昨晚，在與同事溝通中，她提到對于潛在客戶把握不準確的問題，想想在有效利用客戶資源”與準確把握潛在客戶”之間這對矛盾確實會困擾一些從事電話銷售工作的TSR。

　　有效利用客戶資源”，要求我們不放過每一個可能購買的客戶，需要挖掘每一個客戶的價值；準確把握潛在客戶”，要求我們學會放棄一些不可能發(fā)生購買行為的客戶；

　　這里的關鍵在于如何把握潛在客戶，是不是客戶發(fā)出了一些諸如你這產(chǎn)品不錯，怎么買啊”或者如果我現(xiàn)在買，要多少錢呢？”，現(xiàn)在購買有什么優(yōu)惠”等信息時，就判定該用戶為潛在客戶”呢？

　　我的答案是否定的！

　　首先，購買信號如果斷章取義”，則往往可能會失去效用甚至誤導我們的銷售代表。對于客戶，他們在說出這些話時，或者提出一些異議時，并不代表他們真的想購買了，只是這時機會更大了一些。這些信息現(xiàn)在往往被簡單地當成成交信息，并且視之為珍寶，千言萬語、千辛萬苦就等客戶說這句話呢！

　　客戶一旦將這句話說出來，馬上開始促成，結(jié)果有時只能失望，甚至將客戶的興趣立即打消甚至將客戶嚇跑。所以，我的第一個觀點是：購買信號也有煙霧彈，不要霧里看花，準確把握客戶的心理是關鍵。

　　其次，潛在客戶的判斷有這樣兩個必然要素，并且需要同時滿足才能稱為潛在客戶。第一，有需求；第二，有消費能力。道理再簡單不過，一個客戶，對產(chǎn)品或服務有需求，但不有能力消費，那么，他再有購買欲望，對不起，你都要選擇放棄！其實，這種客戶，要么成為現(xiàn)實客戶，要么作為潛在客戶，等待成交機會，是我們最喜歡的一類客戶。

　　有需求，無購買能力的客戶：對于這類客戶，千萬不要當成潛在客戶，即使他千百次表現(xiàn)對產(chǎn)品無比的興趣，但作為理性的TSR，要保持清醒的頭腦，因為你真正需要的是他口袋里的RMB。如果購買能力差距不是特別大，不妨保持聯(lián)系做持續(xù)跟進。

　　有消費能力，但無需求：不要期望所有的客戶都對你的產(chǎn)品感興趣，即使他再有錢，如果你沒有辦法讓他對你的產(chǎn)品感興趣，對于這類客戶的辦法就一個：以嘗試培養(yǎng)需求為目的，如果無法達成目的，放棄。

　　有需求，也沒有能力：兩個字，放棄。

　　作為電話銷售代表，效率是非常重要的。而效率的體現(xiàn)，對于客戶的準確判斷與把握也是非常重要的。每個人的精力都是有限的，不要對每一個客戶都投入同樣的精力，對每一個客戶都說同樣的話，對每一個客戶都咬住不放。

　　總結(jié)一下：

　　有需求，有消費能力”，但沒有產(chǎn)生購買的客戶，是優(yōu)先級別最高的潛在客戶；

　　無需求，有消費能力”，但有培養(yǎng)需求的可能的客戶，是優(yōu)先級別其次的潛在客戶；

　　無需求，無消費能力”，有需求，無消費能力”的客戶，放棄或者做階段性放棄。