不同意，覺得這個品牌不會有什么前景，所以拒絕了這個小伙子。但他不甘心，硬是在我們店門口候了三天三夜?！绷智f說，最后被這個小伙子誠意感動，決定開始全力推動OPPO銷售。
除了OPPO人員的誠意之外，本質(zhì)上促使林莊改變主意的更多是利益。
為了打動縣城零售店，OPPO在當(dāng)時開出了非常誘人的籌碼：每部手機(jī)銷售提成300-400元，補(bǔ)貼15萬裝修費(fèi)，配備專職人員在店里負(fù)責(zé)OPPO的銷售。
最開始OPPO并未熱賣。在很長一段時間，運(yùn)營商補(bǔ)貼機(jī)型占據(jù)著銷售主力。對比起其他產(chǎn)品，OPPO的配置并不算最高，而且價格也不便宜，所以對于價格敏感的縣城人民來說，銷售OPPO也頗有難度。
但與此同時，為了配合線下銷售，OPPO開啟了高空廣告轟炸模式。
在過去幾年間，OPPO冠名了各大省級衛(wèi)視的綜藝節(jié)目，也在縣城各個重要地段的戶外廣告中投放品牌?！?/FONT>OPPO在縣城的年輕群體中越來越深入人心，很多人都以為這個品牌是韓國的?！绷智f說。
經(jīng)過幾年的積累之后，天堂鳥已經(jīng)成為OPPO在縣級渠道拓展中的一個典范。
在此之后，vivo用與OPPO近乎相同的模式，也發(fā)展成為了占據(jù)縣城手機(jī)店的重要品牌。如今林莊的店里每月能賣出200部手機(jī)，其中OPPO、vivo加起來有80%的份額。
OPPO相關(guān)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)表示，公司過去幾年一直在集中精力構(gòu)建自己的零售渠道，而其他品牌都在通過電信運(yùn)營商和電子商務(wù)平臺追求銷量。
vivo公司副總裁也曾經(jīng)對界面新聞記者說，此前縣城的渠道沒有人去搭建，只有他們?nèi)プ隽诉@件事，而且堅(jiān)持了下來。
平遠(yuǎn)縣的手機(jī)店集中在縣城核心商圈，雖然店面比起一線城市的展示廳稍顯老土，但走進(jìn)縣城的手機(jī)店，會發(fā)現(xiàn)OPPO和vivo有專門豪華裝修過的專柜，而三星華為等產(chǎn)品則被混合放在其他柜臺。
陳列的具體品牌型號產(chǎn)品也有講究，比如華為的柜臺并沒有主打的Mate系列，而是價位段在2000元左右的榮耀和P系列。而OPPO則陳列其主打的旗艦產(chǎn)品R9，vivo陳列的也是新推出不久的產(chǎn)品X7。
通常而言，接見顧客的會是OPPO或者vivo的專業(yè)銷售。為了避免沖突，他們分上午下午晚上等不同時間段輪流在店里銷售。
銷量會直接決定推銷員的獎金。因此推銷員會從顧客走進(jìn)店里開始，竭盡全力地描述他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，并努力渲染出OPPO和vivo才是最物美價廉的商品，而華為、三星則是最后不得以的選擇。
多位接受界面新聞探訪的縣城手機(jī)店主均認(rèn)可說，一部手機(jī)要成功地賣出去，OPPO和vivo派駐的專職銷售人員占到了起碼一半以上的功勞。
另一方面，縣城手機(jī)店本身的口碑也給OPPO、vivo起到了加分作用。
“鄰里街坊都會認(rèn)為我們這家店開了這么多年，可以說是我們店的品牌讓顧客感到OPPO和vivo可以信任，產(chǎn)品和售后都有保障。”天堂鳥其中一位銷售說。
林莊回憶，幾年前天堂鳥還嘗試銷售過西門子手機(jī)，但有顧客購買后找回來返修，售后時長居然需要整整一周時間，這讓顧客叫苦連天，為了不讓店里損失信譽(yù)，林莊后來決定下架西門子的產(chǎn)品。
有縣級代理告訴界面新聞記者，代理OPPO、vivo的手機(jī)可以省去許多后顧之憂。
比如：這兩家公司的產(chǎn)品外觀精致、質(zhì)量不差，也有明星代言，所以易于推銷，也減輕了售后的麻煩；銷售員長期駐扎，省去了大量的人力成本；即便顧客最終沒購買OPPO、vivo，但如果銷售其他品牌產(chǎn)品，零售店老板本身也會給予獎勵；廠商控價嚴(yán)格，不會陷入低于成本價銷售的惡性競爭；在合作多年之后，廠商會給予一定的進(jìn)價折扣。
“我們跟一線城市的零售商都一樣是商人，最主要是利益。現(xiàn)在跟OPPO合作已經(jīng)非常穩(wěn)固，華為半年前來找我們，店里面現(xiàn)在也還沒決定是不是要跟他們合作?！绷中钦f。
店主的搖擺
雖然華為的縣級渠道覆蓋計劃看起來難以撬動OPPO、vivo固有的市場，但隨著更多的廠商開始重新重視線下，這兩家公司編織得周密的縣城銷售網(wǎng)絡(luò)也開始遭遇挑戰(zhàn)。
“OPPO和vivo是在如此多促銷員下才有這樣的成績，而華為并沒有派駐促銷員，只是自然增長，這兩年也很厲害?！绷中穷A(yù)計，如果華為派駐更多的促銷員到縣城，可能銷售增長會更加迅猛。
華為在縣城的銷量也就是從這兩年起來的。一般來說，上了年紀(jì)的縣城公務(wù)員群體喜歡購買華為，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為華為是一家正在國際化的民族品牌，而vivo、OPPO則更受年輕人喜歡。
vivo公司副總裁馮磊曾經(jīng)在接受界面新聞記者的采訪時稱，vivo能夠保持這樣的增長，根本的原因在于vivo能夠讓全產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴都有足夠的利益。換句話說，vivo能給逐利的代理商人充足的返利，讓其有足夠的動力銷售vivo的產(chǎn)品。
余承東則瞄準(zhǔn)這種模式下了狠手。他曾經(jīng)表示，華為的渠道覆蓋計劃中，將給合作伙伴更高的利益，目前在國美蘇寧等代理商中，第一利潤貢獻(xiàn)就是華為手機(jī)，而不是其他品牌。
除此之外，華為也在產(chǎn)品部分針對OPPO、vivo推出了一款價位在2000元檔位，外觀更加適合女性的手機(jī)。在2016年德國柏林國際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽會上，華為發(fā)布了針對年輕人群體的中端手機(jī)nova系列，主打的特點(diǎn)正是OPPO、vivo所賴以生存的外觀和多媒體（包括攝影、音樂等）。
在此之前，縣城網(wǎng)點(diǎn)銷售的華為主要產(chǎn)品為榮耀和P系列。前者只是華為的一個互聯(lián)網(wǎng)子品牌，P系列則并沒有對年輕女性用戶需求做出更多針對性的優(yōu)化。而Mate系列縣城用戶認(rèn)為屏幕過大，且售價過高。
“雖然現(xiàn)在看起來OPPO、vivo這兩個品牌的銷售很高，但實(shí)際上縣城手機(jī)整體銷量是沒有提高的?！绷中钦f，縣城的手機(jī)市場已經(jīng)飽和，隨著人力等因素的提升，利潤也在不斷降低。以金蝶數(shù)碼為例，這家店的利潤率目前只有5%左右，所以如果有利潤更高且更有持續(xù)性的合作，他們也會考慮。
另一個困擾縣城手機(jī)零售的問題在于互聯(lián)網(wǎng)的普及。在千禧一代成長起來之后，他們開始越來越依賴于互聯(lián)網(wǎng)選擇數(shù)碼產(chǎn)品，而老一輩的縣城用戶也開始對諸如小米、魅族品牌有了新的認(rèn)識。
榮耀總裁趙明曾經(jīng)對界面新聞記者表示，雖然現(xiàn)在手機(jī)在電商份額上的增長處于停滯狀態(tài)，但隨著淘寶、京東進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)又將迎來新一輪的春天。
余承東也認(rèn)為，OPPO、vivo配置不高，卻賣出了高價格，這是利用三四線城市用戶信息不對稱做到的，同時利用了明星營銷進(jìn)行輔助，但這并不是一件長久的事情。
“OPPO從一開始做市場到現(xiàn)在，一路上都遇到類似的競爭，昨天是三星和諾基亞，今天是華為，明天可能是酷派，后天可能是別的公司?！?/FONT>OPPO副總裁吳強(qiáng)對界面新聞記者說，面臨這種競爭他們沒有任何擔(dān)心和顧慮。
只是，圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場手機(jī)渠道的戰(zhàn)斗還會繼續(xù)下去。
