在電話銷售過程中，進(jìn)行完電話談判后，接下來的程序就是要進(jìn)行客戶拜訪，這是個重要的環(huán)節(jié)。對于銷售人員來說，拜訪客戶可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、維護(hù)感情還是需要拜訪客戶。很多銷售人員也都有同感:只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因?yàn)閼延幸活w被人求高高在上的心態(tài);也可能是因?yàn)閷δ切┟咳諗?shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售人員司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售人員愛理不理;銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。因此，銷售人員覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)，方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手，拜訪成功，其實(shí)很簡單。

1.開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，電話銷售人員可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明，比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家;是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持;等等。雖然這些電話銷售人員之前已經(jīng)在電話里和客戶談過了，但是為了再加深一下客戶的印象，電話銷售人員就必須再重新進(jìn)行下來意說明介紹。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)你的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等而大費(fèi)口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷對方將有一種強(qiáng)烈的白忙活甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

2.突出自我，贏得矚目

有時，銷售人員一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道你是哪個廠家的、你叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，你必須想辦法突出自己，贏得客戶的關(guān)注。

(1)不要吝嗇名片。

每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的經(jīng)營品種來吸引對方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、兩次、三次，直至對方記住你的名字和你正在銷售的產(chǎn)品為止。

(2)顯著表明信息。

在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其他宣傳資料時，有必要在顯眼的地方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強(qiáng)調(diào)說:只要您撥打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。

(3)引起重視。

以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注:你看，我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?

(4)表現(xiàn)關(guān)系。

適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的鐵關(guān)系。如，當(dāng)著被拜訪客戶的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的鐵關(guān)系，再者，表現(xiàn)這種鐵關(guān)系也要有度，不要給對方拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人的感覺;否則，效果將適得其反。

3.察言觀色，投其所好

銷售人員拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。對方說這些話時，一般有幾種情形;一是他確實(shí)正在忙其他工作或接待其他客戶，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須心等待，主動是開，、或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費(fèi)者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、我豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售幫手以堅(jiān)定客戶購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對方討論以免遺受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

4.明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果銷售人員多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微:價格敲不定協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，銷售人員就要反思:是否找對人了，即是否找到了對銷售人員拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求銷售人員在拜訪時必須處理好握手與擁抱的關(guān)系:與一般人員握握手不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地?fù)肀г谝黄穑⑵鹩H密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)身份我們一定要搞清，他到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理賣場經(jīng)理、財務(wù)主管，還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職務(wù)的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

5.宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重利。這個利字，也可以簡單地把它理解為好處，只要能給客戶帶來某一種好處，你就一定能為客戶所接受。這就要求銷售人員必須有較強(qiáng)的介紹技巧，將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與你做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種利你要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，你日后的拜訪工作就越順利:因?yàn)闆]有誰愿意息慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。

6.端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售人員既要發(fā)揚(yáng)四千精神一一走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)都是我的錯最高心態(tài)境界:客戶拒絕，是我的錯，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)…為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒的四不心態(tài)，你將離客戶拜訪的成功又近了一大步。