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電話銷售開場白要巧妙，避免低級錯誤

開場白的主要目標(biāo)就是吸引對方的注意，引起他的興趣，使他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個吸引銷售人員注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，沒有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對客戶而言的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引對方注意力的常用方法，例如最近有一個優(yōu)惠活動……免費(fèi)獲得您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…等有一次，張小姐在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話。電話銷售人員：您好！張小姐，我是×公司的小王，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解? 張小姐：哦，這個我挺有興趣的，你有什么辦法?這個銷售代表一下子就吸引了客戶的注意力，她說：我們公司P電話卡在促銷，你買500元的P電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去? 盡管，張小姐也有猶豫，但還是做成了生意。這單生意的成功，至少有一半功勞來自于成功的開場白，這種開場白就用了利益法，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)能給對方帶來一定的好處。開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究競。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續(xù)聽下去下面是一些錯誤的實(shí)例案例: 電話銷售人員：您好，陳先生，我是x公司市場部的小王，我們公司已經(jīng)成立5年多了，和中國移動合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司? 錯誤點(diǎn)： (1)銷售人員沒有說明為何打電話過來以及能給對方帶來什么好處。 (2)對方根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你們公司。他們不關(guān)心的問題，不要放在重要的開場白中。案例二：電話銷售人員：您好，陳先生，我是x公司市場部的小王，我們是專業(yè)提供文化用具的公司，請問您現(xiàn)在用哪家公司的產(chǎn)品? 錯誤點(diǎn)： (1)銷售人員沒有說明為何打電話過來以及能給對方帶來什么好處 (2)在還沒有提到對對方有什么好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理案例三電話銷售人員：您好，陳先生，我是XX公司市場部的小王，我們是提供專業(yè)文化用具和服務(wù)的公司，不知您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論/給您介紹一下? 錯誤點(diǎn) (1)直接提到商品本身，但沒有說出能給對方帶來什么好處。 (2)不要問對方是否有空，要巧妙地繞過這個問題。

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