一個朋友告訴我，健身房實際上就是個對賭協(xié)議，賭的就是你不去。
一個健身房往往不是根據(jù)容客率售賣年卡，如果可以容納500人，那就賣2000張年卡，一方面顧客不會全部在同一個時間段來，另一方面，賭的就是可能將近1000人堅持不了太久，最后會不來。健身房年卡到過期時間，還是很多人沒去過多少次，這些沒去多少次的年卡，就是健身房賭贏的結果。
對賭，賭的就是概率。
我反思了下，生活中除了健身房，其實身邊的對賭模式比比皆是。
比如使用郵箱時，a郵箱告訴你免費送你32G容量，b郵箱告訴你送你100G，然后你就選擇了b郵箱，c看到了說，容量全部免費。
這時候，你是不是覺得好劃得來，全部免費也，使用的時候就不會有心理門檻了，c郵箱最好。但是，其實平均下來，一個人使用的郵箱容量可能就是1G（舉例），其他的都是多余，正是看到了這點，才可以無限量的送用戶容量，反正也用不到嘛，就算偶爾有用的超過1G的，平攤一下人均也是低于1G的。
除了郵箱以外，還有買100M寬帶實際上你根本用不到100M，買服務器送你多少多少容量，上傳照片贈送多少G存儲空間，美容院的療程卡，相冊容量等等,送的都是你用不到的容量。
為什么我們總是容易中對賭陷阱？
我們往往會選擇“容量全部免費的郵箱”而不會選擇“32G免費容量的郵箱，即使其實自己只能用到1G容量。
1、請去除心理門檻
普通消費者對32G，100G是沒有概念的，也不知道自己平時要用多少，也不知道一封郵件一個照片占用多少容量。而全部免費意思就是不用管自己用了多少，盡管用就是了。這種免費是清除消費者使用顧慮和心理門檻。
2、心理惰性
比如去健身房60次的次卡1500元，年卡2000元，很多人會選擇購買年卡，但其實算一下60次的次卡相當于你一年每周去1-2次，但事實上很多人一年平均下來做不到每周1-2次的頻率。
之所以買更貴但用不到的東西，是因為心理惰性，不想去計算來了多少次，而喜歡享受有無限次可以來健身的權限。
喜歡擁有可選擇的感覺，而非需要多少。
3、貪念
多的總是更好，沒貴多少卻得到多好多的感覺。
消費者，如何避免對賭陷阱？
其實越理性的人，越明白自己需求，越容易選擇自己需要的，而不是自己感覺自己要的。
思考自己需要什么，比如健身，計算每周去一次也就50次，可以先買個次卡，用完了可以再買呀。
其實，我們往往比自己想的更堅持不下去。。。
有多少人決定學英語，買好了單詞本，然后就沒翻過；決定要健身，買好了漂亮的健身服，然后去了一次就再沒去過了；答應自己要堅持每天看書，堅持不到三天，就因為各種事情荒廢了；決定每天要12點前睡，堅持不到一周，就開始繼續(xù)熬夜。
在事情開始時的堅持態(tài)度并不能代表什么，先堅持一個月再制定計劃，往往比一頭熱瞬間制定長久計劃的轉化率來的高。
當然，作為消費者而言，有一條法則高于一切商業(yè)原則，就是“我買的爽”。不需要計算性價比，不需要計算怎么購買，不需要理解思考，開心就好了。當然，這也是商家最喜歡的消費者了。
作為企業(yè)，如何運用好對賭法則？
衡量平均一個用戶需要使用的數(shù)量，初期給一個遠高于用戶需要的贈送數(shù)量，試行一段時間后，如果用戶平均量沒有明顯上漲，說明用戶需要量基本是恒定的。
這個時候可以開始全部免費，因為即使全部免費，實際使用量依然能維持恒定，但全部免費打破了用戶的心理顧慮，購買轉化率反而會上漲。
對賭協(xié)議
第一次聽到對賭是在朋友的創(chuàng)業(yè)公司和投資人之間簽的對賭協(xié)議，舉例就是風投投資這家公司500萬，如果你一年內(nèi)用戶量做到100萬，那他的500萬就占股份的10%，但如果一年內(nèi)你的用戶量做不到100萬，那他的500萬就占股份的80%。
其實一直比較反感對賭協(xié)議，因為對賭協(xié)議是一種短期的，把投資人和創(chuàng)業(yè)者放在對立面的一種合作方式，雖然也會有投資者說我這是希望給他壓力，我也希望他能達到對賭條件，我更愿意占少的股份，只要這個項目有發(fā)展。
但這是以脅迫人，“不得不”的方式讓人做事，而并非“我想要”，這會讓創(chuàng)業(yè)者慢慢失去初心，并非因為熱愛某件事而創(chuàng)造價值，而是因為避免股份被稀釋而不得不前行。對比國外的風投和創(chuàng)業(yè)者的投資模式，對賭的短期效應更加明顯和不合理。
除卻風投上的對賭，其實生活中才是最多對賭的地方。
之前一個朋友去韓國和我分享了一個有趣的商業(yè)模式，和大家分享下：
韓國有的店面出租并非像我們按照交每個月租金的方式來出租，而是一次性交20年的租金。
一次性交了20年租金所付的金額可以打6折，并且，20年以后租金將全部返還給你，相當于白讓你租了20年的店鋪。
對于租店面的店主而言會更把這個店面當作自己的所有物來用心經(jīng)營。
而房東拿了這個20年的租金拿去做投資理財，只需要確保每年的收益回報率超過20年不變的租金即可，比如這筆錢投資一個項目每年有20%的回報率，幾年后利滾利很快就純賺，比租金本身的收益還高很多。
當時我聽到這個例子的時候就在想，如果黃鉆綠鉆推出一個一次性購買20年黃鉆，20年后可以全部退回，或者退回99%（避免一些法務問題），會不會大幅提升銷售量呢？比如原本只有10%的人購買，變成了20%的人購買？
這筆費用再拿給戰(zhàn)略部用于投資，按目前可見的投資回報率肯定遠遠大于增值部分帶來的收益，而且不用占用已有資金。還能放一部分做一些保障性對沖型的投資，攤平風險?？傮w看來20年收益會比用戶購買增值服務帶來的利潤更高。
大家管這種說法叫做金融。當然在不同國家應該會遇到不同的法律問題，在此不考慮此因素。
這些方式本質都算對賭，賭的是自己投資理財?shù)氖找婊貓舐蚀笥?/FONT>20年售賣該產(chǎn)品所獲得的收益。
所有對賭，計算的都是概率。
最后
對賭本質沒有好壞，只是一種商業(yè)策略，對于商家而言計算的是各種情況的概率，而后選擇概率大的模式，在樣本達到一定數(shù)量時，贏得概率趨近恒定；
對于消費者而言，要么購買時明確自己的需求，購買東西“按需購買”，要么，就別想太多了，買的開心是王道。
附：投資中的對賭
正如前文所說，現(xiàn)實中出現(xiàn)對賭協(xié)議最多的便是投資條款，那么什么是對賭協(xié)議呢？
1、對賭條款長啥樣
根據(jù)上圖這些要素，你也可以輕松寫出一個對賭條款的框架，例如“投資人以增資方式進入，原股東承諾目標公司于某年底之前上市，若對賭目標未達成，則原股東要回購投資人股權?！?/SPAN>
再把這個框架補充完整，得到一個相對完整的對賭條款，例如：
（1）目標公司擬新增注冊資本2000萬元，投資人投資1億元認繳增資，其中2000萬元進入目標公司注冊資本，其余8000萬元作為目標公司資本公積。增資完成后，投資人在目標公司持有20%股權。
（2）若目標公司未能在2016年12月31日前成功實現(xiàn)合格上市或已存在2016年12月31日前無法上市等情形時，投資人有權要求原股東以現(xiàn)金方式回購投資人持有的全部或部分目標公司股權。
（3）股權回購價格的計算公式為P=I×(1+r×n)－Div，即股權回購價格=各增資方取得股權時投入的投資總額×（1+回購溢價率×各投資方支付投資款之日至回購條款履行之日的實際天數(shù)÷360）－各增資方從公司獲得累計分紅以及現(xiàn)金補償，其中回購溢價率按照10%的年回報計算。
2、為什么要有對賭
一言以蔽之，對賭就是為了保護投資人利益。對賭目標達成了，投資人可以賺錢退出，對賭目標未達成，投資人能得到補償。對賭從字面上看基本能保證投資人只賺不賠，所以這也可以粗淺解釋為什么對賭通?？偸峭顿Y人贏。
對賭本意是估值調(diào)整機制。比如上面例子中目標公司估值是5億，既然是估值，萬一估錯了呢，所以要在投資后根據(jù)目標公司實際的價值重新劃定投融資雙方的權益。
投資人是傾向于要對賭的，因為投資時一怕看走眼，二怕被騙，三是得加個緊箍咒刺激目標公司趕緊掙錢，四是保留一個退出渠道。VC/PE機構幾乎百分之百都用過對賭，具體到項目里，大約有一半VC/PE投資項目是有對賭的，甚至有的投資人盡調(diào)不好好做，就指望著對賭來化解風險。國內(nèi)的人民幣基金相比美元基金更加心浮氣躁一點，想掙快錢，所以對對賭的需求也更高。天使投資人因為要了對賭條款意義也不是特別大，所以天使輪用對賭的相對較少。
目標公司原股東和目標公司總體對對賭“其實一開始是拒絕的”，但為了上市的夢想等等，很多人也就“管不了這些細節(jié)了”，比如我就聽某淳樸的小股東說“跟上市有關的文件（指含有對賭的投融資文件）都不讓我參與，是不是不想帶我玩了……”
3、對原股東和目標公司來說，對賭贏了是真的贏了
對原股東和目標公司來說，對賭目標達成了，也就算真的贏了，終于可以擦把汗小喘一口氣了。不論對賭目標是凈利潤還是上市，完成了就說明公司狀況好，投融資雙方都有美好的明天可以期待。
萬一對賭目標未達成，少不了要跟投資人翻臉對撕。現(xiàn)實中，大約有60%以上的對賭中，目標企業(yè)未能達成對賭目標。當然，未達成對賭目標的案例中，大約有90%多都是協(xié)商解決的，只有很少一部分打架打到法庭仲裁庭。
4、對投資人來說，對賭賭贏了其實多半是輸了
如果對賭目標未達成，原股東和/或目標公司要補償投資人，表面看起來投資人是贏的，但其實投資人內(nèi)心是崩潰的，因為：
1
基金期待的幾十倍上百倍的回報泡湯了，同時泡湯的還有管理人期待的carry。
2
靠對賭拿到的這點補償，這也好意思叫錢？！
3
退出無望了。讓原股東回購？公司都這樣了，原股東哪有錢回購。讓別人當接盤俠？那得問問其他的投資人大哥大姐，你們誰比較瞎?。?/FONT>
比如，太子奶的對賭，投資人雖然賭贏了，但其實輸?shù)暮軓氐住?/FONT>2006年11月，英聯(lián)投資、摩根史丹利、高盛三家投行與太子奶集團創(chuàng)始人李途純簽署了一項對賭協(xié)議：在三家機構注資后的前3年，如果太子奶業(yè)績增長超過50%，就可降低注資方股權；如完不成30%的業(yè)績增長，李途純將會失去控股權。2008年，太子奶資金鏈斷裂，三家投行按“對賭協(xié)議”當了接盤俠，欲哭無淚。
5、如何雙贏
賭桌上想雙贏，豈不是癡人說夢？其實并不是，投融資雙方的核心關注點其實不在對賭，雙方雖然在很多方面利益不一致，但都是期望投資能增值的。只要投資增值，雙方還是能夠雙贏的。
但看看現(xiàn)在的對賭條款，都是為了將來撕逼準備的，只覆蓋了投資期和退出期，對管理期的增值根本沒起到作用。有人說約定了利潤目標或上市目標，不是可以促進管理團隊好好干活嗎？或許可以，也或許可以促使他們通過做假賬等沖利潤，甚至促使他們在預期對賭失敗時撒丫子跑路。
對賭目標除了利潤和上市，其實還有很多；對賭機制除了回購、現(xiàn)金補償和股權比例調(diào)整之外，其實也還有很多。對于管理期的投資保值和增值，完全可以設置多元化的對賭機制，例如企業(yè)無法在一定時期內(nèi)聘請新的CEO則投資方有權增加相應的董事會席位，又如目標公司取得重要專利則增加管理層期權，再如超額實現(xiàn)的利潤作為對管理層的獎勵等等。
