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通過暗示領(lǐng)導或同事可能有不滿來達到自己的推廣效果

這些問題有沒有讓其他部門或領(lǐng)導對您有意見".這是我們一個成熟的呼叫中心的銷售人員經(jīng)常要給客戶講述的，也許這樣能達到事半功倍的效果。我們講到要將問題點對客戶自己的危害說清楚，但一個人在現(xiàn)實工作中，除了關(guān)心自己的本職事情做得好不好之外，還要看其他人對自己的看法。舉個例子，財務(wù)部經(jīng)理雖然感覺到現(xiàn)在使用的軟件操作起來比較麻煩，但是如果采購一套新的財務(wù)軟件的話，需要從自己部門的經(jīng)費里面調(diào)撥，考慮到經(jīng)費比較緊張而且現(xiàn)在使用的財務(wù)軟件還可以湊合著用，他極有可能不會做出新的采購舉動。但是如果電話銷售人員能夠拉動其他部門，比如銷售部門，向上面反映財務(wù)部反應(yīng)遲鈍，連個基本的對賬問題都要花半天時間，嚴重影響了銷售部門的正常工作；比如統(tǒng)計部門表示財務(wù)部提供的報表不夠精確，使得統(tǒng)計部的工作大受影響，無法迅速根據(jù)競爭對手的變化制定對應(yīng)的策略；比如上面領(lǐng)導對財務(wù)部的反應(yīng)速度大為光火...... 在受到公司其他部門給予的壓力之后，財務(wù)部經(jīng)理就很有可能因為無法承受他人的看法，而改變自己的初衷。換言之，問題點對客戶自身的影響是內(nèi)因，而因為這些問題而讓其他人對客戶有看法是外因，只有內(nèi)外結(jié)合，才能夠給客戶施加更大的壓力。因此我們呼叫中心的電話銷售人員不妨多在電話中應(yīng)用類似的例句: 因為這個問題，廣告部有沒有在每周的例會上面，對您的部門提出寶貴意見? " 如果銷售攴持部無法以最快的速度幫助一線銷售代表發(fā)送傳真、郵件等資料，一線的銷售人員會不會對你們支持部有意見?" 剛才您說銷售部的最高領(lǐng)導是曾總，那么曾總有沒有因為您的部門連續(xù)三個月無法達成銷售目標，而承擔很大的壓力?" 如果客戶向總部投訴這個問題，您是不是會受到上級監(jiān)管部門給予的壓力，使得您或者您的部門在年終評比的時候處于下風?" 我們看看下面的一個案例，看看銷售人員是如何借用外部力量給客戶施加壓力的：電話銷售人員：除了您之外，還有誰對這件事情負責客戶：張總，就是之前你提過的張副總經(jīng)理。電話銷售人員：嗯，那么張總，有沒有因為部門這邊沒有達成預期的市場推廣目標而感受到壓力。客戶：當然有，畢竟他是最高領(lǐng)導。電話銷售人員：除了張總，銷售部對市場部這邊有看法嗎?畢竟市場推廣是銷售部獲得良好業(yè)績的前提，您說呢? 客戶：這個也有，由于前期的宣傳沒有達到預定的效果，銷售部門在市場鋪貨之后，反響也并不是很好。電話銷售人員：這樣說來，他們在例會上有投訴過您的部門，可以這樣講嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：那我可不可以這樣理解，因為前期的市場推廣不力，使得您自己的部門在花費較多經(jīng)費的同時，還無法達成推廣的目標，因此市場部現(xiàn)在人心也有點浮動，而且后續(xù)的經(jīng)費也變得相當緊張。不僅如此，銷售部和公司老總也為此備受困擾，因為這和他們的利益也息息相關(guān)，對嗎? 客戶：對的，這也正是我和你談這么久的原因所在。電話銷售人員：嗯，明白，所以我們現(xiàn)在應(yīng)該商討一下，如何設(shè)計個新的、基于現(xiàn)有資金的前提之下，能夠順利達成推廣目標的新市場推廣方案，是嗎? 客戶：是的，不知道你有什么好的建議? 電話銷售人員：我的看法是使用提示：按照著名的馬斯洛需求層次理論，人的需求主要分為生存需求、安全需求以及尊重需求和自我實現(xiàn)需求，前面我們講如果因為問題點的存在，使得客戶自己的本職工作都受到很大影響，那就是客戶在自己所在公司的生存需求，而如果因為問題點的存在，使得領(lǐng)導對他有了看法，則關(guān)系到客戶自己在公司的發(fā)展問題，那就是高層次需求了。尤其是在和事業(yè)部門打交道的時候，電話銷售人員要盡量提到領(lǐng)導的看法和其他部門的不滿，因為事業(yè)單位對這類型的問題反應(yīng)遠比自己工作做得好不好要敏感許多。

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