2015年，農(nóng)資電商的元年，今年電商確實太火了，是一個不爭的事實。但同時我們也看到，很多農(nóng)藥企業(yè)銷售額下滑（包括電商平臺投資股東），利潤下滑，經(jīng)濟不景氣，農(nóng)產(chǎn)品價格下行……這一年非常難過。于是我們發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)藥企業(yè)不得不把年會大幅提前，最早的企業(yè)年會在10月初就召開，10月中旬到11月22號期間更是企業(yè)冬儲會高峰期，僅在全國植保會期間，《農(nóng)資與市場》雜志社記者們就受邀參加了多達15場的企業(yè)年會，看見植保會期間風風火火的三場電商大會，筆者不禁在思考，電商來襲，冬儲到底還有沒有用？

在本屆植保會期間，在農(nóng)一網(wǎng)的帶領(lǐng)下電商熱鬧氛圍持續(xù)高漲。據(jù)悉，農(nóng)一網(wǎng)不僅冠名了組委會與《農(nóng)資與市場》雜志社主辦的互聯(lián)網(wǎng)大會，也是本屆植保會的協(xié)辦方，200平主館超大展位賺足眼球。筆者在展位調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)一網(wǎng)今年五個銷量最高的產(chǎn)品是40%毒死蜱乳油、金帆達41%草甘膦異丙胺鹽水劑、施爾隆200克/升氯氟吡氧乙酸乳油、烈焱200克/升草銨膦水劑、430克/升戊唑醇懸浮劑，而農(nóng)一網(wǎng)所有產(chǎn)品展位成交額達1347萬。據(jù)浙江某經(jīng)銷商透露，農(nóng)一網(wǎng)促銷價格已經(jīng)低至縣級經(jīng)銷商拿貨價，對于眾多廠家來說這個危險信號。筆者在展位上甚至發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商都偷偷抄錄農(nóng)一網(wǎng)公開價格，試圖將此作為今年和廠家談判的籌碼。那么，在電商企業(yè)逐漸把產(chǎn)品價格公開的情況下，行業(yè)冬儲將是怎樣的博弈？鑒于此問題，筆者對行業(yè)人士做了一些調(diào)研。

威遠生化營銷總監(jiān)劉新兆表示，農(nóng)資電商平臺對制劑企業(yè)冬儲原藥基本沒影響，對經(jīng)銷商冬儲制劑產(chǎn)品有心理上的威懾，所以對于制劑企業(yè)影響大，收淡儲款比以前難的多，現(xiàn)金流更難收了。同時互聯(lián)網(wǎng)的一個低價策略，讓以前五花八門的冬儲政策化于無形，對經(jīng)銷商心理影響大。像草銨膦類產(chǎn)品，很多客戶都在觀望，破解對策主要是在服務(wù)上，但是對于冬儲來說太虛了。目前經(jīng)銷商對冬儲都在觀望，角力，包括很多客戶在電商平臺也不打款，拿電商價格與廠家談，這讓廠家很被動。

陜西上格運營總經(jīng)理唐銀東認為，目前電商對行業(yè)影響力比較弱，畢竟只針對像草甘膦等常規(guī)單品拼價格。像上格，基本沒有做什么常規(guī)產(chǎn)品，年初，很多經(jīng)銷商還比較擔心，現(xiàn)在幾乎沒有太多擔憂了。想開點，無非是行業(yè)又多了一個競爭企業(yè)，低價永遠存在。如果說對今年冬儲有影響的，重點還是農(nóng)產(chǎn)品價格波動。

陜西美邦銷售總經(jīng)理舒兆斌認為，不能肯定電商平臺對制劑廠家冬儲一定有影響，但有一個事實，大家都變得慎重了。因為電商企業(yè)存在，現(xiàn)在每個企業(yè)都把利潤降了下來，2016年價格政策遲遲不敢公布，經(jīng)銷商進貨也變得慎重了。當前破解的方法有：走作物解決方案套餐或找差異化產(chǎn)品快速切入市場。

山西運城經(jīng)銷商周立庫表示，農(nóng)資電商對生產(chǎn)廠家的影響主要是低價沖擊市場，迫使一部分生產(chǎn)廠家降價跟進，加之冬儲政策出臺，廠家利潤大幅度減少，很難在銷售旺季進行大的宣傳促銷活動。對于經(jīng)銷商來說，由于價格波動大，很多經(jīng)銷商處在觀望狀態(tài)，農(nóng)資電商雖然價格低，但價格透明，無論是經(jīng)銷商還是零售商都不敢主做，看著便宜也沒有太大的利潤，動力不強。云南文山市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司吳琨表示，由于自己合作的廠商產(chǎn)品主要集中在經(jīng)作，目前影響不大。

湖南終端商付總表示，電商對農(nóng)資行業(yè)最大的沖擊無非是價格透明了，在湖南，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商直接到廠家拿貨，零售商與農(nóng)戶抱團是遲早的事。電商到來，大家都很謹慎，肯定影響冬儲的積極性；但是農(nóng)產(chǎn)品價格下行對冬儲影響更大！

陜西富鉀趙堃表示，今年化肥淡儲比積極性往年差多了，拿陜西為例，往年有十幾家單位參與，但今年僅有幾家。大家都擔心幾個問題，一是肥料價格持續(xù)走低，二是電商發(fā)力引起廠家降價，自己當冤大頭。

季季豐農(nóng)資連鎖副總梁大明表示，今年電商對廠家影響還是很大的，經(jīng)銷商都拿著農(nóng)一網(wǎng)價格和廠家談判，讓企業(yè)降價。今年也有很多企業(yè)邀請他們參與冬儲，但積極性明顯[n1] 低了，一是電商影響；二是庫存；三是銷售方面壓力，綜合因素導致經(jīng)銷商很謹慎。

南方略咨詢劉祖柯總經(jīng)理認為，做電商的都是平臺化思維，希望更多廠家，特別知名大牌廠家進來，但是，目前電商網(wǎng)站嚴重不夠，旺季時更難。但是，在產(chǎn)能普遍過剩經(jīng)銷商冬儲拿貨不積極情況下，冬儲對電商應(yīng)該是難得機會，有利于更多廠家釋放產(chǎn)能，加速電商從類官網(wǎng)走向平臺化。

某上市公司產(chǎn)品經(jīng)理則表達相反觀點，他認為，高價總是打敗低價。如果產(chǎn)品低至底線，渠道商將失去推廣熱情，而農(nóng)民短時間難以形成網(wǎng)上直接消費（無法解決配送及信任問題），未來農(nóng)民誰來服務(wù)？他們公司以眾籌形式做冬儲，截止目前，效果都還是不錯。電商只是冬儲熱情降低的其中一個理由，因為，客戶中間很少見到不冬儲就去電商平臺拿貨了。目前積極性差點，一旦農(nóng)資銷售進入旺季，他們?nèi)詴笈M貨。

   ……

記者根據(jù)行業(yè)情況，重點調(diào)研了山東、云南、廣西、廣東經(jīng)作區(qū)市場以及河南、安徽、河北大田區(qū)市場，大家反饋意見各異。但從目前看來，大田區(qū)市場的冬儲壓力比經(jīng)作區(qū)壓力明顯高很多。很多經(jīng)銷商表示，在經(jīng)作區(qū)，因為高端用藥市場培育程度要比大田市場強很多，所以短時間來看，電商影響不會太大。但是對于精明的種植戶來說，他們往往通過常規(guī)藥劑的價差來推測差異化產(chǎn)品（電商平臺沒上的產(chǎn)品）價格，讓經(jīng)銷商很被動，最終倒逼廠家降價。因為明年市場還有很多不確定性，所以經(jīng)銷商備貨是非常謹慎的。

有人預(yù)言，如果信息逐步被透明化，對于小廠家打擊毋庸置疑。如果還在做常規(guī)類產(chǎn)品，不僅拿不到冬儲，還可能隨時被干掉。如果今后幾年電商熱情持續(xù)高漲或者被普及，廠家利潤逐步透明化，廠家被迫轉(zhuǎn)型去做套餐、做服務(wù)、做差異化產(chǎn)品，這對行業(yè)來說是一大進步。

對于一個成功的企業(yè)來說，冬儲完成全年銷售額的30%才算達標，目前從記者統(tǒng)計數(shù)據(jù)看來，很多企業(yè)已經(jīng)難以完成，部分企業(yè)甚至反復修改產(chǎn)品價格。部分企業(yè)表示，作為制劑生產(chǎn)企業(yè)，它們同時也在觀望原藥供應(yīng)商價格，電商種種行為，讓它們也開始謹慎起來，調(diào)整生產(chǎn)計劃，尤其目前全球經(jīng)濟形勢并不明朗。畢竟目前電商市場份額不大，企業(yè)還是應(yīng)該堅持做好服務(wù)、做好產(chǎn)品、保證渠道商合理利潤，唯有這樣，企業(yè)才有長久發(fā)展動力。