1.推銷培訓的對象 一般情況下，企業(yè)有三種類型的員工，都是需要培訓的。 (1 )新進的推銷人員。培訓目的是使他們盡快熟悉銷售工作, 能夠盡快進入角色。 (2)有經(jīng)驗但業(yè)績不是很好的推銷人員。培訓目的在于提 高銷售效率。經(jīng)驗表明：企業(yè)推銷人員中，業(yè)績處于中等水平的 60%的推銷人員，是培訓后投資回報最大的部分。 (3)銷售經(jīng)理。企業(yè)對他們的培訓，目的是期望他們掌握管 理知識，提高管理技能。 2.推銷培訓發(fā)生點分析 所謂培訓發(fā)生點就是指在什么時候、什么情形下，企業(yè)需要 開展培訓活動，以便適時提高推銷人員的技能素質(zhì)，滿足新形勢 下工作的需要，最終提高企業(yè)的整體銷售績效。根據(jù)培訓實踐經(jīng)驗，下列情形往往被認為是最為重要的培訓 發(fā)生點，應(yīng)當引起關(guān)注。 (1) 批新的推銷人員進入時。新員工進入時人生地不熟， 對產(chǎn)品和銷售都不太了解，對他們需要進行就職前培訓，以促進 員工更快適應(yīng)新的工作環(huán)境，盡快創(chuàng)造效益。 (2)推銷人員因工作調(diào)動、提升或轉(zhuǎn)到新的銷售區(qū)域、負責 新的產(chǎn)品時。由于工作變動，新工作或業(yè)務(wù)對工作會提出新的能 力要求，這時應(yīng)考慮對推銷人員進行必要的培訓。 (3)需要改進或提高銷售指標時。隨著企業(yè)的發(fā)展和形勢 的變化，企業(yè)會考慮調(diào)整、提高推銷員的銷售指標，推銷員要根據(jù) 新的指標而工作。企業(yè)也根據(jù)新的指標來考核推銷人員。為了 使推銷員能夠順利達到新的考核標準，企業(yè)也應(yīng)該考慮對其進行 適當?shù)呐嘤枴? (4)工作活動中系統(tǒng)、技術(shù)、程序、方法變更時。隨著技術(shù)的 進步或者競爭的需要，企業(yè)經(jīng)常要采用新的管理系統(tǒng)或者推銷技 術(shù)，調(diào)整原有的工作流程，在這些情況下須對員工進行有關(guān)新系 統(tǒng)、新工具的使用和新工作流程的培訓。例如，當企業(yè)新引進客 戶關(guān)系管理系統(tǒng)或者銷售訂單處理系統(tǒng)后，就需要對銷售人員進 行相關(guān)學徒應(yīng)用技能的培訓。 (5)需要改進推銷員的工作態(tài)度時。當推銷人員的工作態(tài) 度不盡如人意，工作熱情不高，主動性不強，銷售業(yè)績萎靡時，為 有效改進工作績效，也可以考慮采取相應(yīng)的培訓。 (6)減少員工的個別差異時。推銷人員在智力、處事風格、 學習、經(jīng)驗與心理成熟度等方面往往會有很大的差異。如果這種 差異有礙業(yè)務(wù)開展，不利于團隊精神的發(fā)揮，對工作有顯著影響 時，需考慮對部分差異較大的推銷員進行針對性的培訓，以減少 這種差異。 (7 )需要改進推銷員的觀念時。推銷員的觀念會對工作效率、 企業(yè)方針、銷售政策的執(zhí)行產(chǎn)生深刻的影響，如果推銷員的觀念 跟不上形式需要時,應(yīng)對其進行必要的培訓。