下面采用對比分類的方法，將客戶購買分為五大類型和十種模式，以便推銷人員針對不同的類型和模型，快速選定對應的推銷策略和推銷手段。
1. 理智型客戶與感性型客戶
(1) 理智型客戶。理智型客戶相信自己的判斷，一旦形成某個意見，別人很難改變他。所以，對于這類客戶絕不能強力推銷， 因為他們最討厭的就是別人強迫他去干什么事。對于他們，必須 要用商量性口吻，強調站在客觀的立場來介紹產品和利益。
(2) 感性型客戶。感性型客戶容易受別人意見的影響，缺乏 自己的主見,喜歡參考別人的意見，非常在乎別人的看法，在商品 購買時常常猶豫不決。所以，對于他們的推銷策略是：向客戶提
供一些成功客戶的證明，或媒體的報道，或專家的意見。例如，經 理安排辦公室的一名員工去購買辦公家具。這類客戶一定會非 常重視辦公室其他同事的感受。這時，推銷人員應該盡量向他多 提供一些信息，重點是各種客戶對產品的態(tài)度，歸納出大多數人 的共同的一些感受。感性型客戶的第二個特點是感情細膩。在 乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服務態(tài)度。針 對這個特點，推銷員必須做到：一定要有熱情，態(tài)度要和藹，在描 述產品時盡量多使用一些表達感性的詞匯，增加語言的說服力。 例如，假設你是一個汽車推銷員，你可以這樣描述你們的產品： 張先生，您知道嗎，這個車型的車子，它的特點是特別的舒適、特 別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、 您的父母,還有您的小孩，挑選這樣的車子一定非常的適合。感 性型客戶的第三個特點是比較粘，話語較多，喜歡和推銷員多 聊天，希望通過與推銷員的交談獲取更多的信息。為此，推銷員 也可以與他多次聯系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客 戶對你產生信任感為止。否則，他總在那里猶豫不決。
2. 粗線條型客戶與細節(jié)型客戶
(1) 粗線條型客戶。粗線條型客戶的特點：做任何事情，都 講究抓大放小，認為只要抓住了大方向、大重點、大原則，把 這些問題解決好了，就應該不會發(fā)生什么問題。而對細節(jié)方面的 內容，他不會去注意。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。 根據這些特點，對于粗線條型客戶，可以采取的推銷策略是：不 要啰里啰嗦、講得太詳細，只要把我們產品的利益，按照一個大的 框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。
(2) 細節(jié)型客戶。細節(jié)型客戶的特點：非常細心，特別關注 細節(jié)，觀察力較強；要在頭腦里對產品有了非常詳細、非常完整 的一個畫面之后，才會做購買決定；比較挑剔，可能會問到連推 銷員想都沒想過的問題。根據這些特點，對于細線條型客戶，可 以采取的推銷策略是：提供的信息越詳細越好，越能讓他放心； 提供一些非常具體的數字。例如：林小姐,我們產品市場占有率 達到52%。 王小姐，我們產品客戶滿意度達到95%以上。再 如，你是一個房地產的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是 一個細節(jié)型的客戶。可以這樣介紹你的房子：張先生，你知道 嗎，我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐用，住上一百年 都不成問題。比如說，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質量非 常好，燒制嚴格，一共經過了哪幾個步驟，溫度非常高，具體是多 少。這個時候,你可能會發(fā)現，你的客戶聽得特別過癮，他會覺得 你是一個非常專業(yè)的推銷員，跟你購買房子，非常放心。但是，如 果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細節(jié)型，而是粗線條型的。你 也用剛才的那一套介紹，可能你話說完，回過頭來，發(fā)現客戶卻不 見了，到處找不到。原來，人家早跑了。人家不過是想來看房子， 你啰里啰唆講一大堆，人家早就不耐煩了。
3. 求同型客戶與求異型客戶
(1) 求同型客戶。求同型客戶的特點是：看事情有個慣性， 喜歡看相同點，而不太喜歡差異性。這種類型的人與他人之間的 配合性比較好。舉個例子，有一天下班的時候，辦公室一個同事 提議大家晚上聚一聚，去吃火鍋，大部分人都已經附和同意了，輪 到你發(fā)表意見。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計你 也會同意這個提議。因為求同型的人認為，既然大家都愿意去, 我也應該跟他們保持一致，我也應該要去。求同型客戶的推銷策 略是：應該先調查清楚客戶對先前使用的同類產品的態(tài)度，然 后在介紹產品時，強調我們的產品與客戶先前喜歡的產品的相 似之處。
(2) 求異型客戶。求異型客戶愛挑剔；逆反心理重；觀察力 敏銳，創(chuàng)造性強。推銷員將發(fā)現這樣的客戶特別難纏。你說你的 產品好，他偏偏說不好；你說你的產品物超所值，他馬上說你的 東西太貴，反正他要跟你反著來。對于這類客戶，可以采取一種 非常簡單的方法，那就是四個字負負得正，也就是聲東擊西。 例如，筆者一個朋友A的愛人非常喜歡花錢逛商場，買衣服。于 是他向另一個朋友B詢問對策，朋友B讓他說說到底是怎么回 事。他說：一個月要逛幾次，花掉我?guī)浊K錢，我很心疼。但我 越是不讓她買，她越是要買。聽到越是不讓她買，她越是要買， 朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下對策：每次購物時， 緊跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服時，趕快沖上去，對 這件衣服大加贊賞，最好是夸張一點。最終的結果，A發(fā)現這個 方法非常有效。
4. 趨利型客戶與避害型客戶
人都是趨利避害的。但有的人趨利的思想更重，而有的人是 避害的思想更重一些。
(1 )趨利型客戶。趨利型客戶的特點是：非常在意產品給他 導致的最終結果，能帶來什么利益、什么好處；他們一般比較現 實，喜歡追求物質享受。對于這類客戶應言簡意賅，不要啰里啰 唆。要在短短幾分鐘之內講清楚產品帶來的利益,并不斷強調這 種利益。
(2)避害型客戶。避害型客戶的特點是：逃離痛苦；購買產 品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問他要什么，他反而回答你 他不要什么。對于這類客戶的推銷對策是：強調購買我的產品 會避免哪些麻煩，減少哪些痛苦。
5. 成本型客戶與品質型客戶
(1 )成本型客戶。成本型客戶的特點是：非常在意成本；喜 歡殺價，把殺價當成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便 宜，他總是說太貴。對于成本型客戶的推銷策略是：要有非常 有效的方法解除客戶對價錢的抗拒。
(2)品質型客戶。品質型客戶的特點是：便宜沒好貨；用價 格高低來衡量質量的好壞。其實，客戶也需要注意到，很多生意人, 經常故意將進價相同或處于同一檔次的兩種商品的標價弄得很懸 殊，賺取這種用價格來衡量質量好壞的品質型客戶的錢。面對品 質型客戶，應該采取的推銷策略是：要強調質量，同時提高價格。
