王麗是一家人才市場(chǎng)的電話銷售人員，也是人才市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)最高的一位，地一個(gè)人的業(yè)績(jī)相當(dāng)于10位普通電話銷售人員的總和。在和王麗溝通的過(guò)程中，地向我遺露了一個(gè)小秘密，而正是這個(gè)看似很小的密，就已經(jīng)注定了她的業(yè)績(jī)會(huì)和別人不一樣。在拿到潛在有效目標(biāo)客戶的細(xì)資料之后，一般的電話銷售人員會(huì)直接打電話給客戶做產(chǎn)品介紹，希望客戶到地這里來(lái)做現(xiàn)場(chǎng)招聘，但是王麗的做法不是這樣。在王麗所在的城市，像她們公司這樣的人オ市場(chǎng)有六七家，每家都沒(méi)有什么本質(zhì)上的差別，而且由于黨爭(zhēng)激烈的關(guān)系，價(jià)格也都差不多，非常透明，客戶知果真的要招人，到哪家都沒(méi)有什么太大的差別。在打電話給客戶之前，王麗會(huì)首先給客戶發(fā)一封電子郵件，郵件的內(nèi)容為《(麗麗的雜志》，其實(shí)就是王麗自己所制作的一份電子雜志(如果你計(jì)算機(jī)熟練，這應(yīng)該不是什么難事)，中間的內(nèi)容收錄的是王麗自己收集的一些關(guān)于人力資源部門非常關(guān)心的內(nèi)容，比如招聘時(shí)需要提的問(wèn)題、新人如何培養(yǎng)等，這里面的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選的，比較經(jīng)典。差不多半個(gè)月后，王麗會(huì)給客戶再發(fā)一期《麗麗的雜志》，而且這期的內(nèi)容比上一期更加經(jīng)典，更加緊湊，是讓人力資源部門經(jīng)理看了愛(ài)不釋手的電子雜志。

在這期間，王麗還會(huì)給客戶發(fā)1～2次的短信(其實(shí)就是短信群發(fā))，分享一些觀點(diǎn)或者表達(dá)慰問(wèn)之情。到了這時(shí)，王麗才給客戶打電話，當(dāng)客戶接到電話之后，都會(huì)異口同聲地說(shuō)，原來(lái)你就是那個(gè)麗麗!，雙方的關(guān)系很快顯得十分融治，就像是老朋友那樣。我曾經(jīng)打過(guò)電話給王麗的客戶，詢問(wèn)他來(lái)這里做人才招聘的真實(shí)原因，客戶很坦白地給我講，對(duì)于這么一位有上進(jìn)心、オ華的女孩子我必須對(duì)地之前的善意與付出作出適應(yīng)的回報(bào)站在客戶的角度分析你的銷售方法。重要的是什么?重要的是客戶聽(tīng)到了什么，而不是你說(shuō)了什么。找到客戶的需求和問(wèn)題，幫助他，這才是每個(gè)電話銷售人員應(yīng)該做的。銷售人員如果能夠站在客戶的角度考慮問(wèn)題，就可以減少銷售過(guò)程中許多不必要的麻煩。銷售過(guò)程中，最難的是讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)和思路，主動(dòng)配合自己的工作。其實(shí)，有時(shí)候我們換一種角度看問(wèn)題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)事

情很簡(jiǎn)單。

可口可樂(lè)的新總裁上任后，曾把所有高層主管領(lǐng)到飛機(jī)上，從藍(lán)天上俯瞰大地，他說(shuō)這么做是要讓他們能夠?qū)W會(huì)換一個(gè)角度看待事物一一從客戶的角度看待事物。這是目前很多銷售人員最需要培養(yǎng)的習(xí)慣。一些銷售人員總是滔滔不絕地說(shuō)著要成為這個(gè)第一、那個(gè)第的?？墒怯钟袔兹藭?huì)想到這樣的問(wèn)題:你希望自己的產(chǎn)品留給消費(fèi)者個(gè)什么印象?你希望自己在客戶心目中樹(shù)立什么形象?你離這個(gè)形象還有哪些差距?你要縮小這些差距，目前能夠做些什么?而不是按照那種以自我為中心的老思維方式。那種思維方式只能用來(lái)表表決心，此外，它指導(dǎo)下的工作，沒(méi)有任何可操作性，也沒(méi)有任何具體的東西來(lái)衡量工作進(jìn)展。與其以自我為中心、心血來(lái)潮不著邊際地盲干亂來(lái)，不如客觀地衡量自我，胸有成竹腳踏實(shí)地地落實(shí)些工作。

當(dāng)然，能夠從思維方式、工作習(xí)慣升華成為價(jià)值觀就更好。對(duì)銷售人員而言，那意味著脫胎換骨，是一樁大幸事，將對(duì)銷售人員自身以及所在企業(yè)以后的健康發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生不可估量的作用。

現(xiàn)在，就試著從客戶的角度，看待、考慮、解決每一個(gè)具體問(wèn)題看看效果如何?認(rèn)真實(shí)踐一次，相信你回頭再看市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售時(shí)，肯定會(huì)眼前一亮的。