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怎樣在開場(chǎng)的時(shí)候就激發(fā)客戶的好奇心？

要想在電話溝通開始的前15秒內(nèi)，就激發(fā)客戶的興趣，并不一定要用產(chǎn)品的利益點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)利益他會(huì)感興趣，但是如果一開始你能引起客戶的好奇心，也能激發(fā)客戶的興趣。至于引起客戶好奇心之后，接下來(lái)電話銷售人員如何進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移，則是另外的一個(gè)問(wèn)題了，因?yàn)槠鸫a你有時(shí)間去做這些事情。那么好奇心到底是什么呢?按照百科全書的解釋，好奇心是個(gè)體遇到新奇事物或處在新的外界條件下所產(chǎn)生的注意、操作、提問(wèn)的心理傾向。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是新鮮、奇特的東西或事情能夠激發(fā)人的好奇心。在電話銷售中，通過(guò)一些新奇、特的話題設(shè)置懸念，激發(fā)客戶的好奇心而引發(fā)客戶的興趣，從而獲得繼續(xù)對(duì)話的機(jī)會(huì)，是電話銷售人員常用的銷售技巧之一。不過(guò)由于這種銷售技巧確實(shí)過(guò)于獨(dú)特，有時(shí)候用得不好也有可能適得其反。我們不妨看看下面的一個(gè)案例：電話銷售人員：早上好，鄭科長(zhǎng)！客戶：早上好，哪位? 電話銷售人員：我是天威的冰冰。是這樣的，鄭科長(zhǎng)，今天我打電話給您是來(lái)告訴您一個(gè)天大的秘密，一般人我是不會(huì)告訴他的。客戶：什么秘密? 電話銷售人員：這個(gè)秘密就是現(xiàn)在市面上面推出了一種產(chǎn)品，可以幫助您解決……而碰巧我們現(xiàn)在代理這種產(chǎn)品…不知道您的意向如何? 客戶：你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)再說(shuō)吧。在上面這個(gè)案例中，其實(shí)剛開始給客戶講有個(gè)天大的秘密效果還是不錯(cuò)的，可以起到激發(fā)客戶好奇心的目的。但問(wèn)題是這個(gè)天大的秘密原來(lái)就是電話銷售人員自己的公司推出了一款新的產(chǎn)品，頗有點(diǎn)搞笑、虎頭蛇尾的感覺。換言之，要用好奇心來(lái)激發(fā)客戶的興趣，電話銷售人員要做的不僅僅是在開場(chǎng)設(shè)置一個(gè)懸念，勾起客戶的了解欲望，同時(shí)也要給這個(gè)懸念準(zhǔn)備好一個(gè)合情合理的答案，并平滑地過(guò)渡到和銷售有關(guān)的話題上面來(lái)。我們看看具體的話術(shù)模板：電話銷售人員：早上好，朱經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是張悅?cè)唬梢灾苯咏形倚埦涂梢粤?。是這樣的，今天我打電話給朱經(jīng)理您，是特意代表我們公司向您道謝的，感謝您對(duì)于我們公司的信任和支持！客戶：道謝?為什么? 電話銷售人員：是這樣的，在半年前您選擇了一批我們公司推出的wowo牌辦公用紙，因?yàn)槲覄偨邮痔旌訁^(qū)的客戶服務(wù)工作，所以特地給您這位老客戶打電話表示一下我們衷心的謝意。客戶：哦，哦，原來(lái)是這樣。其實(shí)沒有什么，小事情而已。電話銷售人員：嗯，對(duì)了，朱經(jīng)理，除了給您道謝之外，我還有一個(gè)問(wèn)題，可以請(qǐng)教一下嗎? 客戶：當(dāng)然可以，請(qǐng)講。電話銷售人員：是這樣的，我看了您的檔案，發(fā)現(xiàn)自從那次訂貨之后，您就再?zèng)]有選擇我們公司的辦公用紙了，但是耗材仍然有訂貨的記錄，小張可以問(wèn)一下是什么原因嗎? 客戶：是這樣子的… 在上面這段對(duì)話之中，電話銷售人員并沒有做具體的自我介紹，只介紹叫自己小張，這就留下了懸念。對(duì)于客戶而言，一個(gè)陌生人打電話給他道謝，他顯然有點(diǎn)摸不著頭腦，此時(shí)他腦海里面想的就是這個(gè)人為什么要向他道謝。當(dāng)客戶了解到對(duì)方為什么給他道謝之后，由于伸手總是不打笑面人的，此時(shí)電話銷售人員再自然而然地將話題轉(zhuǎn)移，詢問(wèn)客戶為什么長(zhǎng)時(shí)間沒有新的訂貨記錄，對(duì)于客戶而言，從正面回答的概率就非常高了。既然道謝可以激發(fā)客戶興趣，那么與之對(duì)應(yīng)的，給客戶來(lái)一通莫名其妙的道歉電話也有異曲同工之妙，比如下面的對(duì)話案例：電話銷售人員：早上好，葛總，現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：還好，哪位? 電話銷售人員：我是起亞的白飄飄。葛總，今天飄飄特意打電話給您主要是向您道個(gè)歉，懇請(qǐng)您原諒！客戶：道歉?你為什么要給我道歉? 電話銷售人員：因?yàn)槲彝盗四臇|西！客戶：偷了我的東西?你偷了我什么東西? 電話銷售人員：我偷了您的成功秘訣...... 使用要點(diǎn)：在使用本話術(shù)模板的時(shí)候，電話銷售人員切記要給自己鋪好后路，即為你的奇思妙想想一套說(shuō)辭來(lái)進(jìn)行解釋，比如電話銷售人員表示道歉的理由是偷了客戶的東西，這讓客戶的好奇心立馬被激發(fā)出來(lái)，然后追問(wèn)偷了什么東西，接著電話銷售人員便拋出了一個(gè)實(shí)際是贊美客戶的理由，進(jìn)而贏得客戶的好感，獲得對(duì)話的機(jī)會(huì)。

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