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如何向客戶需要多次溝通產(chǎn)品進行推銷

根據(jù)電話銷售人員所推薦產(chǎn)品的不同，在實際銷售過程中，我么你呼叫中心的電話銷售人員需要溝通的對象也不盡相同。有些產(chǎn)品電話銷售人員只需要和單一的客戶溝通就可以了，從開始激發(fā)興趣到發(fā)掘需求再到成交為止，電話銷售人員溝通的對象一直是固定的某個人。但是有些產(chǎn)品則完全不同，尤其是銷售價值稍高的產(chǎn)品，電話銷售人員需要進行多方通話，并且每一方溝通的側(cè)重點也是完全不一樣的。就拿電話銷售培訓(xùn)課程來說，很顯然銷售部門負(fù)責(zé)人是溝通的核心對象，因為這個課程他是直接的使用者，而且很多公司最后定下課程之后，所需要支付的培訓(xùn)費用也是從該銷售部門的培訓(xùn)經(jīng)費里面支付的。但是對于大多數(shù)的公司而言，人力資源部經(jīng)理也是必須溝通的對象，為人力資源部經(jīng)理擁有審核培訓(xùn)公司的權(quán)利，就算要做培訓(xùn)，銷售部經(jīng)理也需要先向人力資源部打報告，在得到授權(quán)之后才可以做對應(yīng)的培訓(xùn)課程。即使銷售部門經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理都同意做這個課程，電話銷售人員還是要與最后的拍板人，通常是副總之類級別的客戶溝通，雖然副總通常否定的可能性較小，與他通話的次數(shù)也不多，但是稍一不留神，說不定這位拍板人就投了否決票，那之前所有的努力都白費了。因此我們在這里將電話銷售人員所需要溝通的常見對象做個簡單的分類，一類叫作使用者，就是你的產(chǎn)品最終是哪個人或者哪個部門在使用，該部門的領(lǐng)導(dǎo)就是使用者，我們之前的所有章節(jié)里面所假設(shè)的客戶對象就是這個人；另一類叫作參與者，比如電話銷售培訓(xùn)課程里面的那位人力資源部經(jīng)理，他作為參與者有監(jiān)督審批的權(quán)利，部分公司甚至還有決定權(quán)，當(dāng)然最大的權(quán)利我們稱之為破壞權(quán)，即他同意的話不一定能達(dá)成銷售，但是他反對的話則肯定能夠否決這單生意；最后一類人叫做決策者，通常是最后簽字決定付錢的那個人，在整個銷售流程里，他的參與度并不高，因為這些事情應(yīng)該是他的下屬做的事情，不過雖然他參與度不高，但是因為他的閱歷擺在那里，所以只要他發(fā)現(xiàn)一點點小問題，就會立刻叫停整個銷售流程。那么在這里，我們跟大家分享的是和參與者溝通的模板以及案例。

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