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借口之一： 我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是 銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定吧。對吧？ 顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？ 顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。 銷售員：-既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的Z后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！ 顧客：-無語、、 、、 銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？

借口之二：太貴了

1. 價值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價格，因為那正是我們公司Z吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產(chǎn) 品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎？

2. 代價法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間， 你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點點嗎？你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎？