當(dāng)我鋪新產(chǎn)品拜訪經(jīng)理的時(shí)候，訪前準(zhǔn)備，探詢聆聽，利益銷售坐的都很好，對(duì)方提出的各種異議處理也做了詳細(xì)的解答，到了成交這一步，不是對(duì)方拒絕進(jìn)貨尷尬的結(jié)束了拜訪，就是進(jìn)貨的數(shù)量和自己設(shè)定的數(shù)量差距太大。經(jīng)過自己的思考總結(jié)出以下幾種鋪貨話術(shù)技巧：
鋪貨話術(shù)技巧一，直截了當(dāng)法
如果你已經(jīng)與自己的客戶關(guān)系十分鐵”，無(wú)須太多的話術(shù)和技巧。直接說(shuō)明來(lái)意，并且提出自己的要求即可。
例：
李哥，我們公司又上了一個(gè)新產(chǎn)品，有廣告支持，商業(yè)供貨價(jià)格**元。統(tǒng)一零售價(jià)格**元，現(xiàn)在商業(yè)有貨，幫我進(jìn)20盒。”
或是李哥，今天我給帶來(lái)一個(gè)我們公司的新產(chǎn)品，你從商業(yè)進(jìn)20盒賣賣看，毛利30個(gè)點(diǎn)。我們下個(gè)月開始上廣告。”
——這里可以看下業(yè)務(wù)員鋪貨技巧
鋪貨話術(shù)技巧二，鼓勵(lì)肯定法
當(dāng)你遇到了猶豫的客戶的時(shí)候，一定要有耐心的去把產(chǎn)品的政策和支持介紹清楚，并把客戶提出的每個(gè)異議解答好。在最后的時(shí)候使用鼓勵(lì)的話或是肯定的話。來(lái)幫助他下定決心進(jìn)貨。
例
王經(jīng)理，我已經(jīng)把產(chǎn)品的政策和公司的支持介紹清楚了。利差大，療效好，賣開了肯定有回頭客，您今天進(jìn)了貨，就是咱們市第一個(gè)銷售的藥店，先賣先賺，肯定能夠賺錢。”
您別再猶豫了，您和我已經(jīng)和合作這么長(zhǎng)時(shí)間了，還有什么不放心的?就是暫時(shí)出現(xiàn)不走貨的情況，我也能給您店里配上贈(zèng)品，您看這樣行了吧?來(lái)我給您報(bào)20盒。”
此時(shí)建議您把訂貨單拿出來(lái)在上面填上數(shù)字，一般的客戶見已經(jīng)寫上了一般也會(huì)認(rèn)可的。
鋪貨話術(shù)技巧三，二選一法
有的時(shí)候客戶通過我們的介紹同意進(jìn)貨了，只要技巧得當(dāng)，按照對(duì)方實(shí)際能力可以使用二選一法，達(dá)到首批多進(jìn)貨的目的。
張經(jīng)理，您看這個(gè)新產(chǎn)品的銷售前景您也十分的看好，咱們這么大的店，進(jìn)了以后肯定賣的好，進(jìn)少了就容易出現(xiàn)斷貨的情況，您看您是進(jìn)30盒還是進(jìn)50盒?”
張經(jīng)理，現(xiàn)在進(jìn)貨20盒送一個(gè)洗手液，您看您是拿兩個(gè)還是拿三個(gè)獎(jiǎng)品?”
此時(shí)客戶一般都會(huì)選擇其中的一個(gè)答案，而正好達(dá)到了我們的目的，選了多的數(shù)量達(dá)到了多進(jìn)貨的目的，選少的數(shù)量也達(dá)到了進(jìn)貨的目的。
鋪貨話術(shù)技巧四，時(shí)間緊逼法
李姐，我今天告訴您一個(gè)好消息，我們公司又推出了一個(gè)新產(chǎn)品……，這個(gè)月末前進(jìn)貨10送一，今天都26號(hào)了，下個(gè)月可就得不到獎(jiǎng)勵(lì)了。這么大的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策很少遇到的，您考慮一下看您進(jìn)多少?”
鋪貨話術(shù)技巧五，舉例子法(沒有想出更好的名字)
如果遇到比較頑固堅(jiān)持不進(jìn)貨的小藥店經(jīng)理，通過分析此類客戶不進(jìn)貨的原因大多是認(rèn)為現(xiàn)款進(jìn)貨壓資金或是感覺毛利點(diǎn)達(dá)不到他的要求，可以使用比較法。
李經(jīng)理，我知道您現(xiàn)在賣的很多的品種都是代銷，但是您也知道象我們公司的品種都是走的商業(yè)，而且有廣告支持。不可能做代銷。何況這次也不是來(lái)上您這里壓貨。第一次賣新產(chǎn)品我也知道有壓力，所以您就進(jìn)10盒，試試!也不過才一百多塊錢。也就是吃頓飯的錢而已。”
鋪貨話術(shù)技巧六，激將法
在鋪貨的時(shí)候總會(huì)遇到那些難纏的藥店，其實(shí)我們可以在鋪貨之前制作一個(gè)訂貨單，將店名、進(jìn)貨數(shù)量和得到獎(jiǎng)勵(lì)列上。在鋪貨的同時(shí)進(jìn)行登記，遇到了前幾種方法不能解決的釘子戶”可以利用訂貨單這個(gè)道具，演一出激將進(jìn)貨的好戲。
例
王經(jīng)理，您說(shuō)的這幾個(gè)不進(jìn)貨的理由我都能理解，但是畢竟顧客看了廣告以后會(huì)上門來(lái)購(gòu)買，咱們這么有影響的藥店要是沒有貨，影響形象呀!”
拿出訂貨單，并指著訂貨單給藥店經(jīng)理看
您看從我鋪貨到今天才三天的時(shí)間，已經(jīng)有25個(gè)藥店進(jìn)貨了，XX大藥房進(jìn)了50盒，XX藥店進(jìn)了20盒，就連對(duì)門的XX藥店也進(jìn)了15盒，這些老板都非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品的銷售前景，您看您總不能落到他們后邊吧?這樣您自己在訂貨單上寫進(jìn)多少吧!”
以上是幾種鋪新產(chǎn)品時(shí)拜訪客戶的話術(shù)，如果使用得當(dāng)，藥店經(jīng)理都會(huì)多少進(jìn)一些貨的，如果是拜訪商業(yè)客戶的采購(gòu)經(jīng)理也同樣適用，只是訂的數(shù)量有變化而已。市場(chǎng)是復(fù)雜的，幾種技巧也有解決不了的客戶，還是需要聰明的您根據(jù)您對(duì)客戶的了解來(lái)摸索出合適自己的工作方法。
