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辦公用品及電信公司的寬帶銷售話術(shù)

1、辦公用品的銷售話術(shù) 辦公行業(yè)是個(gè)包含多個(gè)產(chǎn)品線的行業(yè)，從復(fù)印紙張、墨盒硒鼓耗材，到OA設(shè)備、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目錄和電話，在銷售之前，已經(jīng)將目錄郵寄到客戶手中。如果電話營銷人員按常規(guī)的做法，先詢問客戶看過目錄沒有，最近有什么需要采購的，這顯然是不夠的。這樣的話書說起來就像產(chǎn)品推薦，非常被動(dòng)，如何設(shè)計(jì)出一個(gè)主動(dòng)性強(qiáng)、引導(dǎo)客戶的話術(shù)呢?請看我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 (1)在眾多產(chǎn)品線中確立一個(gè)敲門磚的產(chǎn)品。比如，在辦公產(chǎn)品線類別中，紙張產(chǎn)品就是排頭兵和敲門磚，任何公司都會(huì)需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價(jià)，很多公司都會(huì)考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴營銷人員，當(dāng)他利用開放式的問題詢問過客戶最近有什么購買的需要或者對目錄上的促銷活動(dòng)有沒有興趣后，如果客戶沒有任何反應(yīng)，就直接圍繞紙張的問題開始詢問。比如貴公司使用的是什么牌子的復(fù)印紙?70g還是80g?價(jià)格多少?一般這時(shí)客戶都會(huì)有所反映。然后根據(jù)客戶的反饋，推薦性價(jià)比更好的紙張。 (2)確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類別。當(dāng)客戶覺得你的敲門磚有價(jià)值之時(shí)，電話營銷人員一定要抓住時(shí)機(jī)，乘勝追擊。利用客戶在與你交流時(shí)產(chǎn)生的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但推薦產(chǎn)品時(shí)要有優(yōu)先順序，比如，一般在紙張之后推薦耗材就比較容易，后續(xù)還可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個(gè)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來進(jìn)行優(yōu)先順序的設(shè)計(jì)。 (3)每類產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過渡和串聯(lián)的方法。比如，當(dāng)電話營銷人員推薦完紙張后，如果要開始推薦耗材，就要設(shè)計(jì)一個(gè)過渡。比如可以先詢問客戶紙張用量情況，然后說貴公司紙張用量很大，那耗材損耗也應(yīng)該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢? 如果電話營銷人員推薦完紙張后，想開始推薦打印機(jī)，可以這樣過渡；貴公司用這么高檔的紙張，那你們的打印機(jī)性能一定很不錯(cuò)吧，貴公司現(xiàn)在用的是什么品牌的機(jī)器呢?這樣就把辦公機(jī)器的需求也帶動(dòng)了起來。 2、電信公司的寬帶銷售話術(shù) 電信公司為了幫助電話銷售人員記憶各種優(yōu)惠方案，通常會(huì)寫出類似常見問題回答類型的話書。當(dāng)客戶致電電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐時(shí)，電話營銷人員常常被教育老實(shí)地回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz，請問先生要哪一種?如果客戶的回答是：我每一種都想了解一下。沒有經(jīng)驗(yàn)的電話營銷人員可能就會(huì)按照話書的套路一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，猶豫起來，反而沒法做出決定。有經(jīng)驗(yàn)的電話營銷人員可以從自己的經(jīng)驗(yàn)中知道，客戶來電說手機(jī)話費(fèi)太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費(fèi)高還是低，而是介紹一個(gè)新的套餐，讓客戶將來不會(huì)再遇上話費(fèi)高的問題，因?yàn)樗麄冎?，就算?dāng)下把客戶的話費(fèi)高問題解決了，但將來還是會(huì)發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預(yù)防問題再度發(fā)生，才是最好的處理辦法。正確的做法是：當(dāng)客戶來電詢問寬帶套餐優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該直接問客戶：請問您裝寬帶的用途是什么呢?然后從客戶的答案中為其推薦一款寬帶套餐，從被動(dòng)應(yīng)答到主動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求。這就是套路，也就是所謂的話術(shù)。

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