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如何影響客戶的需求使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品

現(xiàn)在我們已經(jīng)發(fā)掘出了客戶的問題點，并且也讓客戶明白了問題帶來的危害，接下來是不是就該提交解決方案呢? 讓我們先看看下面的一個案例：電話銷售人員：既然您清楚了血壓高對身體的危害性，那是不是應(yīng)該盡早想辦法呢? 客戶：這個想是想，不過我的血壓總體來說也不算是很高，所以也不算很急。電話銷售人員：話是這樣說，不過身體這種事情，誰也說不好，早點治療總是好一些。客戶：這倒也是。電話銷售人員：其實我建議您使用一下物理治療法，就是通過不吃藥打針的方式，每天早晚使用我們公司最近推出的治療儀，每次不到半個小時，就可以慢慢地把您的血壓降下去。客戶：是嗎?不用吃藥打針? 電話銷售人員：是的。客戶：那很好，多少錢? 電話銷售人員：最近我們公司推出了一項新的優(yōu)惠措施，只要您選擇一次性付款，就可以享受到8折優(yōu)惠的政策，也就是不到5000元。客戶:5000元?太貴了，還是以后再說吧。電話銷售人員：雖然看起來貴了點，但是對于您的身體來講，也算是物有所值，畢竟俗話講得好，身體是革命的本錢，您說呢? 客戶：這個我也明白，但是價錢也的確太貴了點，我有心無力，實在不好意思。我們來分析一下上面這個案例，你就會發(fā)現(xiàn)，雖然客戶表示也清楚問題的危害性，但是這個危害性還沒有到非常嚴重的程度，所以客戶的需求是有了，但還不迫切。為了一件還不著急的事情，就要花去幾千元，感覺不值。所以客戶一聽到價錢，立馬打了退堂鼓。我們再看看下面的一個案例：客戶：這個問題的確很嚴重，需要立刻得到解決，這也正是我和你談這么久的原因所在。電話銷售人員：是嗎，那太感謝了。客戶：不過小朱，有個問題我想直接和你說一下。電話銷售人員：什么問題? 客戶：對我們現(xiàn)有的網(wǎng)站重新做優(yōu)化，甚至是完全做一個新的網(wǎng)站，是解決的最好辦法。我知道你們是做網(wǎng)站的，也和我談了這么久，但是我們有自己的選擇標(biāo)準，希望你不要介意。電話銷售人員：當(dāng)然，這是應(yīng)該的。客戶：之前你表示你們公司的最大優(yōu)勢在于網(wǎng)站制作技術(shù)非常好，對嗎? 電話銷售人員：是的。客戶：不過我們考慮的最大問題并不是這個，因為網(wǎng)站該怎么做，我們會提出自己的要求，我相信任何一家公司按照我們提出的要求做，都可以滿足我們的需求。但是根據(jù)你之前所說的，做一個符合我們要求，能夠解決現(xiàn)有問題的方案，最低價格都要8000元，而且這還不包括后續(xù)的維護費用，對嗎? 電話銷售人員：是的。客戶：那就有問題了，我們現(xiàn)在最關(guān)心的是費用問題，而你們公司的優(yōu)勢在于你們的技術(shù)比較好，同時我們也要求最好你們要比較熟悉展覽這個行業(yè)，而根據(jù)我的了解，之前你們公司并沒有給我們同行服務(wù)過...... 我們分析一下上面這個案例，也可以得出一個很簡單的結(jié)論，就是客戶雖然覺得問題需要立刻得到解決，但是客戶在選擇的時候，他有自己的判斷標(biāo)準，而我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有可能和客戶的標(biāo)準是不一致的，比如客戶最關(guān)心價格，而我們最大優(yōu)勢是品質(zhì)，這就存在問題了。綜上所述，在明晰客戶的問題點之后，呼叫中心的銷售人員還需要做兩件事情，第一件事情是升級問題的嚴重性，使得問題升級為迫在眉睫的問題，不解決的話客戶就會遇到非常大的麻煩；第二件事情是在客戶有了解決問題的欲望之后，電話銷售人員要清楚知道客戶選擇的標(biāo)準是什么，如果自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的選擇標(biāo)準不一致，則需要進行轉(zhuǎn)換，最終使客戶的要求和我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是一致的。

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