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抓住客戶談到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的秘訣巧妙地達(dá)到

看看下面的一個(gè)案例: 電話銷售人員：早上好，上帝！客戶：上帝? 電話銷售人員：呵呵，客戶都是我們的上帝，您是我們的客戶，當(dāng)然是我們的上帝了。圣經(jīng)上面說(shuō)上帝無(wú)論在什么時(shí)候，都會(huì)聽取凡人的意見。您作為上帝，可以抽一兩分鐘時(shí)間出來(lái)嗎? 當(dāng)客戶聽到有人喊他上帝的時(shí)候，只怕他會(huì)按捺不住笑起來(lái)。這種令人捧腹的稱呼，足以證明電話另外一端的人是多么的可愛。當(dāng)然這么可愛的人，客戶總是會(huì)給一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間的。換言之，如果電話銷售人員的開場(chǎng)白有出其不意的雷人效果，有極強(qiáng)的幽默感，是可以立刻引起客戶興趣的您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎我們看看下面的對(duì)話：電話銷售人員：陸總，如果不介意的話，我可以給您說(shuō)說(shuō)A公司，也就是您在本市最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去年年底的具體銷售額嗎? 客戶：不介意不介意，你說(shuō)說(shuō)。電話銷售人員：按照他們的統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去的一年里面，A公司的銷售額一共是3450萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字您覺得怎么樣? 客戶：哦,3000多萬(wàn)元，算可以吧。電話銷售人員：不過(guò)在這3000多萬(wàn)元的銷售額里面，有一個(gè)地方卻非常值得陸總您重視? 客戶：哪個(gè)地方? 電話銷售人員：就是他們的軟件部門的營(yíng)業(yè)額，因?yàn)檐浖块T通常是利潤(rùn)最高的部門，您說(shuō)呢? 客戶：那是那是，他們軟件部門銷售額是多少? 電話銷售人員：一共是850萬(wàn)元。客戶：有這么多嗎? 電話銷售人員：千真萬(wàn)確，其實(shí)您最關(guān)心的是，他們軟件部門是如何做到的，是嗎? 客戶：嗯，他們是怎么做的? 電話銷售人員：在給您介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎? 客戶：可以，你問(wèn)吧。電話銷售人員：您這邊去年軟件部門銷售額大概多少? 客戶：大概300多萬(wàn)元吧。電話銷售人員：那這30多萬(wàn)元里面，主要是來(lái)自于硬件的連帶銷售，還是軟件部自己專門新開發(fā)的客戶。客戶：主要是來(lái)自于老客戶。電話銷售人員：那問(wèn)題就出在這里，A公司軟件部老客戶的營(yíng)業(yè)額也差不多300萬(wàn)元左右，但是去年他們開發(fā)的新客戶營(yíng)業(yè)額就有500多萬(wàn)元。客戶：新客戶做了500多萬(wàn)元? 電話銷售人員：是呀，其實(shí)陸總，您應(yīng)該關(guān)心的是他們是如何開發(fā)新客戶的，您說(shuō)呢? 客戶：那是，你知道他們是如何開發(fā)新客戶的嗎? 電話銷售人員：據(jù)我所知，他們采取了一種全新的銷售模式，以前的面對(duì)面銷售模式僅僅將市場(chǎng)局限在本市里面，而這種新的銷售模式使得他們的業(yè)務(wù)擴(kuò)張至全國(guó)。客戶：什么新的銷售模式? 電話銷售人員：… (當(dāng)客戶問(wèn)是什么銷售模式的時(shí)候，已經(jīng)開始和電話銷售人員推薦的產(chǎn)品沾邊了。) 在上面這段對(duì)話里面，電話銷售人員牢牢地抓住了一點(diǎn)，就是借用客戶對(duì)于最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)心，不斷地設(shè)計(jì)出新的話題，可以說(shuō)是一環(huán)扣一環(huán)，一直到最后提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功是因?yàn)椴扇×巳碌匿N售模式，而這種全新的銷售模式由于客戶自己公司本身沒(méi)有實(shí)踐過(guò)，因此最后請(qǐng)個(gè)顧問(wèn)公司提供咨詢，也就在所難免了。

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