玩過中國象棋的都知道，老帥出巢，決非吉兆，當時順弛易主之前，孫宏斌也重新出山，有用嗎？資金鏈斷了！順馳我也仔細研究過，順馳最早在天津靠代理樓盤銷售起家，還沒收購地皮做房地產(chǎn)之前瘋狂開中介店是因為他認為找到了迅速積累資金的捷徑，不是靠那點中介費，只要有人買房，有人賣房，錢都從順弛過帳，簽合約一般是錢進15天以后付出去，實際上它怎么都得拖一個月以后，和非法集資的原理是一樣的，而且遇到合適的房子先簽約公證買進，再高價賣出，當時房地產(chǎn)多火？所以迅速積累了資金，開始瘋狂收地皮，開發(fā)樓盤，當土地價值升值的速度高于企業(yè)的贏利率的時候，它還怕賠錢嗎，所以繼續(xù)擴張，凡是死的快的公司，人員流動肯定是最頻繁的，企業(yè)擴張?zhí)?，忽略了人員素質(zhì)能力和對企業(yè)忠誠度的培養(yǎng)，都把順馳當學(xué)校了，你問一下當?shù)刈龇康禺a(chǎn)或中介行業(yè)的大概都告訴你是順馳出來的，一棵大樹，一群蛀蟲來吃而且還換班吃，誰也受不了，咱祖國為了保持社會的繁榮穩(wěn)定，是多黨合作，一黨執(zhí)政，國家看到有人靠這個漏洞賺到錢了能同意么？馬上下令，房款一律交給統(tǒng)一帳號，房產(chǎn)中介不許吃差價，后來買地也得交押金，付完款才能開發(fā)，又收縮房產(chǎn)行業(yè)銀行貸款，它當然就倒了。

跑題了啊，轉(zhuǎn)回來：DELL在中國一直和lenovo在口水仗，為了這個DELL特意成立公關(guān)部門，又新聘原來AVAYA的中國總裁劉俊嶺主管企業(yè)的對外形象，修復(fù)與媒體的關(guān)系，劉俊嶺好象素質(zhì)也一般，他第一次和我們見面是剛從美國回來，在總部培訓(xùn)半年，被洗腦了，kick off的時候講話就說：你們中的一些人是有罪的，他為什么這么說呢，dell的員工都是用傳真件下單，需要客戶蓋章確認，結(jié)果員工自己后來都有刻章的軟件，這樣就能修改訂單，申請更低的價格，用客戶的錢買自己的東西，已經(jīng)是一個群體性的行為了，但是俊嶺哥素質(zhì)也差了點，在中國大陸，只有人民法院可以宣判別人有罪，其他任何機關(guān)個人都沒有這個權(quán)利，連公安局都不行，大家記住，進了局子不要緊，只要能抗住皮鞭涼水，不讓睡覺，用電棍電你小雞雞等等，只要堅持住，你就是無罪了，你要是承認了就不行了．別人不懂，一個總裁怎么也不懂，DELL現(xiàn)在不行了，

原因有幾點：

1：和媒體溝通不暢．美國人單純一直以為是中國人有民族情緒，其實中國人哪有什么民族情緒，我相當鄙視那幫SB糞青，自己沒腦子，看旗往哪搖就往哪沖，對井口以外的天空從來沒見過，還老覺得自己高尚．中國IT行業(yè)就在幾個大佬總代手里，HP為什么能在DELL和lenovo口水仗的時候漁翁得利？因為銷售掌握在神碼，方正世紀，佳杰這樣的總代，關(guān)系盤根錯節(jié)，一損俱損，DELL到現(xiàn)在連北京市政府采購名單都一直進不去就這個道理．DELL是直銷，從來只做平面媒體的廣告，宣傳費用比例真是小的可憐，媒體都是有奶便是娘的東西（不光媒體，什么行業(yè)都一樣），這些記者一看DELL從來沒在咱家消費過，咱去溝通也愛搭不理的，還沒什么背景，得！我罵死你，還支持了自主品牌，這邊競爭對手紅包一收，雙贏！DELL其實真不差那點小錢，要適應(yīng)中國國情，可惜美國人他怎么可能會明白呢？企業(yè)要本地化就是這個道理。

2：銷售方式單一，直銷理念正不正確？絕對正確，DELL在上海這個國際化的大城市相當吃的開，市場占有率相當NB，在DELL買電腦，必須匯款到指定帳號，現(xiàn)金？sorry, 不收！支票？sorry,不收！匯完款必須發(fā)傳真給DELL公司，嫌麻煩，好，辦退款最快要一個月，咱是大公司，有流程，沒辦法?。髽I(yè)還好說，有財務(wù)人員辦理，中國現(xiàn)在15億人口，有12億農(nóng)民，12億農(nóng)民里面有多少熟練登陸DELL網(wǎng)站，自己做配置下定單的？DELL會說還有電話銷售和平面媒體廣告，農(nóng)民報紙看的也不多啊，電話倒也會打，傳真還得去縣城郵電局去發(fā)呢，同志們，這是血淋淋的國情啊，渠道銷售現(xiàn)在都講究細分，代理商們早就做到2級，3級，4級甚至5級市場了，這就是為什么一些聽都沒聽過的牌子的電腦照樣有一定份額的道理。

3：內(nèi)部管理混亂，凡是進DELL的員工，除了那些接電話外，都會給你指定team指定客戶名單，不可謂不詳細，其實呢，分給你的客戶可能都是只有個2個人的公司，也有大公司還可能是HP這樣的公司，就是說靠你手里的客戶名單就是不可能完成quota的，怎么辦？搶單子，把貨批價格給炒貨的，很多很多的公司靠賣DELL的產(chǎn)品生存，和做別的品牌代理不同的是，他們沒有任何廠家市場，廣告，保價，返點等等的支持，就靠差價活著，怨聲載道，無不痛罵DELL，要價格差異就得批單子，批單子就得有因果啊，所以DELL的銷售所以的工作就是整天編一個故事，故事要有時間，有地點，有任務(wù)，有情節(jié)來打動最后審批價格的這些高管，高管呢，也心知肚明，數(shù)字壓力大的時候，就多批點出去，數(shù)字壓力不大了就駁回，這樣，sales，sales manager, rim, sales directer 拉成一個撒謊的生物鏈，一起欺騙中國區(qū)老大amit，amit就是從員工做起來了，什么不明白？得，咱一起裝糊涂，反正單子批出去了，錢到帳了上．一個跨國500強的的公司是這樣的，你害怕不害怕？

4：軟肋－－售后服務(wù)　DELL所有的售后服務(wù)都是外包給代理商，代理商的資質(zhì)和技術(shù)水平?jīng)Q定當?shù)厥酆蠓?wù)質(zhì)量，用腳后跟想也知道會怎樣，大家都知道DELL供應(yīng)鏈管理是企業(yè)中精華中的精華，這個是勿庸質(zhì)疑的，但是問題又出現(xiàn)了，對這些售后服務(wù)商管理一樣嚴格，代理商你不讓它掙錢，天王老子也不好使啊，這是個矛盾，毛主席老人家說過，階級斗爭是長期存在的而且要Forever。

5：員工素質(zhì)　DELL是世界500強企業(yè)里招聘門檻最低的，招sales大專學(xué)歷就可以，有無IT經(jīng)驗都可以，我以前的同事有以前做美容的，做房屋中介的，你說搞笑不？一群傻子天天打電話跟客戶談IT解決方案，DELL銷售女的要比男的做的好，你說靠的是業(yè)務(wù)水平么，應(yīng)該主要還是親和力。
　　
6：培訓(xùn)機制　DELL銷售沒做時間太長的，人員是走馬燈似的換，大家都想，在外企積累點知識，實際上在DEL負責(zé)training的是一些做了2年以上的sales，又沒有升職，找不比DELL更好的工作，喜歡只掙base和commission的人就留下來（一般以老女人為多）成立一個coach team，什么叫銷售？產(chǎn)品有批零價差，能主動開發(fā)盲區(qū)，建網(wǎng)絡(luò)，對產(chǎn)品，市場和自己老婆身體一樣熟悉，銷售哪有靠工資活著的．你說市場在不斷變化，一個工作經(jīng)歷和你一樣人去給你做培訓(xùn)，能提高你么？我在以前公司定期聽的就是公司組織新加坡和臺灣的講師銷售培訓(xùn)，j接受的都是最先進營銷理念，陳安之的教材我都能背下來，這幫傻比卡耐基都不認識，天天考你某某型號服務(wù)器最多能擴展到多少G內(nèi)存？你受得了受不了？

想到這些，我動了點氣，但是我對DELL還是有感情，美國人很隨意，上下班又不用打卡，DELL仍然是一個好公司，其他企業(yè)雖然一直在學(xué)DELL的供應(yīng)鏈管理，但是估計是沒什么戲，符標榜離開神舟就是很好的說明，DELL的ERP系統(tǒng)實在真TM煩，復(fù)雜，是微軟做的，確實好東西，你進這個公司就依靠這個系統(tǒng)，真正無紙化辦公，任何工作都在電腦上解決，讓人際關(guān)系變的簡單的多。

一個幾千人的公司，沒有一輛辦公用車，班車也是租的，除了財務(wù)和銷售，所有行政人員都是外包給人力資源公司，省了多少錢啊，DELL工廠斜對面就是聯(lián)想移動的工廠，還在建設(shè)階段就看A6，雅閣來回的穿梭，不是高管的就是官員的，羊毛出在牛身上，我有一個DELL的供應(yīng)商廠家的哥們，專送液晶面板，發(fā)現(xiàn)一個亮點立碼無限期停貨，趕緊他主管就飛過來解釋，道歉，簽保證書．國內(nèi)的這些吃回扣的能做到么？不怕馬比翻車一起進去么？

DELL產(chǎn)品的質(zhì)量還是過硬，牌子在那擺著，永遠也不會倒，還是希望一路走好吧。

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