潛在客戶(hù)的基本定義是指對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或者服務(wù)存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)存在著銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力，可以把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)。

　　潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售員工作流程當(dāng)中非常重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售員需要不斷地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，彌補(bǔ)流失的老客戶(hù)，提高客戶(hù)質(zhì)量和數(shù)量。潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的來(lái)源，不斷學(xué)習(xí)提高銷(xiāo)售技巧，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)和管理，將幫助銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售效率，為其提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保證。

　　在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作當(dāng)中，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)隨時(shí)注意：

　　1、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)要補(bǔ)充流失的客戶(hù)

　　在實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中，無(wú)論我們的服務(wù)做得多么周到，都會(huì)面臨銷(xiāo)售額的波動(dòng)和客戶(hù)的流失。在這種情況下，我們必須不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有新資源補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，才會(huì)取得穩(wěn)定的銷(xiāo)售額。并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上的客戶(hù)情況，不斷選擇那些有價(jià)值的潛在客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，只有這樣才不會(huì)受市場(chǎng)波動(dòng)的影響。

　　2、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)要更新客戶(hù)結(jié)構(gòu)

　　擁有更多的好客戶(hù)資源：盡管我們擁有很多客戶(hù)，但是，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少部分客戶(hù)，就象2080原則描述的那樣，80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的客戶(hù)，也就是說(shuō)，客戶(hù)的質(zhì)量差異很大。如果我們客戶(hù)資源缺乏，為了完成銷(xiāo)售額，我們對(duì)小客戶(hù)也要盡心盡力地服務(wù)，但是，每個(gè)小客戶(hù)服務(wù)量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷(xiāo)售額不高。如果我們不斷進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的好客戶(hù)，然后，我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這些好客戶(hù)身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時(shí)間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來(lái)80%銷(xiāo)售額的好客戶(hù)，并抓住他們，把那些只能產(chǎn)生20%銷(xiāo)售額的糟糕客戶(hù)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧。

　　3、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)要吸收新的需求

　　隨著市場(chǎng)的變化，隨時(shí)都可能產(chǎn)生新的潛在客戶(hù)，或者形成新的需求市場(chǎng)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)可以使我們隨時(shí)把握市場(chǎng)需求的變化，獲得新的商機(jī)。

　　其實(shí)潛在客戶(hù)不外乎分為兩種類(lèi)型：一種是熱情好客型，另一種是拒人門(mén)外型。針對(duì)于熱情好客型的客戶(hù)比較容易得手，但是拒人門(mén)外型的客戶(hù)也不怎么難得手。只要方法與時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)脑?huà)，成功近在眼前。