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淺議實(shí)際生活中的“互惠定律”

在我們很小的時(shí)候，父母、叔伯、老師、長(zhǎng)輩們就孜孜不倦地教導(dǎo)我們，做人一定要懂得知恩圖報(bào)，當(dāng)別人給予我們幫助的時(shí)候，我們就一定要予以回報(bào)，同時(shí)這個(gè)回報(bào)起碼要與別人的付出對(duì)等，最好是稍稍高于別人的付出，如果不這樣做，便是一種不近人情、不仁不義的做法，俗話說來而不往非禮也滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)?，F(xiàn)在我們就結(jié)合實(shí)際，看看互惠定律是如何在電話銷售中間發(fā)揮其巨大力量的吧！這種觀念是如此根深蒂固，就好像是一個(gè)強(qiáng)力的彈簧一樣，別人對(duì)我們有了付出，我們都不需要經(jīng)過大腦的考慮，立刻就知道要給予差不多對(duì)等的回報(bào)，所以只要我們收到了某些禮物，腦海里就會(huì)馬上啟動(dòng)一種回報(bào)的想法。舉一個(gè)例子，原本我和你素不相識(shí)，也談不上有什么交情，但是前幾天一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我們見了面，隨便聊了幾句，然而想不到到了午餐時(shí)間，你請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)賬時(shí)花了差不多100元，那么下次我們?cè)俅我娒娴臅r(shí)候，你知道我的心里首先考慮的是什么嗎? 如果按照正常的情理來推斷，我一定會(huì)提醒自己務(wù)必回請(qǐng)你一頓飯，同時(shí)在回請(qǐng)的時(shí)候我還會(huì)考慮一下具體的花費(fèi)，錢用得太多我會(huì)心疼，錢用得太少我覺得過意不去，這樣就顯得自己太小氣了，對(duì)不起你上次的付出，所以我這次的花費(fèi)應(yīng)該是與上次你請(qǐng)我吃飯的花費(fèi)持平或者稍稍高點(diǎn)。之所以我會(huì)有回請(qǐng)你吃飯的行為，是因?yàn)槟闶紫葘?duì)我表示了尊重。中國人請(qǐng)人吃飯就是向人表示尊重的最好表達(dá)方式之一，所以不回請(qǐng)于情于理都是說不過去的，至于這次的花費(fèi)最好是和上次吃飯的花費(fèi)持平或稍高，是基于對(duì)等或者稍高的回報(bào)理由。再舉個(gè)身邊的例子。假如你今天結(jié)婚，同事給你包了200元紅包，下次到了同事結(jié)婚的時(shí)候，你回禮的紅包數(shù)額是多少呢?如果不出意外，你封的紅包數(shù)字起碼也要與200元持平，在雙方關(guān)系仍然沒有什么大變化的前提下，包個(gè)300元應(yīng)該是最佳的選擇，好好地想一想，在我們生活中包紅包的時(shí)候是這樣做的嗎? 這種對(duì)于別人的付出要給予起碼對(duì)等或者稍高一點(diǎn)的回報(bào)，如果不這樣做，接受的一方就產(chǎn)生一種負(fù)債的感覺，就是我們要重點(diǎn)討論的互惠定律心理效應(yīng)。通俗來講，就是只要你收了人情，就要懂得還人情，如果你一直沒有還人情，就欠了一個(gè)人情。人情一天不還，你就會(huì)一直感到有一種無形的道德壓力，這樣大家就必須都學(xué)會(huì)講人情。人情的來來去去讓社會(huì)成了一個(gè)充滿人情味的社會(huì)。再舉個(gè)例子，我在培訓(xùn)自己公司電話銷售人員的時(shí)候，會(huì)特別提醒他們?nèi)绻o外地的客戶打電話，在做自我介紹的時(shí)候一定要說我是廣州xx公司的……，之所以要這樣做，其中的奧秘在于當(dāng)電話銷售人員說到廣州兩個(gè)字的時(shí)候，就已經(jīng)在無形之中暗示客戶今天我打的是長(zhǎng)途電話，而長(zhǎng)途電話的資費(fèi)是比較貴的，這就暗示客戶，我給你打電話已經(jīng)付出過較貴的長(zhǎng)途電話費(fèi)了，基于客戶像彈簧一樣必須遵循的付出一回報(bào)心理軌跡，客戶不需要思考就會(huì)在潛意識(shí)里對(duì)長(zhǎng)途電話這一付出信號(hào)給予一定的回報(bào)，其結(jié)果就是客戶會(huì)給這位來電的外地電話銷售人員多一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，不會(huì)立刻掛斷電話。

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