拿下代理權(quán)，動銷怎么搞？
多年來，張軍在A市從事醫(yī)藥生意，因為應酬越來越多，每年社交用酒量很大，加之張軍喜歡白酒和酒文化，由此，張軍萌發(fā)了從醫(yī)藥行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型酒類經(jīng)營的想法。
近年來，A市經(jīng)濟發(fā)展不斷向好，酒類消費基礎良好，擁有較大的市場潛力和較多的市場機會。同時，恰好趕上某高端白酒品牌準備在A市進行招商。
得知招商消息后，張軍立馬通過在A市的朋友圈子，找到了該企業(yè)負責A市招商的大區(qū)經(jīng)理陳總。與陳總幾次接洽下來，張軍已對酒企的公司實力和產(chǎn)品架構(gòu)有了清晰的認知，對公司的經(jīng)營理念及對經(jīng)銷商的支持政策較為滿意。憑借對商業(yè)機會的敏銳嗅覺，經(jīng)過權(quán)衡，張軍決定拿下該高端白酒品牌在A市的總代理權(quán)。
每個行業(yè)都有不同的游戲規(guī)則，白酒企業(yè)在拓展新市場時，企業(yè)的業(yè)務員大都會去拜訪業(yè)已成熟的酒類經(jīng)銷商洽談合作，以期快速實現(xiàn)產(chǎn)品的增量。對此，陳總對張軍提出了質(zhì)疑：如何保證該高端品牌在A市的迅速動銷和增量？
對此，張軍向陳總擺出了自己的幾大優(yōu)勢：在A市經(jīng)營醫(yī)藥行業(yè)多年，積累下深厚的人脈資源，結(jié)交了許多商務、政務人士，可以通過他們撕開高端酒消費的口子。另外，張軍在A市商圈的朋友眾多，通過朋友間的幫助與扶持，可以一步步打開拓展酒店、餐飲等銷售渠道。
幾經(jīng)談判，張軍憑借自信與果敢，說服了陳總，拿下了該白酒品牌在A市的總代理權(quán)。但是，陳總提出，給張軍3個月的考察期，如果業(yè)績不佳，廠家會隨時更換代理商。
張軍與廠家簽訂了合作協(xié)議，200多萬元的首批貨款也打到了廠家。
產(chǎn)品一到，張軍不得不面對這樣的現(xiàn)實：盡管張軍應酬用酒量大，也有相應的部分人脈資源，但是相比這200萬元的產(chǎn)品顯然比例太小，而且原來沒有接觸過白酒營銷，也沒有這方面的渠道資源?？粗鴤}庫里的200多萬元產(chǎn)品，張軍還是顯得有點無所適從，何況這200萬元的貨只是首批，年度的目標量更多。
盡管廠家配備了相應的政策支持，但是這些政策如何落地，如何把這些產(chǎn)品銷售出去并快速實現(xiàn)資金的良性周轉(zhuǎn)，成為張軍必須馬上解決的現(xiàn)實問題。
做好客情，小試牛刀
辦法總比困難多。憑借在醫(yī)藥行業(yè)多年的銷售經(jīng)驗，張軍認為，做高端品牌的酒水，客情很重要，主要就是朋友介紹，只要能夠形成良好的口碑效應，實現(xiàn)“一帶多”的銷售，并非沒有可能。
緊接著，張軍以敘舊為由，把生意圈中的朋友和當?shù)刂鞴茚t(yī)藥的行政領導，請到當?shù)匾患揖频辍?/FONT>
彼此寒暄后，該高端白酒品牌的系列產(chǎn)品高調(diào)亮相，張軍還邀請了廠方代表給大家介紹了該品牌的文化和酒品特色。同時，張軍也表示，該高端白酒品牌是自己新接的白酒項目，但自己在白酒渠道方面的資源有限，誠請大家多多關(guān)照。
在品酒過程中，大家對該白酒的品牌文化和產(chǎn)品頗為贊賞，當即就有朋友表示：“張總，酒的包裝精美、口感不錯，在餐桌上消費也很有檔次，以后，可以用來做接待的指定用酒。”
隨即，還有幾位朋友跟張軍表示，與經(jīng)常光顧的幾家酒店的酒水客服部有業(yè)務往來，張軍可以派業(yè)務員前往酒店進行溝通，共同促成該品牌入駐市里的幾家大型酒店。
聚會結(jié)束后，張軍不敢有絲毫的怠慢，通過朋友等介紹的客戶關(guān)系，張軍親自與幾家大型酒店的業(yè)務經(jīng)理進行談判，幾經(jīng)努力，該品牌終于成功擠進了市內(nèi)的兩家大型酒店。對于手下的10名業(yè)務員，張軍按片區(qū)對其進行了業(yè)務區(qū)域劃分，讓他們一家一家地跑經(jīng)銷商，將產(chǎn)品分派給二級經(jīng)銷商。
初戰(zhàn)告捷，酒店的要酒數(shù)量超過了20萬元，而業(yè)務員也找到了5家規(guī)模較大、信譽良好的二級經(jīng)銷商，拿下了30萬元的銷售額。
張軍的心里一下子開朗了很多。
總結(jié)經(jīng)驗，張軍認為：要做好酒品推廣，一方面，需要根據(jù)當?shù)叵M習慣不斷豐富產(chǎn)品線，并擁有一個核心產(chǎn)品；另一方面，需要不斷強化核心消費者的品牌概念，通過品鑒活動等形式向他們灌輸品牌理念，激發(fā)消費意愿。
模式復制，做好渠道
這次聚會所取得的效果讓張軍觸動很大，這種辦法有沒有可復制性？
經(jīng)過認真思考，張軍發(fā)現(xiàn)這次聚會之所以效果這么理想，是因為自己代表了一個圈子，在這個圈子里由于大家對自己的認可，所以才有了大家對自己所經(jīng)營的品牌的產(chǎn)品認可，從而推動了生意的開展。那么，在該市有多少這樣類似的圈子呢？誰是這些圈子的意見領袖？如果這個圈子的模式得到復制，還何愁產(chǎn)品銷售不出去？
經(jīng)過請教有經(jīng)驗的酒水經(jīng)銷商，在張軍心中，運作圈子的力量，快速推動產(chǎn)品銷售的思路基本成型了。
張軍拓展圈子的第一步，瞄上了A市的退休領導。這些人退休后時間比較寬裕，積累了一定的人脈關(guān)系，他們有時間、有精力做一些事情。同時，這些領導一般還擔任著一些協(xié)會和老鄉(xiāng)會等組織的要職，對一些現(xiàn)任的領導也會產(chǎn)生影響力，已經(jīng)在現(xiàn)實中形成了一個強大的高端圈子。
當然要想進入他們的圈子，如果只是以生意的名義和他們合作顯然是行不通的。于是張軍便聯(lián)合自己書畫界和收藏界的一些朋友成立了30人的文化研究中心，通過這個中心開始來整合高端資源，而這些領導自然也就成為這些研究中心的顧問、領導和成員。
通過文化研究中心，張軍與部分退休領導的交往不斷強化和加深，并逐漸融入到這個圈子中，且以各種名義由這些領導召集他們?nèi)ψ永锏某蓡T組織各種聚會，自然而然，張軍經(jīng)營的品牌白酒就成了宴會上的“主角”。
通過這些圈子，張軍很快撬開了當?shù)氐木扑畧F購-全球品牌網(wǎng)-市場，他所經(jīng)營的品牌白酒不但成為團購市場主要的指定用酒，而且迅速成為該市許多單位和機構(gòu)的招待指定用酒。順著這些渠道，張軍代理的酒品已經(jīng)游刃有余地進入到這些單位定點接待的酒店。
在退休市領導的圈子攻下后，張軍如法炮制開始進攻那些協(xié)會、老鄉(xiāng)會、校友會等高端圈子的市場，在短短的3個月時間內(nèi)，張軍又消化了100萬元的存貨。
在運作這些圈子的時候，張軍對各種利益分配機制進行了梳理，這些利益分配機制的梳理，讓張軍形成以各種圈子為依托，以利益為紐帶的強大營銷網(wǎng)絡。
總結(jié)經(jīng)驗，張軍認為：團購是個熱門渠道，在開發(fā)團購客戶的時候，靠人脈關(guān)系一般會順利得多。如果事先做好準備，了解客戶的情況，通過熟人介紹更容易見到成效。另外，通過消費意見領袖來帶動團購的發(fā)展，也不失為一大良策。
模式延伸，實現(xiàn)渠道共振
在團購市場的布局完成后，張軍開始把業(yè)已成功的團購模式向酒店渠道進行延伸。
為了發(fā)揮圈子的力量向酒店渠道滲透，張軍對該市的主要酒店進行評估和定位，開始展開對酒店渠道的布局。
與其他白酒企業(yè)和經(jīng)銷商通過大量的資源強行進入不同，除了那些已經(jīng)進入的酒店外，張軍開始聯(lián)合餐飲協(xié)會和一些單位與酒店簽訂定點接待協(xié)議。當然，張軍經(jīng)營的品牌白酒也要無條件或者小代價進入。對于那些酒店來講，這些高端的圈子和單位是他們的主要生意來源，他們自然愿意接受張軍的產(chǎn)品進店和推廣等條件。
在主要酒店布局完后，張軍又把眼光瞄上了名煙名酒店等流通渠道，至于怎么做，張軍顯然已經(jīng)胸有成竹了。
2011年春節(jié)前，張軍順利完成了與廠家所簽訂的年度任務。
在生意場上，能把生意做得風起水生的，往往是那些沒有高深理論造詣和技巧的人，然而這些人卻有一個共性，那就是他們都是資源整合的高手。把自己的生意變成大家的生意，也許這才是真正的中國式營銷。
