1.考慮到客戶的立場

在電話里進(jìn)行談判是常有的事情，電話銷售人員應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多地了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業(yè)的。其次，電話銷售人員應(yīng)該多去了解客戶的牌氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進(jìn)行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項后，電話銷售人員與客戶進(jìn)入關(guān)鍵的價格環(huán)節(jié)開始談判。

銷售人員:陸總，其他的事項我都可以落實，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價格問題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的貨用來計算的，您是怎么考慮的?

客戶:這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓(xùn)的基融上打8折(在此次談判前與該銷售人員合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務(wù)，又怕失去客戶所

以就按照低價進(jìn)行交易的)。

銷售人員:這樣的價格很難行得通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調(diào)查。

客戶:我們原來合作的是1.5萬元一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時間是半天，半天的培訓(xùn)，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說領(lǐng)導(dǎo)會怎么想?銷售人員猶豫了一下:對，你說的也在理。

客戶:是吧！這樣的課程不是你一家公司能講。(客戶聲音大起來了，是為了保護(hù)自身的利益。)

銷售人員:陸總，這樣吧！我們再商議下，10分鐘后再聯(lián)系。

銷售人員在和客戶談判后思考，得出了幾個結(jié)論:

(1)1.5萬元打8折，這個價格銷售人員不能同意。

(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。

(3)銷售人員必須要以多贏為切人點(diǎn)進(jìn)行談判。所以10分鐘后銷售人員再次和客戶溝通。

銷售人員:您好！陸總，我們商議了一下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬元的8折，去掉零頭，您看怎么樣?

客戶:哦！我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在上次講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學(xué)員互動少。

銷售人員:您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓(xùn)中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您蛤我指條路吧！

客戶:小楊，這樣吧！你們再降1000元，怎么樣?

銷售人員:好的，就這么辦。

可想而知，銷售人員的這位客戶談判技術(shù)比較高，他有很多的等碼在手中:

(1)把以前的交易價格作為談判的基礎(chǔ)。

(2)把自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任作為談判的底牌。

(3)把同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證。

(4)把半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少作為談判的理由。

(5)把可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。

客戶靠著手中的這五個籌碼進(jìn)行談判。而銷售人員就把握住底線絕不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。

2.給客戶一個購買的理由

我們上街經(jīng)常會遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時候你想走人，店老板通常都會拉下臉來不高興，更有野蠻點(diǎn)的老板會叫你買下東西才能走人。那么，我們?yōu)槭裁匆I不喜歡的東西呢?除非能有一個理由會叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產(chǎn)品，就必須要給客戶一個購買的理由。

電話銷售中，銷售人員要時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們常見，電話銷售人員做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個小公司明明購買力有限，可銷售人員卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。有的時候電話銷售人員過于急功近利，對客戶答應(yīng)了或者默許的事沒有兌現(xiàn)時，就會帶有一點(diǎn)情緒，這樣銷售人員與客戶交流起來就會有障礙。只有永遠(yuǎn)記住客戶是對的，才能與客戶建立長久的交往。 3.讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品 人都是有從眾心理的，銷售人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是客戶的競爭對手購買的就是這款產(chǎn)品。這樣可以激發(fā)客戶購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗，這樣的公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的產(chǎn)品，也以此來提高自身的競爭力。

4.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

有些電話銷售人員以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意揚(yáng)揚(yáng)，深感自己很聰明的銷售人員。

5.注意傾聽客戶的要求，了解客戶的所思所想

有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，對這樣的客戶要注意傾聽他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，十有八九會失敗。

6.注意售前和售后服務(wù)

客戶不但希望得到售前服務(wù)，更希望在購買了產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)。比如節(jié)日的問候，詢問使用感受等，都會給客戶良好的感覺。答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票一定及時送出。

7.不要在客戶面前詆毀別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會和一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司有商業(yè)往來。

8.當(dāng)客戶無意購買時，要知趣地轉(zhuǎn)移話題

很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候比較合適的做法是以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音。

9.與客戶建立朋友關(guān)系

兵法有云:攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他オ把你當(dāng)做合作伙伴，當(dāng)做朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會越走越寬;反之，那只會是縣花一現(xiàn)。攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，多維護(hù)一下客戶就足夠了。