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商標延伸成功的保障——新產(chǎn)品本身的成功

上面論及的商標延伸的基礎(chǔ)——商標資產(chǎn)是否雄厚，欲延伸的產(chǎn)品與原產(chǎn)品的相似度都只是討論了商標延伸的理論可能，即有沒有資格延伸、在多大范圍內(nèi)延伸較合適、擬合度如何，等等。但何時延伸、延伸到何種產(chǎn)品，還是得看天時、地利、人和，即新產(chǎn)品的營銷環(huán)境和企業(yè)的支持力度是否正在其時，如正在其時，則新產(chǎn)品本身就會成功。
長期以來，人們沒有認識到新產(chǎn)品本身的不成功也是導致商標延伸失敗的一個重要原因。如果新產(chǎn)品相當成功，就說明公眾愿意或比較容易接受該產(chǎn)品，該產(chǎn)品在公眾心目中的商標形象肯定也不錯。新產(chǎn)品的成功肯定會對商標延伸的成功助一臂之力。如果企業(yè)的新產(chǎn)品不成功，那么企業(yè)的商標延伸肯定不成功。所以，新產(chǎn)品本身成功是商標延伸成功的保障，而影響新產(chǎn)品本身成功的因素又有哪些呢?
1）延伸新產(chǎn)品的市場需求量
在進行商標延伸時，應(yīng)考慮市場的需求量，看有沒有可供挖掘的空間。在企業(yè)決定進行商標延伸之前，要對目標市場做一番周密細致的市場調(diào)研，要計算出市場的總?cè)萘?，盡可能細分市場，達到量化指標，并結(jié)合自己準備推出的產(chǎn)品性能和特色，看是否值得進行商標延伸，是否有勝算的把握，而不是看別的企業(yè)進行商標延伸就眼紅，不分青紅皂白，腦門一拍就上。
2）延伸新產(chǎn)品面臨的市場競爭態(tài)勢
當延伸新產(chǎn)品的市場商標紛雜、市場格局未定、沒有或未形成強勢商標時，被延伸的新產(chǎn)品就容易成功。因為商標的市場格局未定，即使有相對強勢商標浮出水面，其地位不穩(wěn)，實力有限，心理優(yōu)勢和市場優(yōu)勢尚未確立，其他市場的強勢商標的優(yōu)勢在延伸中凸現(xiàn)，市場的相對優(yōu)勢也不可能對延伸商標形成抗擊優(yōu)勢，這樣的市場有延伸空間，被延伸的新產(chǎn)品也容易成功。
在我國純凈水行業(yè)尚未出現(xiàn)一個全國性的領(lǐng)先商標時，“樂百氏”、“娃哈哈”順利地從乳酸業(yè)跨入到純凈水市場，成為這一行業(yè)的一流商標。該情況就基本屬于此類。相反，市場上的強勢商標，通常是該市場上最有購買力的商標，它在兩方面占據(jù)市場優(yōu)勢，并強烈地抵抗著延伸者的入侵。
首先，它占據(jù)了市場最多的份額，實力最強，有能力抗擊入侵者；其次，它的知名度和美譽度高，獲得該市場多數(shù)消費者的肯定和喜愛，它占據(jù)消費者最有利的位置，并在心理上構(gòu)筑起抗擊入侵者的屏障；再次，它占據(jù)并控制了主要的銷售渠道，它可能阻塞延伸者的銷售渠道。在這樣的情況下，其他市場強勢商標的延伸進入就難以獲得成功了。IBM進入復(fù)印機市場的失敗，施樂進入電腦市場的敗北，3M公司闖入膠卷市場被柯達扼殺，等等，就是這方面的例證。
在一般情況下，如果延伸產(chǎn)品市場早有強勢商標，市場格局早已定格，市場成熟，則該延伸產(chǎn)品是難以成功的。但是，只要延伸者能找出該市場有價值的空隙，并使延伸產(chǎn)品占領(lǐng)此空隙，那么，被延伸的新產(chǎn)品的成功就仍有可能?！昂枴庇杀?、空調(diào)延伸進入洗衣機市場，當時以“小天鵝”、“小鴨”為龍頭的洗衣機市場格局早已形成并定格，兩者是行業(yè)的強勢商標。“海爾”找到了全自動滾筒、高品質(zhì)、高價格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的洗衣機市場空隙，并占領(lǐng)了此位置，使被延伸的新產(chǎn)品獲得成功，進而使商標延伸獲得成功。
3）企業(yè)的支持力度
企業(yè)是否采取有效的營銷策略和有力的營銷手段來確保延伸新產(chǎn)品的成功會直接影響到商標延伸的效果。因為商標延伸到一個新的領(lǐng)域，如果延伸產(chǎn)品所在的行業(yè)內(nèi)存在強大的商標，那么僅靠商標的知名度和商標核心價值觀的包容力是遠遠不夠的，延伸也就難以成功，企業(yè)仍須在產(chǎn)品、定價、渠道、促銷廣告等營銷方面付出很大努力。在產(chǎn)品方面，采取差異化戰(zhàn)略，精確定位切割對手市場空隙或薄弱環(huán)節(jié)的市場份額；在定價方面，可采取比對手稍低價格的策略；在渠道方面，給予經(jīng)銷商更高的返利和更強大的渠道支持以及采取減少渠道成員層級，使渠道扁平化，以便更接近消費者和更快地順應(yīng)市場變化；在促銷方面，則加大終端人員促銷的努力，做好終端貨架的生動化陳列；在廣告方面，則可加大廣告投放力度，采取明星代言等策略。

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