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電銷中靈活對客戶做“加法”促使成交技巧

幫助客戶做加法，做加法就是要把所有可以給客戶帶來的利益做匯總，或者是將客戶面臨的種種麻煩做一個直觀的累計，進而提升產(chǎn)品帶給客戶最終價值的感覺，大家請看下面的案例：本案例背景為一家從事網(wǎng)絡通信企業(yè)呼叫中心的電話銷售人員與客戶蔣主任的對話，銷售產(chǎn)品為一種新型的傳真服務即電子傳真，同普通傳真相比，電子傳真具有無須耗材、可以群發(fā)、通話費用低廉等優(yōu)點，我們看看電話銷售人員是如何幫助客戶做加法的。電話銷售人員：蔣主任，不知道現(xiàn)在咱們公司平均每天大概要收發(fā)多少份傳真? 客戶：這個倒沒有具體統(tǒng)計過，不過我們是銷售公司，而且又負責整個華中市場，相信數(shù)量還是非常龐大的，讓我想一想……，每天發(fā)傳真的數(shù)量應該在100份左右，至于收傳真應該會少一些，不過50份應該還是有的！電話銷售人員：傳真多代表業(yè)務繁忙，是件好事情呀！不過剛才您提到您這邊是負責整個華中市場的，那么按道理來講，在發(fā)傳真的時候，撥打長途電話次數(shù)會比較多，而這樣的話，相對每個月花在發(fā)傳真上面的電話費支出也就比較多了，是這樣嗎? 客戶：那是自然！電話銷售人員：那每個月花在傳真上面的電話費大概有多少呢? 客戶：這個嘛，可能每個月都不相同，不過要是平均計算的話，每個月六七百元總是有的。 (第一次做加法，起點是普通傳真的電話費六七百元) 電話銷售人員：其實除了電話費之外，發(fā)傳真的時候，我們還需要承擔相對應的文件紙張以及打印的費用等，您說呢? 客戶：是的，這個費用也有一些。電話銷售人員：目前A4頁面的紙張平均每張在七分錢左右，而打印張紙的耗材費用差不多八分錢，也就是說，單張資料的成本差不多是一角五分錢，如果一天以100張來計算，一天下來就是15元，一個月就接近500元了，這樣計算可以嗎? (第二次做加法，電話銷售人員將發(fā)傳真的耗材成本清晰化定義為500元。客戶：可以，你說得很實在，差不多就是這個費用！電話銷售人員：也就是說，蔣主任，單就發(fā)傳真而言，您這邊每個月的費用支出是700元加上500元，總共1200元，是嗎? （將兩次加法做匯總，得出發(fā)傳真需要每個月1200元的費用) 客戶：應該是，你算得很詳細！電話銷售人員：其實除了發(fā)傳真之外，收傳真看起來好像不要成本，不過實際上還是需要的，之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機，根據(jù)我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對嗎? 客戶：對，那臺傳真機的確是需要傳真紙和色帶。電話銷售人員：按照您所說的傳真量，每個月購買專用的傳真紙和色帶估計需要400元左右，不知道我說的對不對? （第三次加法，客戶收傳真每個月的耗材需要400元) 客戶：這個沒有詳細統(tǒng)計，不過你是做這一行的，所說的費用應該差不到哪里去！電話銷售人員：蔣主任，如果我們將收發(fā)傳真兩方面的費用加起來計算一下的話，即每個月發(fā)傳真費用1200元，加上收傳真費用400元，就是每個月花費160元，一年合計起來花費就接近兩萬元，這中間還不包括大家排隊發(fā)傳真、撥電話、專人分傳真件等間接的成本，這樣的理解可以嗎? (匯總成一個月之后，將所有的利益點用數(shù)字加以形容，最后累加起來，就是就成了一個龐大的數(shù)字) 客戶：可以這么理解，不算不知道，想不到一算起來一年也要2萬元這么多！電話銷售人員：是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來不到5000元，對比一下您就會發(fā)現(xiàn)...... (接下來的事情就很簡單了，將電子傳真的成本與傳統(tǒng)傳真做對比，客戶很容易就得出使用電子傳真是物超所值的結(jié)論) 那么，現(xiàn)在我們來做一個總結(jié)，你就會發(fā)現(xiàn)要讓客戶感覺到物超所值其實并不困難，就是按照我們小時候?qū)W過的加減乘除四種數(shù)學運算方法，將客戶會獲得的利益或是付出的成本數(shù)字化。對客戶的付出我們建議多使用減法和除法，收獲則多使用加法和乘法，然后幫助客戶對兩者進行比較，你就可以輕易地突破這個成交的臨界點了。

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