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引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)移至其他經(jīng)驗(yàn)

之前我們?cè)?jīng)給大家分享過(guò)，只要我們向客戶的大腦輸入一種刺激，而這種刺激的強(qiáng)度又夠大，是可以暫時(shí)扭轉(zhuǎn)客戶的思考焦點(diǎn)的，而當(dāng)客戶的思考焦點(diǎn)暫時(shí)被轉(zhuǎn)移的時(shí)候，我們呼叫中心的電話銷售人員就可以給客戶的大腦闡述另外一種經(jīng)驗(yàn)的重大意義，而恰好這與客戶之前的考慮重心是有沖突的，接下來(lái)就看客戶的取舍了。而轉(zhuǎn)移客戶思考焦點(diǎn)的方法就是提出足夠有吸引力的問題，這點(diǎn)我們已經(jīng)多次重復(fù)給大家分享過(guò)，但現(xiàn)在又多了一個(gè)新的要求，即客戶非常關(guān)注的話題要與客戶的原有經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突…… 接下來(lái)我們看看下面案例: 本案例背景為某培訓(xùn)公司電話銷售人員楊瑩和某公司人力資源部經(jīng)理彭軍的對(duì)話。此時(shí)電話銷售人員面臨的問題是客戶希望培訓(xùn)師是有極高名氣的，而客戶提供的價(jià)位并不足以支撐對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，我們看看電話銷售人員是如何處理的客戶：楊小姐，我們是很看重培訓(xùn)師名氣的，這點(diǎn)希望你能夠理解。電話銷售人員：當(dāng)然理解，順便問一下，您所說(shuō)的名氣，具體定義是什么? 客戶：比如出過(guò)書或者光盤等。電話銷售人員：我明白了，我們這邊也有許多出過(guò)書或者光盤，且知名度非常高的老師，等會(huì)兒我可以向您一一推薦。不過(guò)彭經(jīng)理，話又說(shuō)回來(lái)，畢竟組織一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)最重要的是能夠解決貴公司現(xiàn)在面臨的實(shí)際問題，您說(shuō)對(duì)嗎? (將話題轉(zhuǎn)移至培訓(xùn)的目的方面，先不正面回答客戶的提問) 客戶：那是當(dāng)然，解決問題是最重要的。電話銷售人員：而按照之前我們討論的，現(xiàn)在貴公司促銷員存在的問題是在三個(gè)方面，一是…二是…三是…對(duì)嗎? 客戶：對(duì)的，這是我們之前討論過(guò)的。電話銷售人員：然而有個(gè)新的問題出現(xiàn)了，就是這些問題的專業(yè)性非常強(qiáng)，您說(shuō)呢? 客戶：當(dāng)然，攝影器材業(yè)是一個(gè)非常專業(yè)的行業(yè)。電話銷售人員：按照您的意思，只有對(duì)于攝影器材的專業(yè)知識(shí)非常了解，同時(shí)又有足夠的銷售理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為基礎(chǔ)的培訓(xùn)師，才有可能做好這場(chǎng)培訓(xùn)，可以這樣理解您的意思嗎? 客戶：可以，你說(shuō)得很對(duì)。電話銷售人員：尋找從攝影器材行業(yè)一步一步走出來(lái)的培訓(xùn)師來(lái)授課，是最好的選擇，是嗎? 客戶：是的，這樣最好，沒有接觸過(guò)攝影器材的培訓(xùn)師，很難講得明白。電話銷售人員：嗯，楊瑩再確認(rèn)一下，那就是沒有接觸過(guò)攝影器材銷售的老師，很難將這堂課講好，對(duì)嗎? 客戶：對(duì)的。電話銷售人員：那給促銷員做培訓(xùn)，選擇由一線攝影器材銷售經(jīng)驗(yàn)的促銷員成長(zhǎng)起來(lái)的培訓(xùn)師是最好的，您說(shuō)是嗎? 客戶：那自然是，如果培訓(xùn)師做過(guò)促銷員，肯定能夠深入促銷員工作的實(shí)際，真真正正地解決實(shí)際問題。電話銷售人員：不過(guò)在這里有個(gè)問題存在。客戶：什么問題? 電話銷售人員：您也知道，促銷員這個(gè)職業(yè)屬于一個(gè)相對(duì)較低層次的職業(yè)，所以一般的促銷員平均學(xué)歷在初中水平，是嗎? 客戶：是呀，實(shí)際就是這樣，高學(xué)歷的人也不會(huì)長(zhǎng)久做促銷員，這樣的人眼高手低，做不長(zhǎng)久。電話銷售人員：?jiǎn)栴}就是在這里，我們這邊倒是有一個(gè)有五年攝影器材促銷工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師，但是您知道，這樣的老師實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，但是如果您要求他出過(guò)書，就有點(diǎn)勉為其難了，您說(shuō)是嗎? 客戶：是的。 (客戶現(xiàn)在的承諾自相矛盾，他說(shuō)要找個(gè)名氣高的老師，他也說(shuō)老師最好有過(guò)做促銷員的經(jīng)歷，具備攝影器材銷售經(jīng)驗(yàn)，他還說(shuō)促銷員出身的好老師，名氣就不太響……) 電話銷售人員：如果是這樣，這位老師在名氣方面恐怕不符合您的要求，但是在專業(yè)程度以及課程品質(zhì)上，確實(shí)能讓您滿意。就是不知道在培訓(xùn)師名氣與實(shí)際一線攝影器材行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)之間，您比較關(guān)心哪個(gè)呢? 客戶：......

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