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理解話術(shù)的三層真實含義
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話術(shù)，也叫腳本，這個詞嚴(yán)格來說是在20世紀(jì)80年代進入中國大陸地區(qū)的。一般來說，根據(jù)不同的理解，話術(shù)有如下三層表達，電話營銷管理人員對該詞語的含義理解的層次將直接導(dǎo)致銷售業(yè)績的好與壞。 第一層含義：話書，即銷售溝通中所應(yīng)用表達語言的背書。大部分中小企業(yè)的電話營銷都停留在這個階段。在這個階段，管理者認為只要能夠有助于成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家共用，通常這些語言會被做成常見問題回答或產(chǎn)品知識手冊的形式，這就是話書。 第二層含義：話述，就是對電話溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。其表現(xiàn)形式一般為將統(tǒng)一的銷售流程分成模塊，在每個模塊里寫進優(yōu)秀的話述，更好的是在每句話的旁邊寫出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。 第三層含義：話術(shù)，即說話的套路，也就是話為什么要這樣說的引導(dǎo)技術(shù)。銷售人員就算把公司的話述背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以如果想要改善銷售人員的話術(shù)，提高銷售效率，進而激勵他們的積極性，那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說什么話，以及為什么要說這樣的話。

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