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正確應(yīng)對客戶需求變化的做法

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  客戶的銷售需求會隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費環(huán)境、個人偏好以及自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化而變化,因此作為公司只有善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化,作出快速應(yīng)對方案,才能在競爭中獲勝。想要正確應(yīng)對客戶的需求變化,需要采取以下做法:

  1、弄清變化的原因

  (1)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。此原因使得整個社會的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況變好,個人的生活狀況也隨著改善,這樣可以導(dǎo)致客戶的需求發(fā)生較大的變化。

  (2)自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化?;蛘哂捎谀硞€地區(qū)興起一種新型的產(chǎn)業(yè),使得居民的收入水平發(fā)生較大的提高,或者由于某個地區(qū)發(fā)生了其他災(zāi)難,如:旱災(zāi)、水災(zāi)等,這些同樣也改變著客戶的經(jīng)濟(jì)實力,進(jìn)而改變他們的需求。

  (3)個人的偏好發(fā)生變化。隨著社會、經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展,人們的價值取向和消費觀念也會隨著變化,例如,越來越追求時尚、實用、品味、健康和環(huán)保等。這種觀念上的變化,直接改變著客戶的需求愿望。

  2、了解客戶新需求的特征

  在客戶的需求發(fā)生變化后,要及時地作出反應(yīng),關(guān)鍵是要找出客戶新需求的特征是什么。例如,是對產(chǎn)品的款式還是質(zhì)量提出更高的要求,或者是越來越喜歡綠色產(chǎn)品呢?只有找出客戶新需求的特征,才能做出適當(dāng)合理的調(diào)整。

  3、征集和整理客戶對原有產(chǎn)品改進(jìn)或調(diào)整的建議

  客戶的需求發(fā)生變化后,客戶自己最清楚需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)的銷售人員需要把這些發(fā)生需求變化的客戶的建議和要求進(jìn)行廣泛的征集和整理,以利于企業(yè)在作出相應(yīng)的調(diào)整時有明確的目標(biāo)。

  4、對產(chǎn)品和服務(wù)及時進(jìn)行合理的調(diào)整和改進(jìn)

  知道客戶新需求的特征,并明確了產(chǎn)品調(diào)整的方向后,企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)自身的實際生產(chǎn)和銷售狀況及時地對產(chǎn)品和服務(wù)做出改進(jìn)和調(diào)整,最大程度滿足客戶的新需求,使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。

  咱們只有真正地了解客戶的需求變化,并且關(guān)注他們的需求變化,才能更好地滿足客戶需求,才能真正做到以客戶為中心的銷售理念。

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