電話銷售其實本身很簡單，就是一個把數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程。大數(shù)法則是電銷的一個恒定律，而銷售人員如何利用銷售話術(shù)流程從開場話術(shù)吸引客戶及持續(xù)回訪建立信任，再到使用故事行銷細(xì)節(jié)熱銷等銷售技巧與客戶成交，這三個過程的實現(xiàn)也可以稱為銷售人員聚沙成塔的過程，需要歷練點石成金的技巧。當(dāng)我們在實際工作中，在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成有效承?？蛻舻匿N售行為里找出規(guī)律，會發(fā)現(xiàn)撥打概率的行徑更適合于粗?jǐn)U市場環(huán)境下的電銷現(xiàn)狀。雖然現(xiàn)在已被稱為大數(shù)據(jù)時代＂，然而至今尚未看到哪個行業(yè)靠精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析獲得銷售利潤，但是卻愈加發(fā)現(xiàn)各行業(yè)皆在采取多種方式變相收集客戶資料，如手機軟件的PK大咖的功能，被埬疑有變相收集真人圖片的行為。

一、數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶

對我來說，電話銷售，是把一條數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，我經(jīng)常說重點在經(jīng)營。什么是經(jīng)營？給你一條臼的數(shù)據(jù)，能從這里找到你的客戶，并且可以做到深度挖掘，我認(rèn)為，這才稱之為高手的經(jīng)營。所以，我認(rèn)為把數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶，是我們電銷做的事情，這是我們工作的過程。

數(shù)據(jù)有幾部分，有開發(fā)的過程，穩(wěn)單的過程，2～5次的回訪過程，產(chǎn)品介紹的過程，獲客過程。據(jù)我所知，有些公司沒有自贈險的行為，給到我們手里，就是巳經(jīng)贈險的數(shù)據(jù)了。對我來說，自已經(jīng)營開發(fā)的數(shù)據(jù)才是最有效的。在我?guī)н^的團隊當(dāng)中，只要不是星級的伙伴，我還讓他打臼名單，在這種情況下，我的伙伴們?nèi)司a(chǎn)能是1.7萬元，而我的高手如果打已經(jīng)清洗過的名單，人均產(chǎn)能都在4萬元以上。現(xiàn)在獲客的手段其實很多，如果你肯去把白名單慢慢變成自己的數(shù)據(jù)，這個過程不僅磨練了你，而且還挖掘了許多有價值的客戶。

將數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶需要做好以下幾個步驟。

第一步，獲取客戶顯性資料（例如性別、姓名、年齡），保險公司常用的方式是贈送客戶免費保險，創(chuàng)造再次致電的機會。接受免費險的客戶有保險意識，觀念開放。如果他能夠接受這種陌生來電的服務(wù)，說明這類客戶是可以溝通，并且是可以通過這種新型的方式購買保險產(chǎn)品的人群。

第二步，產(chǎn)品介紹，在客戶清楚你給他打電話的目的后，就要簡略而有重點地介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹是贏得客戶信任最明智的行為，而建立信任是成功銷售的開始。

第三步，電話銷售需要二到五次的回訪、經(jīng)營，取得信任，讓客戶認(rèn)同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。

第四步，客戶在線成交后，需要做穩(wěn)單行為。讓其認(rèn)為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產(chǎn)品及服務(wù)是有用的。

第五步，延伸服務(wù)。例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險，為了他的家庭財務(wù)自由，也應(yīng)該為其家人補充一份意外險。當(dāng)風(fēng)險發(fā)生，客戶需要理賠時，這筆保險金是給其家人的，保險僅是幫助客戶延續(xù)了對家人的責(zé)任，因此夫妻雙方都需要購買才能起到家庭保障的作用。這就是延伸服務(wù)的第一步。對千這個客戶來講，意外風(fēng)險防范了，疾病保障也需要加強，因此，銷售人員應(yīng)該繼續(xù)為客戶提供重疾保險，以及養(yǎng)老金產(chǎn)品，兒童意外、教育的補充。

二、找到客戶不能即刻線上購買的關(guān)鍵點 有很多電話銷售人員很苦惱這個問題：為什么客戶不能即刻線上成交？答案不外乎兩個方面：不相信和不緊急。什么是不相信和不緊急呢？我認(rèn)為，我們要講究產(chǎn)品設(shè)計。在這里，我說世界上最會講故事的人是奧巴馬總統(tǒng)，15分鐘的演講中，聽者忽而激動得流淚，忽而興奮得揮臂，忽而安靜地沉思，其內(nèi)容設(shè)計精巧可見一斑。從感性到理性的內(nèi)容讓聽者隨之心動。在后面的話術(shù)流程部分會詳細(xì)解釋。

一般常見客戶答復(fù)：資金不夠，有其他保險，要考慮一下，要和家人商量等。以上常見答復(fù)充分體現(xiàn)客戶的不信任及不緊急購買。我們作為售賣者，不能百分百決定客戶是否買單，但是我們可以利用溝通靠近客戶，在溝通中，以清晰的產(chǎn)品介紹吸引客戶興趣，再以專屬服務(wù)引導(dǎo)客戶緊急決定購買。