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如何直接給客戶帶來(lái)她想要的驚喜？

前面我們給大家分享了幾種激發(fā)客戶興趣的方法，但是考慮到一個(gè)現(xiàn)實(shí)，即你所銷售的產(chǎn)品帶給客戶的利益，不容易精確地描述。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，你是一位網(wǎng)絡(luò)公司的電話銷售人員，所銷售的產(chǎn)品可以讓客戶的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和可靠性得到極大的提升，雖然這些利益最終可以以一個(gè)金錢數(shù)字來(lái)衡量，但是在一開場(chǎng)的時(shí)候，顯然你是無(wú)法進(jìn)行精確描述的，比如每一年增加十萬(wàn)元的收入或者避免每年十萬(wàn)的損失。因此面對(duì)這類產(chǎn)品，呼叫中心的銷售人員可以使用的模板是描述一個(gè)問題，即讓客戶一聽就明白你可以給他帶來(lái)什么。比如下面的案例：電話銷售人員：早上好，鄭老師！客戶：下午好，您是？電話銷售人員：我是悅達(dá)科技的葉開，您直接叫我小葉就可以了。是這樣的，鄭老師，如果有一種方法可以幫助您的客戶立刻了解您的授課風(fēng)格好壞、課程架構(gòu)是否嚴(yán)謹(jǐn)、學(xué)員反應(yīng)是否熱烈，我可以用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)短的說(shuō)明嗎? 客戶：當(dāng)然可以，小葉，你說(shuō)說(shuō)看。電話銷售人員：是這樣的，鄭老師，再向您做介紹之前，小葉可以先提一個(gè)問題嗎? 客戶：可以，你說(shuō)。比如下面的案例：電話銷售人員：下午好，韓老師！客戶：下午好，哪位? 電話銷售人員：我是凱旋文化的張學(xué)友，是這樣的，韓老師，如果有一種方法可以幫助您解決在權(quán)威刊物發(fā)表署名論文的問題，進(jìn)而使得您可以避免在今年的職稱評(píng)比之中失去候選資格，我可以花費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)說(shuō)明嗎? 客戶：當(dāng)然可以！對(duì)于一位大學(xué)的老師而言，在刊物發(fā)表論文是評(píng)職稱等的必備條件顯然這個(gè)問題會(huì)讓韓老師立刻產(chǎn)生興趣。我們看看更多的類似開場(chǎng)白，具體內(nèi)容如下：如果有一種新的銷量登記管理系統(tǒng)，可以解決傳統(tǒng)銷量登記中速度慢、準(zhǔn)確率較低等問題，同時(shí)還不需要專人負(fù)責(zé)登記，進(jìn)而可以降低人工成本，您希望進(jìn)一步了解一下嗎? 如果有一種方法可以幫助您解決在節(jié)假日高峰期間，大量短信息無(wú)法發(fā)送成功，進(jìn)而給公司造成話費(fèi)損失的問題，您可以給我一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)說(shuō)明嗎? 如果有這樣一種軟件，可以自動(dòng)地在網(wǎng)絡(luò)上面搜索對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)確客戶資料，而不需要銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間與精力去做客戶資料搜集，您有興趣進(jìn)一步了解嗎? 如果通過一種新的技術(shù)，可以避免在網(wǎng)絡(luò)繁忙的時(shí)候，系統(tǒng)出現(xiàn)堵塞現(xiàn)象，進(jìn)而預(yù)防數(shù)據(jù)庫(kù)資料無(wú)法調(diào)出的情況，您愿意花幾分鐘的時(shí)間了解一下是如何做到的嗎? 如果我能向您展示一種可以讓您每月傳真費(fèi)用減少70%的方法，并且該方法經(jīng)過×x公司、××公司、xx公司驗(yàn)證是行之有效的(此處的×公司為客戶耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，起到背書證明的作用)，我是否可以花上三分鐘左右的時(shí)間和您分享一下? 使用要點(diǎn)： 1、使用本模板的時(shí)候，電話銷售人員提出可以幫助解決某個(gè)問題，但經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情形，你的產(chǎn)品利益點(diǎn)眾多，電話銷售一開始就恨不得一股腦全部講出來(lái)，實(shí)際上完全沒有必要，因?yàn)槟汩_場(chǎng)的目的僅僅是激發(fā)客戶的興趣而已。大部分情況下，你提到一個(gè)關(guān)鍵問題點(diǎn)就可以了。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，電話銷售人員如果這樣講：如果有一種新的財(cái)務(wù)管理方法，可以幫助您解決財(cái)務(wù)管理過程之中的賬務(wù)查詢麻煩、表格統(tǒng)計(jì)混亂、對(duì)賬困難、人力資源效率低下的問題，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間給您做個(gè)說(shuō)明嗎? 這樣的介紹方式當(dāng)然也可以接受，但是考慮到你的利益點(diǎn)訴求實(shí)在太多，不如直接鎖定一個(gè)，比如對(duì)賬是讓財(cái)務(wù)人員感到最頭痛的問題，可以這樣講：如果有一種方法可以幫助您立刻解決傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理中的對(duì)賬問題，使得以前需要一個(gè)小時(shí)左右的對(duì)賬時(shí)間現(xiàn)在僅僅需要一分鐘就可以搞定，并且準(zhǔn)確無(wú)誤，您愿意花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解它是如何做到的嗎? 2、在對(duì)方表示你可以繼續(xù)之后，接下來(lái)要做的并不是介紹產(chǎn)品，因?yàn)槟闾岢鼋鉀Q的問題點(diǎn)一般而言是一個(gè)共性的問題點(diǎn)，但要將共性的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)換為和客戶自身相關(guān)的問題點(diǎn)，需要去了解客戶的實(shí)際情況，因此接下來(lái)要做的就是馬上轉(zhuǎn)移話題，就好比這樣在向您做介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問題嗎? 由于這個(gè)提問非常合情合理，因此客戶答應(yīng)的可能性是非常高的，而一旦客戶表示可以之后，你就可以迅速將話題轉(zhuǎn)移到了解客戶現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品上面來(lái)，進(jìn)而開發(fā)出客戶的需求。

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