1、飯桌莫談公事

　　銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作，而且銷售從來都避免不了一個(gè)問題，就是請客戶吃飯。

　　吃飯人人都會，但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都是在飯桌上簽的，其中并非沒有道理。特別是接觸客戶高層的時(shí)候，一些在正式場合不好說的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來談。

　　我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時(shí)候，首先往餐桌前一坐，然后開始互相認(rèn)識一下，簡單寒暄幾句之后就非常迅猛地進(jìn)入主題，開始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會立刻就痙攣了。

　　2、接觸客戶攻心為上

　　其實(shí)吃飯是分時(shí)間段的，什么時(shí)間談什么話，這里有不少講究。

　　開始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

　　因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點(diǎn)英雄見英雄的感覺。這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。