前些日子，有朋友在微信朋友圈里說她為了喝上一杯喜茶排了1個小時的隊。
我笑她人閑錢多，她說是因為好奇。
我也跟著好奇起來，“這茶是什么做的，究竟有多好喝？能大家伙蜂擁而上，不惜排隊一個小時？”
于是找度娘問了一下，才發(fā)現(xiàn)這居然是喜茶的一種營銷手段。
這是典型的“從眾心理”：大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。
1969年在紐約42街區(qū)，心理學(xué)家做過一個這樣的實驗：當(dāng)一個過路者被攔下來仰望天空60秒，其他路人注意到的并不多。但是當(dāng)有5個路人被攔下做同樣一件事情的時候，60%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。
從眾心理在消費過程中，也是十分常見的。
因為好多人都喜歡湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊、爭先恐后地?fù)屬從成唐返臅r候，也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。
在心理學(xué)上有一種稱為“羊群效應(yīng)”。羊群是一種很散亂的組織，它們在平時會盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發(fā)現(xiàn)草場而行動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠(yuǎn)處是否有更好的草。
簡單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。“羊群效應(yīng)”也可以稱為“羊群心態(tài)”，也就是一種從眾心理。
客戶網(wǎng)購為了規(guī)避購物中的不確定因素，往往會參考別人的購物體驗。比如你想要買本書，首先會去看看這本書得到好評有多少，差評又是如何評的。所以，在淘寶就誕生了一個職業(yè)，專門給人做好評，據(jù)說每月收入還不菲呢！另外，當(dāng)某件東西很暢銷時，我們會本能地把它當(dāng)作好貨品的證明，認(rèn)為購買是非常正確、有效地選擇——這是一種不容忽視的力量。
湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點，電商就緊緊抓住了這個特點。比如你想買臺筆記本電腦，但不知道買什么品牌、型號、價位的才好，這時你往往會干一件事情，就是在京東或蘇寧的界面上搜索哪一個品牌的銷售最多的、好評率最高的，就可以了。
前些年日本大地震引發(fā)核外泄，傳說“鹽”可以防止輻射，于是看到其他成群結(jié)隊、爭先恐后地?fù)屬彛渌艘埠敛华q豫地加入搶購者的行列。
很多人家里根本就不缺鹽，主要就是由于看到別人買，就會盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會錯，所以也跟風(fēng)而上了。
人之所以會從眾，是基于安全感的需要。
在銷售中，銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如，銷售員可以對客戶說：“大家都買了這個東西”或“隔壁和對面的太太都各買了一打”。事實上，“大家”是否真的都買了，是不可驗證的，也是不重要的，對客戶來說，我們只要講“大家”這兩個字，就可以激起他們的購買欲望。
喜茶并不是第一家利用從眾心理進(jìn)行銷售的公司。
早在幾十年前，日本尿布大王多川博就利用了從眾心理來打開市場。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個橡膠制品的企業(yè)，生產(chǎn)銷售包括：雨衣、游泳帽、避孕套、防雨斗篷、尿布等等。但是由于公司沒有經(jīng)營特色，銷量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。
一個偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約有250萬嬰兒出生，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他決定實行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。
他投入大量的人力、物力和財力，對尿布生產(chǎn)的原料、技術(shù)全部進(jìn)行了革命性的改造。生產(chǎn)出來的尿布工藝先進(jìn)、質(zhì)量上乘，公司進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本無人問津，生意十分冷清，公司幾乎到無以為繼的地步。
多川博心急如焚、冥思苦想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買自己的尿布。一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：
“這里在賣什么？“
“什么產(chǎn)品這么暢銷，吸引這么多人？“
如此也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國，在世界各地都暢銷開來。
“大家都買了，我也買”，客戶很容易產(chǎn)生這樣的心理。
所以在銷售過程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對風(fēng)險的擔(dān)心，從而促成交易。尤其是對新客戶，這種方法可以增強客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時，要注意以下幾點，以保證取得良好的效果。
1．保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提
好的產(chǎn)品質(zhì)量是利用客戶從眾心理的前提。例如，多川博企業(yè)能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開的前提是生產(chǎn)的尿布質(zhì)量好，只有這樣，客戶購買后才能真正認(rèn)可這種產(chǎn)品，才能繼續(xù)購買。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的一個手段而已，如果客戶購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān)，那么他是不會再上第二次當(dāng)?shù)摹?
2．向客戶列舉具有說服力的老客戶
客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會為之動容的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的、對客戶影響較大的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。
例如，銷售員可以這樣說：“國內(nèi)許多知名品牌的電器設(shè)備公司都是從我們公司購買這些小配件的，比如××集團……另外，～些大型著名家電超市和商場，也由我們長期供貨。比如，市銷售量最大的××超市，被稱為質(zhì)量最安全的××商場……”客戶在聽了銷售員的這番話后，肯定會想：“連某某集團這樣具有知名度的企業(yè)都在他這里采購，那我也就放心了?！边@樣客戶就很容易簽下訂單。
3．所舉案例必須實事求是，不能存心欺騙客戶銷售員要想引導(dǎo)客戶的從眾心理。
所舉的案例一定要是事實，既不要用謊言編造曾經(jīng)購買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購買數(shù)量。如果銷售員列舉的案例不真實，就很可能被揭穿，這會嚴(yán)重影響客戶對銷售員及公司的印象，使銷售員和公司的聲譽受損。銷售人員必須實事求是地去引導(dǎo)和說服客戶，否則就是自砸招牌。
4．利用從眾心理也要因人而異
現(xiàn)代社會是一個崇尚個性化的社會，在銷售過程中，銷售員也會發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。對于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，以免弄巧成拙。
利用客戶的從眾心理進(jìn)行銷售時要注意適度，不要讓客戶覺得我們在忽悠他，產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。實際上，客戶在消費過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，威望效應(yīng)也是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會花高價請明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購買。當(dāng)一個人沒有主張或者判斷力不強的時候，就會依附于別人的意見，尤其是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。
