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多媒介的切入與使用要適合目標(biāo)客戶

在沒有應(yīng)用多種媒介展開營(yíng)銷之前，我們習(xí)慣于應(yīng)用某一種方式進(jìn)行銷售，電話銷售人員或零售的店面就是我們能夠拿出來的武器。但是，當(dāng)我們降低店面和人員的重要性，視其重要性等同于一本本商品目錄、一份份電子郵件時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)我們手里可供選擇的媒介有很多很多。想象如下情境：你在做40歲以上中老年人保健品的生意，當(dāng)你的手上拿到了一批潛在客戶名單，名單中包括辦公電話、手機(jī)、電子郵件、聯(lián)系地址等字段。請(qǐng)問你第一步應(yīng)該做什么?是打電話、發(fā)郵件還是郵寄目錄? 在合適的客戶發(fā)展階段，選擇合適的媒介與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，這就是我們所要討論的切入的含義。擺脫傳統(tǒng)使用單一媒介進(jìn)行營(yíng)銷的習(xí)慣，而使用多種互動(dòng)媒介進(jìn)行切入營(yíng)銷，才能收到更好的電話營(yíng)銷效果。此時(shí)主要應(yīng)該考慮如下因素：媒介的使用是否適合目標(biāo)客戶回到剛才我們提出的將保健品賣給40歲以上中老年人的情境，作為營(yíng)銷操盤手，你面臨的問題就是針對(duì)40歲以上的人使用哪些媒介進(jìn)行接觸是比較合適的。顯然，利用電子郵件使客戶快速進(jìn)入 Attention階段不是一個(gè)明智的選擇，這個(gè)年齡的人習(xí)慣每天上網(wǎng)的本來就不多，而且他們對(duì)新生事物的接受度普遍較差，重視體驗(yàn)多于廣告的宣傳即他們很難因?yàn)榭吹侥骋环忄]件而產(chǎn)生實(shí)際的付款行為。利用電話怎么樣呢?辦公電話比手機(jī)相對(duì)效果好一點(diǎn)，但總的來說，還是通話時(shí)間較短，無法使客戶產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)。所以，比較好的方式就是先利用商品目錄或傳統(tǒng)的具備公信力的媒體(如帶有400或800咨詢電話的報(bào)紙廣告)將信息發(fā)布給目標(biāo)客戶，讓目標(biāo)客戶有所了解；然后再接受客戶的咨詢或打電話跟進(jìn)，這樣的效果往往會(huì)比單獨(dú)進(jìn)行陌生電話拜訪更加實(shí)用。

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