一、社會特征

　　客戶的消費行為往往會受到家庭、社會等因素的影響，銷售時要善于運用社會大眾心理、家庭消費決策類型等原理，擴大產(chǎn)品銷售。如利用明星廣告吸引客戶；通過廣告、媒體的宣傳等。

　　二、文化特征

　　1、民族文化

　　不同的民族，其價值觀、習(xí)慣、風俗等差異很大，因此面對具有不同民族特征的客戶時，應(yīng)采取不同的銷售策略。如美國人具有典型的務(wù)實與注重自我的性格特點，因此，在產(chǎn)品陳述時要把產(chǎn)品能夠表現(xiàn)客戶自我方面的功能做重點介紹；而大多數(shù)中國人則喜歡追求產(chǎn)品的耐用性和實用性，所以就應(yīng)對某產(chǎn)品的實用功能進行重點陳述。

　　2、宗教文化

　　各種宗教對教徒的婚喪嫁娶以及飲食等行為都有規(guī)定，教徒一般都必須嚴格遵守，對于有宗教信仰的客戶，應(yīng)充分了解他們的宗教文化。例如，伊斯蘭教徒一般禁止食用與豬有關(guān)的食品，不能把他們作為豬肉制品的銷售對象。

　　3、地域文化

　　由于地域的不同，使消費者之間存在很多差距。銷售時必須了解當?shù)氐奈幕悦鈧鬟f錯誤的信息，以至于弄巧成拙。例如，通用汽車公司在發(fā)展使用西班牙語的客戶時，沒有意識到產(chǎn)品Nova(一種經(jīng)濟型轎車的牌子)的西班牙語字面意思是不能走”，從而造成銷售失敗。

　　三、個性特征

　　不同的人由于年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式及性格的差異往往具有獨特的個性，進而形成不同的購買行為習(xí)慣。例如同樣一件商品，對于經(jīng)濟收入高的客戶而言，能很快做出購買決定，而低收入客戶購買時，則可能要經(jīng)歷很復(fù)雜的決策過程。

　　銷售人員不但要善于觀察，還必須具備歸納總結(jié)的能力，能夠根據(jù)客戶的個人信息，判斷其個性特征，采取相應(yīng)的銷售策略。

　　影響客戶特征的許多因素是銷售人員無法改變的，但對客戶不同特征的了解有助于識別對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的客戶，并借助于銷售策略誘發(fā)客戶的強烈反應(yīng)。